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一、行業(yè)改革背景及影響

車險綜合改革已逾一年，市場態(tài)勢已逐漸明朗，總體來講就是平均保費(fèi)下降帶來的賠付成本和運(yùn)營成本上升，獲取成本下降，整體盈利預(yù)期不樂觀，并因此帶來市場分化。

從行業(yè)立刻推出新能源車險的節(jié)奏來看，未來車險深化改革的是一個常態(tài)化的工作，因此給行業(yè)上下游帶來很多的改變，首當(dāng)其中的是車險業(yè)務(wù)員的改變。

我們有必要探討車險業(yè)務(wù)員的生存和發(fā)展。車險業(yè)務(wù)的分類維度比較多，有按人員性質(zhì)分的，分主體公司和中介的，也有按業(yè)務(wù)來源分的，有車商、經(jīng)代，電銷，綜修，個代等等，但這些數(shù)據(jù)沒辦法真實(shí)反映市場變化。

為便于分析他們的影響和動態(tài)，我們把車險業(yè)務(wù)員從業(yè)務(wù)來源和他在車險供應(yīng)鏈的地位來劃分，分為批發(fā)商、中間商和零售商，市場的變動對他們的影響是各不相同的，當(dāng)然，我們給出的市場對策也是不同的。

批發(fā)商：批發(fā)商就是一些大的代理公司，他們和保險主體簽約，主要是一些大公司。他們保費(fèi)規(guī)模大，議價能力強(qiáng)，合規(guī)成本和人員成本較大，在中介市場有一定的壟斷地位。

零散商：是指基層的toc的業(yè)務(wù)員，他們?nèi)藬?shù)眾多，但單量不大，銷售的產(chǎn)品較多，他們議價能力較差，但是直接客戶的利潤相對批發(fā)商更高。舉例來說，零散商是小區(qū)門口小賣店，油鹽醬醋茶都賣，批發(fā)商就是給他們供貨的。

中間商：批發(fā)商和零散商之間常常是脫節(jié)的，這中間通常會有一些媒介，從事信息服務(wù)的事宜，這里就是我說的中間商，他們介于兩者之間，而且層級較多，在市場上他們往往是被忽略的，但是不能被忽視的。他們處于市場競爭最激烈的位置，他們成本較小，以個體或夫妻店為主，利潤較低，工作壓力較大。

我們接下來聊下車險改革的變與不變。

車險改革造成的變化包括以下：

一是獲取成本變低了，賠付率變高了，這樣就會造成兩個影響，一是車險業(yè)務(wù)員的利潤結(jié)構(gòu)改變了，但不是絕對的利潤變低，這個可能與市場的判斷是不一樣的，零售商的利潤反而更高，批發(fā)商相對來說影響較大；二是車險鏈條變短了，擠出了很多水份，一些不專業(yè)的濫竽充數(shù)的逐漸被市場淘汰了，這里的影響較大的中間商和一些專業(yè)知識沒有及時更新的零售商。所以改革是一個去偽存真的過程；

二是主體公司的主動權(quán)更大了，特別是頭部公司，長遠(yuǎn)上來講，這個對于行業(yè)健康發(fā)展是有利的，畢竟承保虧損是不利于客戶和行業(yè)的。 這部分對于部分批發(fā)商的影響較大。他們以量取勝的思路可能需要變化；

三是車險定價差異化，各公司的業(yè)務(wù)取向不一樣，對于零散商來說是利好，就好像以前賣油，就一種油，現(xiàn)在不一樣了，就各種油，能滿足客戶不同的需求。對于批發(fā)商有是利空，他們一直成為車險亂的背鍋俠，保險公司即使有較好的政策投放，也變得越來越隱蔽。對于中間商來說，這個較為復(fù)雜，市場信息靈敏、思路轉(zhuǎn)變及時，并且在細(xì)化領(lǐng)域有優(yōu)勢的獲得更大的空間，其他的則相反

……

車險改革后對市場不變的部分包括：

一是車險的市場地位沒有改變

從規(guī)模上來看，盡管很多人一直在唱衰車險，但不可否認(rèn)的一點(diǎn)，車險是產(chǎn)險單一險種最大的，截止半年度，車險在產(chǎn)險公司的業(yè)務(wù)占比是51%；二是相對大部分非車來說，他的風(fēng)險較分散，不像財產(chǎn)險一個標(biāo)的大，風(fēng)險較為集中；三是車險是客戶教育最充分的，不需要投入市場培育的成本；四是車險的人才儲備是最完善的。目前很多公司都在轉(zhuǎn)型非車，的確是一個方向，但是根源上是缺乏競爭的體制和應(yīng)變措施，未來非車也會面臨這種情況，看看現(xiàn)在的百萬醫(yī)療，以及近期的建工意外險的經(jīng)營情況，難道比車險更樂觀嗎？

二是保險公司kpi的考核沒變

這個涉及到內(nèi)外部的各種關(guān)系，不同的保險公司之間，同一公司上下機(jī)構(gòu)之間，同一公司的平級機(jī)構(gòu)之間存在一些空間，這些空間就是中介和業(yè)務(wù)員的空間。比如在考核節(jié)點(diǎn)上經(jīng)常會出現(xiàn)的“閃電行情”，就是一個明顯的例子。另外，各支公司要求不一樣，有要搶續(xù)保的，有要搶轉(zhuǎn)保的，所以經(jīng)代的市場容量并沒有因為總公司的一些導(dǎo)向變得迅速變小，反而縫隙變得更大，可以舉個例子，今年半年度的時候有部分市場非?；钴S，華東某省的新車行情達(dá)到了歷史最高點(diǎn)。

