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壽險市場今年一個很明顯的特點是從線上轉(zhuǎn)到線下，資深人士稱線上業(yè)務(wù)的退保率遠大于線下，成交率也低于線下。一些以線上業(yè)務(wù)為主的平臺都開始將客戶交給線下的合作機構(gòu)去轉(zhuǎn)換，不管是為了資本市場的需求還是長遠發(fā)展，大家都不約而同將業(yè)務(wù)重心放在了線下。

這給了我們在互聯(lián)網(wǎng)時代的一個思考：脫離了業(yè)務(wù)員的保險銷售應(yīng)該怎么走？

產(chǎn)險也存在一股“去中介化”的思潮，且不管這個去中介化是否符合市場的預(yù)期還是主體公司的利益，需要思考的是這樣在實際工作中會具體有哪些問題？

我們可以看一下c端客戶對保險的感知，以下這個截圖來自視頻號”保險道“的車主的一些評論：

根據(jù)”幸存者偏差“理論，可能我們看到的只是對車險改革懷有敵意的評論。但是關(guān)于保險的社會新聞的確負面居多，媒體和公眾都樂見這樣的題材。

最近有頭部公司公司因為正廠件要驗貨和修理廠糾葛的問題，車主可能被慫恿后投訴，上了傳統(tǒng)媒體后評論的畫風(fēng)是這樣的：

此外還有各種通過自媒體抹黑保險嘩眾取寵的。這些人為制造消費者與保險行業(yè)的矛盾，使得很大比例的客戶對保險公司持有偏見，甚至扭曲了客戶保險消費觀。

與此相對應(yīng)的是，產(chǎn)險行業(yè)里很多公司認為保險業(yè)務(wù)員是造成市場亂象的重要原因，所以無論是大中小公司都認為需要找到一個做c端的方式，去業(yè)務(wù)員化，以便能觸達到終端客戶。

我們不用矯情地去評估一線業(yè)務(wù)員對于保險發(fā)展初期教育客戶、服務(wù)客戶的作用，也不能忽略部分業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)消費者對行業(yè)帶來的負面影響，但是在目前行業(yè)整體環(huán)境下，業(yè)務(wù)員對于緩沖保險與客戶之間的矛盾的作用，仍然是不容忽視的。

對于上述的問題，有一些業(yè)務(wù)員說日常的大部分工作是處理保險服務(wù)與客戶體驗的矛盾，如果是他們的業(yè)務(wù)，上述的這些問題基本能處理在萌芽中，但顯然這部分作用是被行業(yè)忽視的。

中介也好，業(yè)務(wù)員也罷，是目前市場被人詬病最多的，很多主體認為市場亂的根本在于他們，這個其他文章有所分析，不再贅述。但是根本的問題真的是這樣嗎？

近期我和主體公司的朋友交流，現(xiàn)在中介做不動，業(yè)務(wù)員會飛單，根本的問題在哪里？我們討論的共識是主體公司對于中介也好，對于代理人也好，甚至是自己的業(yè)務(wù)員都缺乏賦能的能力。

一方面主體公司只會通過費用杠桿撬動業(yè)務(wù)，另外一方面主體公司認為中介或代理人只認錢不認人。

這是目前行業(yè)的尷尬，主體公司過于單一的經(jīng)營方式無法找到與行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈利益共享、風(fēng)險共擔(dān)、共克時艱的機制，從而認為中介或代理人是市場亂的始作俑者。

但是面對紛繁復(fù)雜的客戶需求、保險消費教育落后的環(huán)境，撇開中介或業(yè)務(wù)員又陷入如何找到客戶，如何服務(wù)好客戶的困境。

也許對于未來業(yè)務(wù)員在產(chǎn)險公司的價值還需要時間去驗證，但是對于真心服務(wù)客戶，普及保險常識，緩解供需矛盾的業(yè)務(wù)員來說，應(yīng)該得到正確的對待。

就像謝幕時，那似有若無的掌聲。