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巧用見證人

貝特格每賣出一份保險，必定會讓客戶在收據(jù)上簽名，并影印這張已簽名的收據(jù)，裝入活頁夾中。這個活頁夾成了他手中的一張小小的王牌。

每次與初次見面的客戶談話結束時，他常會如此說：“先生，我很希望你能買這份保險。也許我的話有失偏頗，所以我想請您傾聽別人的意見，我可以借用一下電話嗎？”

然后，貝特格會接通一位“證人”的電話，讓客戶與“證人”交談。“證人”是他從復印材料里挑出...........

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