三是客戶的車險消費(fèi)習(xí)慣還沒有變化。

盡管行業(yè)都在引導(dǎo)服務(wù)競爭，但是仍然是同樣的車險條款，客戶的比價習(xí)慣一直在延續(xù)，甚至因為車險保費(fèi)的差異，需求變得更強(qiáng)烈。因為目前的車險報價，一個車子不同公司不同保費(fèi)，同一公司不同渠道不同保費(fèi)，同一公司不同時間不同保費(fèi)，對于價格敏感型客戶的比價欲望起到了刺激的作用，這其實(shí)是擴(kuò)大了業(yè)務(wù)員的空間。

二、車險改革帶來的車險發(fā)展機(jī)遇：

一是行業(yè)洗牌，剩者為王。任何一次改革都是一次優(yōu)勝劣汰的過程，本次車險改革最先淘汰是那些不專業(yè)的人員以及在產(chǎn)業(yè)鏈晨沒價值的人員，大浪淘砂，抓住改革機(jī)會的往往能走到最后；

二是從實(shí)際情況來看，車險產(chǎn)銷分離的趨勢不是在消亡，而是在加快，這種結(jié)構(gòu)性的變化，對于用心經(jīng)營的人是一種機(jī)會。車險改革的一個變化是主體運(yùn)營成本和賠付成本同時抬升，如果不走產(chǎn)銷分離的策略，盈利的可能性微乎其微，并且因為品牌和系統(tǒng)銷售的落后，車主運(yùn)營體系較薄弱；

三是中介的隊伍和市場容量最近兩年將會變大，舉例來講，可能未來幾年保險公司的車險主體會大大縮減，那那批從業(yè)人員將很大概率上流向中介市場，這些人專業(yè)度和客戶群都非常好，所以會大大充實(shí)中介的隊伍。

三、車險綜合改革帶來對車險的挑戰(zhàn)

一是保費(fèi)平臺下降，單均毛利有下降，這對于以價差為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)人員來說是最大的影響；

二是議價能力變?nèi)?，傳統(tǒng)經(jīng)營思路需要變化，比如綁定非車，續(xù)保率要求，這些將進(jìn)一步提高成交成本；

三是管理成本變大，客戶的詢價要求和保險公司系統(tǒng)建設(shè)以及人員成本之間存在較大的矛盾，讓傳統(tǒng)的作業(yè)方式變得艱難；

四是定價差異化的情況下，受到主體公司直接渠道的沖擊，業(yè)務(wù)員會受到車主的質(zhì)疑。但從長遠(yuǎn)來看，如果電銷定價一直過低，賠付成本和電銷人員成本是不會低的，舉例來講如果保費(fèi)比常規(guī)渠道低10%，那賠付率原則上會上升11.11個百分點(diǎn)，以較低的成本服務(wù)好客戶，永遠(yuǎn)是銷售人員的價值體現(xiàn)。

四、不同銷售人員各自的應(yīng)對對策：

（一）批發(fā)商應(yīng)對策略：

一是提高中小公司份額，豐富供應(yīng)商，加大中小公司的引導(dǎo)，并建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，提高在中小公司的議價權(quán)，這樣可穩(wěn)固一些價格敏感型客戶，毛利相對較高；

二是加強(qiáng)內(nèi)部管理，建立較小單位的考核體，參照阿米巴經(jīng)營模式，提高一線人員的積極性和主觀能動性，提高上下游服務(wù)質(zhì)量和工作效率；

三是增加銷售單元，應(yīng)積極拓展中間商和零售商，擴(kuò)大銷售面。

（二）零售商應(yīng)對策略：

一是提高服務(wù)比重，增加車務(wù)服務(wù)和一些其他的保險服務(wù)，提高車主決策中的服務(wù)占比，提高客戶粘性；

二是豐富產(chǎn)品，增加產(chǎn)品供給，包括家財，意外，壽險，讓自己和客戶保持同頻同長，利用車險流量思維，讓自己的收入更加多元化；

三是篩選你的客戶，要讓自己有限的時間發(fā)揮更大的價值，或者更好地服務(wù)品質(zhì)客戶。

（三）中間商應(yīng)對策略：

一是增加銷售單元，多一些下級中間商或者零售商：

二、加強(qiáng)同業(yè)合作，豐富供應(yīng)商體系

中間商的優(yōu)勢是聰明，劣勢是太聰明，在目前的市場環(huán)境下，可能更需要一些格局以應(yīng)變。在戰(zhàn)術(shù)上參照合縱連橫，這是戰(zhàn)國時間軍事和政治策略，應(yīng)用在中間商的市場策略，就是兩點(diǎn)：“合縱”就是和同行改變之前背靠背的作業(yè)方式，大家聯(lián)合，優(yōu)化成本，提高效率，資源共享；“連橫”就是要依靠一個主供應(yīng)商，去取得局部市場優(yōu)勢，再圖日后發(fā)展。

供參考！