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綜改一年來，車險(xiǎn)經(jīng)代經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀不樂觀

一位區(qū)域的代理公司董事長(zhǎng)認(rèn)為，他接觸到的車險(xiǎn)中介從業(yè)人員至少減少了三分之一，甚至有媒體披露北方某省一個(gè)大型代理公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比下降了百分之七十。

其實(shí)現(xiàn)狀已經(jīng)不需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)去佐證了，身邊做車險(xiǎn)的人越來越少了，有些人被保險(xiǎn)公司收編了，有些人干脆離開這個(gè)行業(yè)了。即便是還在堅(jiān)持的，業(yè)務(wù)量和盈利情況已大不如前。

據(jù)了解，一個(gè)區(qū)域的專代牌照一年前有三百多萬的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，現(xiàn)在二百萬都轉(zhuǎn)讓不了。

毫無疑問，本輪改革來，傳統(tǒng)車險(xiǎn)經(jīng)代是受沖擊最厲害的。

影響車險(xiǎn)經(jīng)代經(jīng)營(yíng)的外部因素

一是主體公司去中介的意愿比較強(qiáng)，有些公司同一個(gè)車子，車商的報(bào)價(jià)比經(jīng)代的報(bào)價(jià)要便宜25%以上，再承諾送修和配件價(jià)格，還有電銷的系數(shù)也是最低的，加上高昂的人員成本，總之目前大部分公司都沒有將重心放在經(jīng)代渠道上；

二是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)方向不明確，最近一周某市場(chǎng)頭部?jī)蓚€(gè)公司不做轉(zhuǎn)保，續(xù)保只做十天內(nèi)的，這對(duì)于以大公司為主要供應(yīng)商的代理公司來說非常艱難，而小公司業(yè)務(wù)政策頻繁變更，也讓中介無法適從，具體參見《小公司亦步亦趨，大公司魔鬼步伐，車險(xiǎn)市場(chǎng)兵荒馬亂狀態(tài)何時(shí)休？》；

三是行業(yè)對(duì)市場(chǎng)秩序的高壓政策，讓以差價(jià)為生的中介利潤(rùn)變低。更有部分區(qū)域出臺(tái)限額管理的新招，每個(gè)保險(xiǎn)公司每日定額管理保費(fèi)總量，超了就不能錄單，所以會(huì)出現(xiàn)晚上零點(diǎn)一過，大家拼命搶錄單，錄到限額結(jié)束為止的情況；

四是根源上在于一方面平均保費(fèi)下降，代理毛利下跌，另一方面保費(fèi)的差異化，成交率下降，造成了單均成交成本大幅上升。

影響車險(xiǎn)經(jīng)代經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部因素

一、經(jīng)營(yíng)模式?jīng)]有改變，行業(yè)價(jià)值未突顯。

中介的本意是“可以引導(dǎo)有需要的生物包括人完成自己需要完成的事”。我們可以分別從車主和保險(xiǎn)公司兩個(gè)維度思考問題：

從車主維度看，他們的期待是價(jià)格便宜，服務(wù)有保證，在這個(gè)角度看，常規(guī)車型在經(jīng)代上普遍性的價(jià)格劣勢(shì)，必然會(huì)縮減中介的生存空間。從服務(wù)上來說，如果只是單純的銷售，與車商和直銷相比，經(jīng)代也存在劣勢(shì)。所以，綜合來看，車險(xiǎn)中介的細(xì)分是必然趨勢(shì)，事實(shí)上目前這一趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯，做新車的、做二手車的、做網(wǎng)約車的和做營(yíng)業(yè)貨車的這類細(xì)分市場(chǎng)的專業(yè)中介發(fā)展得更順利；

