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行業巨變，誰能治愈保險業務員的精神內耗？

現在壽險行業的自媒體的一個創業風口是賣課件給代理人。據說去年一家頭部的自媒體號賣了500萬元。

今年很多壽險視頻號都殺到了這個領域。保險自媒體號變現一直是個老問題，特別是短視頻模式，因為客單價高、復購率低、產品專業度高和需求不夠顯性，通常是叫好不叫座。

反而是文字方式的，通過產品對比在一些知識問答平臺上做得比較成功。現在的保險短視頻自媒體基本上是以同行圍觀為主，只有極少的客戶轉化到私域流量進行二次開發。

微信視頻號是這幾年短視頻的新賽道，因為通過好友推薦，更適合做圈層。壽險類自媒體獨辟蹊徑，以代理人群體作為變現方式，收到了奇效。

其實他們是抓住了壽險業務員的焦慮情緒和發展預期。課程主要以銷售技能、產品、服務等為主，對業務員實戰有較好的作用，通常一場直播時長四個小時左右，場觀以萬計，轉化率一般在1%左右。

這反映一個現狀，一方面壽險行業增員難，另一方面，培訓的質量跟不上，所以出現了培訓需求井噴。換句話說，如果真的能給業務員賦能，那公司或者平臺是有價值的。

相比壽險自媒體，產險自媒體的變現難度更大。一方面是產險的業務的to b屬性更重，銷售決策因素復雜，所以通過產險自媒體獲額再二次銷售轉化更難；

第二是因為產險行業的培訓空間小，我們注意到一些產險自媒體也在嘗試以壽險賣課件的方式變現，但難度很大。

分析原因，無外乎這么幾點，一是產險業務市場化不如壽險，產險銷售的思維習慣是資源，對自我技能提高的需求不高，二是產品性質不一樣，壽險主要是以挖掘需求主為，更講究技巧，而產險需求明確，更講究的是條件（資源）。

也因此，產險的銷售培訓一言難盡，更多是任務攤派，造成了行業和業務員轉型較慢，銷售體制改革已是必然。

從課件銷售反映的情況來看，一個是有需求但行業滿足不了，一個是需求不大，必要性在增加，但行業幾乎沒有布局。

同一個世界，同一種焦慮。

但我們再次聚焦目前的產險基層業務人員，會發現很大比例的業務員和公司是相互遷就，業務員完成一點工作指標，拿著低微的工資，另外自己做點其他的項目。很多業務員是墻內開花墻外香，本職工作馬馬虎虎，自己項目風生水起。另一方面，對于公司來講，員工完成任務已是萬事大吉了。

這就造成了目前產險業基層人才浪費和無人可用的尷尬境界。談轉型，我們不能只談員工的轉型，而是企業整體的轉型，我們要考慮的是戰略、培訓和考核等一系列的調整。

一個深耕基層的管理者說，員工與企業之間的關系是最好調解的，因為雙方的需求非常明確，很容易達成一致性，但現實的鴻溝卻是巨大的，比如說：

領導：你看你一個月就這點業務，還浪費了一個正式編制。

員工心里想：什么正式編制，又不是行政事業單位，說不行就讓我走人了。

領導：你看你能不能這個月多做一點，公司缺業務。

員工心里想：市場的差距這么大，我那兩千底薪貼出來也不夠用。

領導：能不能把精力花在工作上，你畢竟是公司員工。

員工心里想：我24小時花在工作上，可是還養不起家庭

……

公司有擺爛的員工，也有被誤殺的員工，讓公司利益和員工利益一致，激活員工特別是被誤殺的員工的積極性，才能形成形成良好的公司氛圍。流水不腐，戶樞不蠹，這樣才能形成百舸爭流的良性局面。

如果公司以直銷業務為主，業務員就是最大的生產力，山中才一日，世上已千年，互聯網銷售方式已層出不窮，但是很多公司的基本法以不變應萬變，無法適應新的市場環境。

歸根到底，產險行業缺乏銷售文化，這是資源性行業的必然趨勢。比如銷售員工的地位明顯不如管理員工，一個是“賣保險”的，一個類似于機關單位的，久而久之，形成大小不一的官僚機構，嚴重挫傷了基層銷售員工的積極性。

上世紀九十年代，是保險行業的春天，一些高學歷的人才拼搏在市場一線，走街串巷，成就了一個個神話，而如今的行業，很多公司的基層如一攤死水，春風不度。

問渠如得清如許，為有源頭活水來，行業需要注入新的管理思維，破局重生。