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導(dǎo)讀：未來可能是這樣的態(tài)勢：常規(guī)的單子價(jià)差小，沒有比價(jià)的必要，保險(xiǎn)公司和具備服務(wù)意識和能力的代理公司業(yè)務(wù)員以服務(wù)致勝；部分單子價(jià)差大，代理公司以價(jià)取勝，大家各司其職，互為補(bǔ)充。

綜改之后，各保險(xiǎn)公司有了一定區(qū)間內(nèi)的定價(jià)自主權(quán)，市場呈現(xiàn)出復(fù)雜的態(tài)勢。在這樣的情況下，到底是中介有優(yōu)勢還是主體公司業(yè)務(wù)員有優(yōu)勢，很難簡單地概括。

今天我們在社群開展了投票，參與人員里有55%認(rèn)為中介可以給車主更多選擇，優(yōu)勢更大，剩余的45%的參與者認(rèn)為主體公司業(yè)務(wù)員更有優(yōu)勢。細(xì)細(xì)看了下，投票人的觀點(diǎn)和自己的崗位高度吻合，說明這個問題的分歧還是較大的。

恰好周末的時(shí)候，主編受邀為某產(chǎn)險(xiǎn)公司省公司業(yè)務(wù)條線培訓(xùn)，主要探討綜改環(huán)境下業(yè)務(wù)員如何走出焦慮困境的問題。在培訓(xùn)過程中，很多學(xué)員認(rèn)為有關(guān)主體公司業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢的內(nèi)容對他們影響較大。現(xiàn)將該部分內(nèi)容整理出來，供大家參考。

從監(jiān)管層面來看，政府不太鼓勵國內(nèi)的車險(xiǎn)比價(jià)模式，而是支持定價(jià)自主的差異化經(jīng)營模式。這樣就會產(chǎn)生一個明確的導(dǎo)向，就是車產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)要逐漸調(diào)整到以車主為中心，提升服務(wù)職能。那具體到基層，主體公司的業(yè)務(wù)員具體有哪些優(yōu)勢呢：

產(chǎn)品的多元性

本次改革對產(chǎn)險(xiǎn)公司的一個重大考驗(yàn)是直銷能力的考驗(yàn)，這樣對于車險(xiǎn)既要有經(jīng)營思維，更要有流量思維，比如通過車險(xiǎn)為車主提供更多的非車險(xiǎn)產(chǎn)品。

綜改后全險(xiǎn)種來看，駕意險(xiǎn)的費(fèi)用突飛猛進(jìn)，一方面是為了彌補(bǔ)車險(xiǎn)的費(fèi)用市場價(jià)差，另一方面是各公司慢慢從車轉(zhuǎn)到人的經(jīng)營。在這樣的背景下，主體公司的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢更大，一是有主要是有系統(tǒng)的培訓(xùn)和后臺支持，二是考核方式更多元和靈活，比如部分產(chǎn)險(xiǎn)公司的基本法還有壽險(xiǎn)銷售做補(bǔ)充。

當(dāng)然中介也會有非車險(xiǎn)和壽險(xiǎn)產(chǎn)品，但是大部分傳統(tǒng)的代理人還是以車險(xiǎn)的銷售量和利潤為主要的支撐，沒有資源支持更多的可能性；

服務(wù)的可信度高

在日常工作中，會碰到很大比例的車主不太喜歡和代理發(fā)生交易。一個原因是希望在理賠或其他服務(wù)的時(shí)候能有更直接的服務(wù)， 這一點(diǎn)上主體公司業(yè)務(wù)員有天然的優(yōu)勢。

行業(yè)中的一個誤區(qū)就是很多人認(rèn)識車險(xiǎn)沒有服務(wù)的，這里我們可以舉一個例子：很多中介不推廣醫(yī)保外用藥責(zé)任附加險(xiǎn)，因?yàn)楸ＹM(fèi)低、解釋麻煩，但是很多直接業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員承保率非常高。這說明在實(shí)際工作中，不同屬性的業(yè)務(wù)人員的價(jià)值取向和行為本身就是有區(qū)別的；

內(nèi)部溝通的便捷性

自主定價(jià)又有自主系數(shù)均值的設(shè)置，使得承保環(huán)節(jié)上的內(nèi)部溝通非常重要。前面的文章里我們舉了一個例子，女兒搖到牌照，媽媽將牌照過戶給女兒，車子還是媽媽用，如果是傳統(tǒng)代理，這個單子的自主系數(shù)一定會比較高（要按過戶的算），如果主體公司的，就可以精準(zhǔn)識別風(fēng)險(xiǎn)，精準(zhǔn)定價(jià)，這樣競爭力會大大增強(qiáng)。

同樣的道理，未來在團(tuán)車或者車險(xiǎn)團(tuán)購領(lǐng)域，主體公司業(yè)務(wù)員的空間也會大于中介公司。這樣無形中會推動行業(yè)精確定價(jià)和公司細(xì)化經(jīng)營的水平。

其實(shí)上面的問題可以簡化成服務(wù)，分別是提供多元化產(chǎn)品的服務(wù)和承保以及理賠端的服務(wù)三個方面，從這個角度上來講，如果具備服務(wù)意識和能力的業(yè)務(wù)員的競爭力會更強(qiáng)，而不是簡單地區(qū)別是主體公司的還是中介公司的業(yè)務(wù)員。

這個邏輯和我們之前的文章表述的內(nèi)容是一致的：大部分的車險(xiǎn)價(jià)差小，比價(jià)成本高，應(yīng)該要跳出比價(jià)思維，用服務(wù)去彌補(bǔ)。

中介的優(yōu)勢很大部分在于比價(jià)，有些車型的保險(xiǎn)的價(jià)差非常大，也就是我們的服務(wù)很難覆蓋這個價(jià)差，那毫無疑問中介的價(jià)值就會很大。

所以，大家各司其職，各自發(fā)揮優(yōu)勢，相互補(bǔ)充，最大限度地為車主提供保險(xiǎn)價(jià)值，是成熟市場應(yīng)該具備的要素。簡單地去中介化或者盲目地說中介為王可能都是片面的。