從保險(xiǎn)公司維度看，保險(xiǎn)公司的需求是更低的成本獲得更多的可持續(xù)的業(yè)務(wù)，這成本包括獲取費(fèi)用和理賠成本。從這個(gè)角度分析，中介的價(jià)值在于一是更貼近業(yè)務(wù)本身，比如車子實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)情況。二是可以增加保險(xiǎn)公司的銷售單元，減少市場(chǎng)變動(dòng)的波動(dòng)。因此，有團(tuán)車業(yè)務(wù)和C端用戶或C+層面上經(jīng)營(yíng)有亮點(diǎn)的公司，經(jīng)營(yíng)情況會(huì)更樂觀。如果只是做信息傳遞，傳遞這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最廉價(jià)的東西，只會(huì)哄抬傭金，這樣失去了中介的價(jià)值。

二、經(jīng)營(yíng)思路上沒有改變，與目前行業(yè)的要求不太符合。

車險(xiǎn)代理人是一個(gè)比較矛盾的群體，他們的存在有著深刻的市場(chǎng)邏輯，但目前也有很多不符合行業(yè)發(fā)展要求，主要體現(xiàn)在這幾個(gè)方面：

一是勤勉和懶惰的混合體，為了車險(xiǎn)一單幾十元的毛利，996都不算啥，全年無休，可是要說服車主買上駕乘險(xiǎn)，車險(xiǎn)經(jīng)代是多半不愿意花時(shí)間的。這樣很難符合上游的合作需求；

二是朋友遍天下，兄弟無一人，大家習(xí)慣了背靠背做業(yè)務(wù)的，即便是很好的關(guān)系，也很難資源整合在一起，在車險(xiǎn)市場(chǎng)上因一點(diǎn)利益，造成兄弟闔墻，朋友反目是常有的事情。這樣導(dǎo)致勢(shì)單力薄，迅速被邊緣化，而且層層傳遞，實(shí)際上浪費(fèi)了大量的內(nèi)勤資源；

三是既超前又守舊，在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員眼里，既希望信息透明，能迅速做到業(yè)務(wù)，但是又不能太透明，畢竟銷售鏈條扁平了就沒有利益了。如此則開始小富即安，后來變成了生存困難。

后車險(xiǎn)綜改時(shí)代，傳統(tǒng)經(jīng)代如何發(fā)展

車險(xiǎn)綜合改革是行業(yè)的大考，所有從業(yè)人員都在面臨考驗(yàn)，自然對(duì)車險(xiǎn)經(jīng)代會(huì)有深刻長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響，可以明確的是，未來的市場(chǎng)不太會(huì)出現(xiàn)只靠信息差，以量取勝的不科學(xué)的經(jīng)營(yíng)方式。

由上可見，當(dāng)今的車險(xiǎn)中介困難是行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展積累弊病的集中體現(xiàn)，這里有行業(yè)的問題、有保險(xiǎn)主體經(jīng)營(yíng)的問題、有中介本身的問題，也有車主消費(fèi)觀念的問題，如何客觀看待車險(xiǎn)中介的未來，個(gè)人認(rèn)為就是保持謹(jǐn)慎的樂觀。

外部環(huán)境上，目前的市場(chǎng)非常混沌，行業(yè)和主體公司都在觀望中，亂世必要重典，矯枉難免過正，市場(chǎng)會(huì)依據(jù)自己的規(guī)律尋找到一個(gè)平衡點(diǎn)，就是各渠道成本與收益的平衡點(diǎn)，有價(jià)值的中介仍然不能被取代；

主觀努力上，應(yīng)保持順勢(shì)而為的心態(tài)，為保險(xiǎn)公司和客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)，要提高格局，做好同行業(yè)的資源整合，提高服務(wù)效率和經(jīng)營(yíng)效益，然后立足自己，細(xì)分市場(chǎng)，集中力量保證區(qū)域的細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。

總之，傳統(tǒng)車險(xiǎn)中介要在市場(chǎng)中嬗變環(huán)境下，在產(chǎn)業(yè)鏈中尋找自己的價(jià)值和地位。