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在《車險綜合改革塵埃落定，五大市場懸念待揭曉（上）》里，我們探討了車險綜合改革后的三個市場懸念：車險會走向完全壟斷嗎？車險的社會保障功能會越來越弱嗎？小公司會退出車險舞臺嗎？今天繼續分享我們的思考：

懸念四：車險中介和車險業務員會被邊緣化嗎？

最近我們轉載了一篇關于車險改革的文章，文章有提到人保和平安去中介化的問題，有讀者認為這個提法是不準確的，認為平安的創保就是中介，平安在大力發展中介渠道。

我們有必要梳理下平安的渠道戰略。平安車險的興盛始于電銷，然后是去業務員化。平安電銷的準備細致到什么程度呢？會征求到地市城市消費者的生活習慣和語言禁忌。之后是用考核的辦法逐漸要求直接業務員提高車險客戶的信息準確度，然后去除直銷業務員。

人保的去中介化動作早于車險綜合改革，除了臨時性的業務缺口，基本上以直銷業務員為主。很多以人保為長久合作對象的渠道要么被收編，要么就是走向萎縮。

以人保目前的綜合成本率，可以容納很多業務員，他們以直銷或電話的方式獲客。人保最近用企業微信建立公司的私域，要求業務員把客戶加到企業微信中，然后公司運營客戶。我們提過企業微信其實是客戶的crm系統，人保的初衷應該是加強車險客戶的公司化運營，是否會去業務員化不得而知。

但是據調查，在北方部分省份已經出現直銷業務員的業務的自主系數和客戶投保的自主系數的差異，也許在去業務員化這條路上，人保和平安會殊途同歸，只不過平安的替代途徑更多依賴綜拓等渠道建設，而人保更多依賴公司運營。

從行業報表來看，中介渠道的業務在大量縮減，但是考慮到業務來源的模糊性，以及一些中介通道業務的關停，實際情況并非有數據表現的那么夸張。

盡管中介市場籠罩著悲觀氣氛，我們仍然看到一些中介逆市飛揚，比如一些c+平臺，一些形成業務閉環的渠道，一些在產業鏈有附加價值的中介等等。很多來自一線的調研指出，一直在真實經營中介業務的，實際上綜改后的業務量是大量增長的。這些是市場韌性的體現。

當保險主體在思考如何回到產業鏈價值核心的時候，是不是忽略了車主的感受，車主是否會用腳投票。有人評價不同的公司的市場戰略的出發點不同，一些是權力意識，一些是行業生態意識，這個值得仔細揣摩和觀察。

短期來看，車險經代和車險直接業務員的市場空間變小，市場的擠出效應會讓競爭主體變少，因此，這是一個去偽存真的過程，這反而有利于中介后市的發展。

長期來看，產品的差異化和客戶的個性化需求仍然為產銷分離留下了空間，至于是公司意志還是市場規律起決定作用？誰為車主提供了更多價值和更好的消費體驗？誰在未來的市場中呈現主導作用？會不會出現百花齊放，百家爭鳴的和諧狀態？是一個較大的懸念，還需要觀察。

懸念五：車險電銷會成絕唱嗎？

車險的電銷被很多人認為是車險市場亂的根源，盡管有點言過其實，但在車險定價一致的前提下，更短的業務鏈條，更有效的資源投放方式，會形成更多的更穩定的業務來源，并且為公司建立了流量池，是無可厚非的。

但顯然，車險綜合改革之后，車險電銷的幾個優勢正在轉化成劣勢：

一是車險定價不再統一，目前的情況是區間內的定價自主，各公司定價不一致，讓以低價致勝的電銷喪失優勢，電銷的出單率在明顯下降；

二是電銷低獲取成本優勢不再，在車險綜改前，因為鏈條短，資源投放效率高，所以電銷以低成本著稱，但是目前車險綜合改革后，整體獲取費用大幅下降，電銷的獲取成本低的相對優勢不明顯；

三是電銷運營成本上升，因為單均保費下降，電銷的人力成本上升（估計要占到保單保費的10%以上），這個成為電銷不可承受之痛。另外，行業改革大的背景下，綜合賠付率的上升，必然會擠壓運營成本的空間。

四是電銷的業務篩選成本過大，差異化的定價空間必然要求有精準客戶目標，但是電銷的準客戶成本、報價成本和篩選成本在大量上升，這與之前的業務模式上有所區別。

從行業的數據來看，網電銷業務量除了改革初期的暴漲之外，后面幾個月變化不大，從市場主體來看，個別電銷業務占比高的公司反而受電銷拖累過大，導致整體市場表現欠佳。改革前很多業內人認為電銷是渠道護城河，沒想到崩塌也是瞬間的事情。

但是，在目前的市場環境下，電銷因為執行力較強，公司掌握力較強，在業內很多人看來仍然是眾多選擇中相對靠譜的一個，盡管有點無奈。后續電銷如何洐變，仍然值得期待。

時間不語，但會給出所有的答案！