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作者：邢莉 劉橋

來源：險企高參

近期，A股五大上市險企中期財報均已出爐。透視其年報中可以看出，五大上市險企代理人數(shù)量銳減超百萬，衡量未來發(fā)展前景的新業(yè)務(wù)價值普遍下滑，保險行業(yè)野蠻生長的粗放時代將要終結(jié)。

在此背景下，多家上市險企銀保渠道回潮。在壽險行業(yè)團險、個代和銀保三大渠道呈三足鼎立之勢。三大渠道此消彼長過程，也是壽險的發(fā)展歷程。在這些營銷渠道中，銀保渠道從生猛崛起到被迫轉(zhuǎn)型。

而當下，壽險轉(zhuǎn)型還在繼續(xù)。個險渠道大進大出、人海戰(zhàn)術(shù)的模式無法維系，在此背景下，銀保渠道越發(fā)成為各家壽險公司的一大發(fā)力點。

代理人隊伍大幅收縮，

銀保渠道成一大發(fā)力點

隨著上市保險公司2021年年報相繼披露，記者梳理中國太保等五家保險公司財報發(fā)現(xiàn)，當前壽險新業(yè)務(wù)價值急劇下降，代理人數(shù)量銳減超百萬。

年報顯示，五大上市險企去年新業(yè)務(wù)價值均有所下降，其中人保壽險新業(yè)務(wù)價值下滑幅度最為顯著。截至2021年末，新華保險新業(yè)務(wù)價值為59.8億元，同比下降34.9%；太保壽險新業(yè)務(wù)價值為134.12億元，同比下降24.8%；人保壽險一年新業(yè)務(wù)價值為32.27億元，同比下降40.6%；中國人壽實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值447.8億元，同比下降23.3%。而中國平安去年壽險及健康險業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價值378.98億元，同比下降23.6%。

與此同時，代理人隊伍大幅收縮。截至去年年末，中國人壽個險隊伍為82萬人，同比減少40%；中國平安個人壽險銷售代理人數(shù)量為60萬人，同比減少41%；人保壽險“大個險”營銷員為18.59萬人，同比減少55%；太保壽險月均保險營銷員為52.5萬人，同比減少30%；新華保險個險營銷規(guī)模人力38.9萬人，同比減少35.8%。

（圖片說明：險企高參根據(jù)公開數(shù)據(jù)整理）

綜合來看，壽險轉(zhuǎn)型漸入深水區(qū)。個險渠道過往大進大出、人海戰(zhàn)術(shù)的模式在當下已無法維系，在此背景下，銀保渠道越發(fā)成為各家壽險公司的一大發(fā)力點。太保壽險表現(xiàn)最為明顯，其銀保渠道2021年實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入74.57億元，同比增長223.5%。

其余四家，2021年中國人壽保險公司銀保渠道實現(xiàn)總保費493.26億元，同比增長19.6%；人保壽險公司銀保渠道原保險保費收入為427.25億元，同比增長18.9%；中國平安保險公司銀保渠道總保費收入為220.3億元，同比增長19.90%；新華保險全年實現(xiàn)保費收入407.37億元，同比增長2.5%。

（圖片說明：險企高參根據(jù)公開數(shù)據(jù)整理）

銀保渠道在沉寂了多年，緣何卷土重來？業(yè)內(nèi)觀點認為，個險渠道增長式微跡象明顯，為對沖個險渠道對總保費的部分影響，銀保渠道開始被越來越多的險企重視。

銀保渠道迎來多重利好

在壽險行業(yè)，團險、個代和銀保三大渠道呈三足鼎立之勢。三大渠道此消彼長過程，也是壽險的發(fā)展歷程。

在這些營銷渠道中，銀保渠道從生猛崛起到被迫轉(zhuǎn)型。1995年，人保、泰康等公司初步嘗試涉足銀保合作；2008年，銀保業(yè)務(wù)在壽險總保費中占據(jù)了半壁江山，迎來輝煌時刻；2017年，監(jiān)管定調(diào)“保險姓保、監(jiān)管姓監(jiān)”，銀保渠道面臨著巨大的挑戰(zhàn)……

（圖片來源：萬億銀保25年發(fā)展史，作者王晴）

而當下作為險企的重要銷售渠道，銀保渠道正在回歸險企戰(zhàn)略視線。據(jù)北京商報此前報道，行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2022年1月納入統(tǒng)計的69家壽險公司實現(xiàn)銀保新單保費2746.43億元，同比減少5.1%。但單月環(huán)比大增211.2%。其中，單月環(huán)比最高的人身險公司高達12461625%。

