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編輯：邢莉

策劃：李偉

來源：險企高參

壽險轉型漸入深水區，百萬代理人脫落，成了這個行業的傷與痛。

日前，中國銀保監會發布的關于2021年上半年保險公司銷售從業人員執業登記情況顯示，截至2021年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的保險銷售從業人員770萬人。

相比2019年巔峰時期的973萬人，國內保險代理人這個群體的數量已經減少了200萬。200萬人離開了行業，他們的人生又有會怎樣的開始？

“除了保險我也不知道能干啥了。”每當有人“勸退”的時候，小慧（化名）總會這樣說。90后的她，畢業于國內一所知名985高校，一出校門，就扎進了保險代理人的“廣闊天地”。

在保險行業扎根四五年時間，小慧也曾發展團隊做過主管。如今，團隊小伙伴一個個退出了，繞來繞去，只剩小慧自己堅守。

“我有個同事也走了。來了一年多，平時大家玩得還挺好的，現在又回去原來的公關行業了。”談及身邊保險代理人流失的情況，小慧已經有非常明顯的感受。但對于已經流失的代理人達到了200萬的數量，她依然覺得有點可思議。“真的有那么多嗎？北京有多少人不做了？”

不過，“你們都別勸我”，這也是小慧疫情之后經常掛在嘴邊的一句話。

各式各樣的保險公司宣講會中，把保險代理人描述成一個“年入百萬，沒有天花板，簡單透明有序”的職業。多少人奔著“年入百萬”而來，把發展團隊當總監作為長期目標，但站在塔尖的人，并不都如底下的人想象中美好……

回歸原來的行業

回歸原來的行業是一個重要的代理人流動方向。

多位曾經做過主管的代理人提到，許多人進入到保險行業，做一段時間干不好，原因可能在于“不是所有人都適合做保險代理人”，最終回歸原本擅長的領域，就成為順理成章的事情。

小鄭（化名）原本在一家自媒體公司工作，因為工作原因結識了一些保險行業的朋友，聽了幾場保險公司的宣講會后，在2019年下半年毅然決然地辭去原本的工作，成為保險代理人大軍中的一員。

結果沒過幾個月，趕上了新冠疫情，保險銷售陷入停滯，大半年時間沒有什么進展。最后，小鄭又回到了自媒體行業繼續“發光發熱”。在他的身邊，陸續還有一些認識的朋友進入到保險行業。當這些人來向他尋求建議時，他不再談保險代理人是個多么美好的職業，而是像當初別人勸自己一樣，勸想要加入的人慎重考慮。“定一個限定時間內的時間目標最好，三個月或者半年，如果達不到預定的目標，該干嘛干嘛去吧。”

華詩（化名）是小鄭做代理人時的主管。她曾經供職于北京一家互聯網公司，工作內容是做測試。干了十來年后，經常性的加班和晨昏顛倒的工作節奏，令她越來越感到疲倦。加上結婚之后需要更多時間來照顧家庭，于是辭去原本的工作，加入北京一家知名保險公司做代理人。

保險代理人一般分為兩條發展路徑。一條靠個人銷售能力，通過個人獲取和服務客戶的能力來獲得收入，通往TopSales；另一條靠發展團隊，通過管理團隊，幫助團隊更好地銷售來獲取收入，通往“總監”之路。

做保險代理人的五六年里，華詩絕大多數時間都在單打獨斗。她性格開朗，情商很高，加上做事勤奮，基本上每年都能達成MDRT。2019年，她在更上級主管的鼓勵下，開始邀請身邊的朋友加入保險公司，組成了一個包括自己在內的5人小主管團隊。

但這個小團隊，也僅僅維持了一年左右的時間，就分崩離析，最后還是只剩下她自己。問及團隊原成員離開保險公司后的去處，“還是去做原來的事兒了”。

“沒必要死磕，

賺不到錢就撤吧”

今年，許英瓊這個名字曾震驚行業。

平安人壽重慶分公司原代理人許英瓊，在抖音上實名舉報分公司副總經理張陽陽強迫其購買“自殺保單”。許英瓊并非只是一個普通的代理人，據其所述，她在平安人壽已經做了11年，團隊人力最高時達到200人。

就團隊發展而言，許英瓊已經達到過絕大多數保險代理人拼盡全力也難以望其項背的高度了。但這樣一個在別人看起來可能已經非常“成功”的代理人，卻購買“自殺保單”19件，合計273萬元保費，“已欠債百萬”。

“自殺保單”，即自保件，也就是保險代理人自己賣給自己的保單。對于保險代理人來說，“自殺保單”能夠獲得的傭金、獎勵還在其次，更多時候，是為了滿足滿足自身業績、晉升考核的要求等而購買。幾乎每個保險代理人，多多少少都購買過一些自保件。

但這種保單，并不帶來真實的客戶，尤其是在純粹為滿足業績、晉身要求而購買的情況下，代理人購買的越多，所帶來的“后遺癥”越大，就像是“自殺”。“自殺保單”下，“從身家不菲到身無分文，從身無分文到負債累累”并非是一句空話。

“賺不到錢就撤吧，沒必要死磕。”華詩談到，目前銀保監會已經出臺了最新政策，“自保件”已經“沒什么用了”，“既不算業績，也不算晉身考核指標，什么都不算了。只有傭金。”保險姓“保”，這算是回歸了保險的初衷，但也可以預見，更大量的淘汰要出現了。

事實上，保險公司的“自救”很早就已經展開了。1992年，友邦將保險代理人制度引入中國保險界，中國的保險代理人規模滾雪球一般不斷壯大，保險公司的發展突飛猛進。但保險代理人這個行業，一直都是“快進快出” ，這也導致，真正能長期做下來，為保險公司創造高價值的個體，終究屬于少數。

保險公司迫切地想要提高這部分“高價值”代理人的數量和占比，接連推出各種“精英代理人計劃”。比如，友邦有“卓越代理人計劃”，平安有“百萬鑫計劃”，大量招募高學歷高素質人才，描繪出“年入百萬”等誘人前景。

但就像保險行業里常說的那句話，“不是所有人都適合干保險”。

博士、博士后，來了賺不到錢，很快又走。“博士的流失率很高”，一位代理人透露，根本原因還是錢，“以為能賺到錢而來，沒有賺到錢而去”。

不再All in，

尋找保險之外的可能

“你覺得保險行業這段經歷給你帶來的最大的收獲是什么？”當問到這個問題，許多曾經的保險代理人會談到，“最起碼買了點保險。如果不是自己做過保險代理人，可能根本不會想到買保險。”

對于這個問題，郝姐（化名）給出了不同的答案。“買保險算不上什么真正的收獲。”

“保險行業的經歷，對我來說，最大的收獲，是讓我從一個原本幕后的角色，走到了臺前。”郝姐原本在一家知名的互聯網公司做公關，用她的話來說，在原本的行業里，“拋頭露面”的事更多由老板來做，她來做好幕后的事即可。但做代理人，需要她直接去面對一切了。

“對我來說，這樣子我可以直接去自己主導一些事情了，需要更加積極主動地去做一些事情。”除了保險銷售，她還開始做視頻號，尤其在2020年疫情嚴重的時候，空閑時間較多，基本上做到了日更。“確實沒什么人看，但我不在乎，有時間就做。”

談及保險行業的經歷，郝姐的語氣、神情都一如既往地堅定，頭頭是道。

但回到現實，她終究還是在保險代理人之外開啟了新的選擇。有一位老鄉注意到了她做的視頻號，對她的堅持大為贊嘆。后來在老鄉的引薦下，她加入到了一家科技公司創業團隊，擔任CMO。

“保險也并沒有完全放棄。其實現在我忙創業公司的事情已經幾乎快忙不過來了，根本沒有時間去專門做保險。不過身邊還是有一些朋友，會主動找到我買一些保險，我就每個月抽時間給他們做一下服務。”郝姐說，這家科技公司，將成為她職業生涯的最后一站。“我很看好這家公司的前景，一定可以把它做好”。

郝姐的情況還算好，即便有了新的工作，靠著一些親戚朋友偶爾找過來想要買保險的需求，也能滿足身為保險代理人每個季度的考核要求。一邊是CMO，一邊是保險代理人，兩不誤。

這樣的案例也非孤例。

在保險代理人中，存在著大量的“兼職代理人”。他們一邊做著保險代理人，一邊還有著其他工作，并不All in。

“一些保險公司，在晉升上對于全職有嚴格的要求。但如果并沒晉升的想法，或者暫時還沒到那個階段，兼職其實也是不錯的選擇。”一位代理人表示，“兼職的話，起碼不會因為剛開始的適應期賺不到太多錢而很快淘汰，待的時間可能更長一些。另外比如遇到一些突發情況，像是去年的疫情，有一份保險之外的工作，可以說真的就非常重要了。”

“去年疫情期間，保險幾乎沒賺到錢。如果只有這一份兒工作，真不知道該怎么辦了。”華詩的小主管團隊里，另一位曾經的成員小銳（化名）表示。她在一家互聯網公司工作，在華詩的團隊了兼職做了2年代理人，有一年還曾達成MDRT。但是現在，她也已經不再做代理人了。

“幸好還有另一份工作”，小銳說，“以后肯定會越來越專業化。光會給人講保險、賣保險不行，還得能滿足客戶更多的需求，給客戶在金融理財上提供更多的價值，成為客戶眼里的專家，才有出路。”

相比于退出小銳們，更為資深的華詩仍然對這個行業懷有期待，距離新一年還有兩個多月，她的MDRT任務已經早早地完成了。“本來沒這么快，疫情期間也不好做。但是今年理財的客戶忽然一下子起來了，年金、分紅賣了不少，很快就達成了。”