政策方面也迎來多重利好。2021年11月，中國銀保監(jiān)會擬定的《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》指出，“保險公司與商業(yè)銀行開展保險銷售合作過程中，可以選定專屬合作網(wǎng)點開展深度合作?！边@意味著11年前被明令禁止的險企駐點銷售有望重啟。

2021年12月31日，銀保監(jiān)會辦公廳《關(guān)于做好銀行代理保險業(yè)務(wù)整改工作有關(guān)事項通知》以便函形式發(fā)至各公司，對于傳統(tǒng)展業(yè)過程中突破監(jiān)管規(guī)則的“1+3”網(wǎng)點規(guī)則以及直擊銷售誤導痛點的“線下雙錄”給出了有條件的放行，有觀點認為這一“政策紅利”將利好2022年銀保渠道。

險企巨頭加大銀保布局

多方利好下，各險企紛紛加強銀保渠道建設(shè)，渠道規(guī)模和價值有望迎來高增長。

自2021年下半年，平安提出“新銀?！钡母拍睿谠胸敻豢蛻艚?jīng)理、私行客戶經(jīng)理之外，打造一支以壽險產(chǎn)品銷售為主、兼顧復雜金融產(chǎn)品銷售的財富管理隊伍。2021年年報顯示，目前平安新銀保隊伍已招募超300名精英理財經(jīng)理，近全員本科以上學歷，其產(chǎn)能是傳統(tǒng)隊伍2倍以上。

新華保險自提出“二次騰飛”開始，就曾表示“還是要旗幟鮮明地大力發(fā)展銀保渠道”。年報顯示，新華保險去年大力發(fā)展期交業(yè)務(wù)，深化重點渠道合作，優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)供給，全年實現(xiàn)保費收入407.37億元，同比增長2.5%，其中，長期險首年期交保費71.81億元，同比增長26.7%。

保費方面增長最為明顯的太保壽險則表示；將深入打造價值銀保，實施價值網(wǎng)點、價值產(chǎn)品、高質(zhì)量隊伍的三大價值策略，并有序布局戰(zhàn)略區(qū)域、戰(zhàn)略渠道合作，同時加快建設(shè)底層支撐能力與體系，繼而實現(xiàn)銀保渠道保費收入加快增長。

除了平安新華太保等一眾上市險企之外，友邦人壽也動作頻頻。

去年7月東亞宣布，正式開啟與友邦人壽為期15年的獨家銀保合作，并推出首批人壽保險產(chǎn)品，涵蓋退休規(guī)劃、資產(chǎn)傳承及教育規(guī)劃。

今年年初，友邦保險120.33億元增資中郵人壽“靴子”終于落地。成為中郵人壽的第二大股東。依托于郵政集團的銀保渠道擴展銀保業(yè)務(wù)，友邦保險或?qū)⒔柚]儲銀行在下沉市場的優(yōu)勢擴展其客戶來源。

事實上，受益于財富管理，銀行作為居民財富管理主要的金融產(chǎn)品代銷機構(gòu)，擁有客戶資源多、金融產(chǎn)品豐富等優(yōu)勢，較易實現(xiàn)年金險、養(yǎng)老險的場景化營銷。

不過也有觀點認為，目前銀保業(yè)務(wù)還處在合同代理關(guān)系的階段。未來應(yīng)向更為深層次的合作方向發(fā)展。一位保險業(yè)資深從業(yè)人士人曾表示，“銀行、保險公司面臨共同客戶的時候，發(fā)展戰(zhàn)略是不是圍繞著客戶的利益，這是值得思考的，如果偏移了就會出問題。”

東亞前海證券倪華認為，過去銀保渠道的產(chǎn)品主要是低價值、快返還、躉交、銷售簡單的短期年金。自2017年銀保監(jiān)會134號文對年金產(chǎn)品進行了限制，倒逼銀保渠道開始轉(zhuǎn)向高價值的終身壽、養(yǎng)老年金等期交產(chǎn)品。目前，國壽、太平銀保渠道基本為期交產(chǎn)品，人保壽和新華期交占比穩(wěn)中有升。期交占比的提高帶動渠道NBVM回正。