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“你該如何回憶我？帶著笑或是很沉默……”

中秋小長假前，恰是車險綜合改革一周年的紀念日。很多媒體也紛紛總結了這一年市場的變化，分析維度各不相同，但是數據展示的效果和大家直覺是一致的，那就是中小公司車險越來越難。

這對于傳統中小公司的業務員、部門經理乃至機構總來說是一個相當不友好的消息，數據看過去一年來，中小公司的車險發展，無論規模增速和效益上都遠遠落后于大型公司。

好多中小公司的車險業務已經在局部區域開始“防守反擊”了，裁并撤機構，縮小人力成本，以冀非車險上能突破。很多從業者甚至因此離開了車險行業。改革前專家說好的“船小好調頭”優勢呢？怎么變成船小易翻了呢？

但是是否就因此認為是車險綜合改革造成中小公司車險難以為繼呢？個人認為，車險綜合改革只是加速了車險市場的馬太效應。

有個朋友最近車險到期了，他之前的習慣是哪個公司便宜做哪個公司，可是今年他還是做回了大公司，原因有：

從保費來看，最便宜的小公司給了當地要求的最低自主系數0.75，大公司給了當地要求的大公司的最低系數0.8，保費差了228元，商業險保費3500元左右；

從優惠上來看，業務員都承諾給一個紅包，大公司的業務員給的紅包不多，比小公司少200元左右。但是大公司除了有紅包外，有一折保養券（半合成機油實付36元），八張洗車券，一折一個面油漆券（實付50元），最關鍵的大公司還有價值416元的話費或者油卡贈送；

從附加險上來看，客戶需要附加醫保外用藥責任，小公司業務員說他們公司不賣這個產品的，大公司直接給加上去了。還有客戶駕乘險也有需求，大小公司產品保費都差不多，但是大公司業務員說他們的產品有特約內容，實際保障更高，但是小公司的駕乘產品沒有這個特約；

從增值服務來看，小公司提供了五次非事故救援，大公司提供的除了非事故救援外，還有免費代辦年檢一次（可上門提車）和一張代駕券（15公里內免費）。

還不用考慮品牌和服務網點的優勢，小公司在這些指標上都遠遠落后于大公司。

如果把時間往回推五年，也就是第一次商業車險費改前，結局可能就不一樣：

一是因為保費基數大，優惠力度大，兩者疊加，一個車險保單可能大小公司會相差1000元左右，小公司的價格優勢較明顯；

二是大公司的價格競爭手段和增值服務項目沒有現在這么豐富，各家公司基本都是非事故救援，小公司的劣勢不明顯；

三是大公司在一些附加險和小險種上的競爭優勢不大。

不得不承認，這幾年大公司在車險上的進步大于小公司，有行業等多種外部因素，但是在內部，大公司的市場化程度反而比小公司更高，更貼近客戶需求，一個原因是他們的決策權很多在基層，而小公司的權限一直在上收。

除了行業的因素外，推倒中小公司車險第一張多米諾骨牌的還有車主的消費覺醒，互聯網大時代背景和消費者受眾的年輕化等諸多因素決定了車險的信息壁壘和專業壁壘被打破。

過往的中小公司車險發展主要依賴遍地開花的機構，直銷業務是最大的業務來源，業務員在給予遠高于大公司的優惠的同時再承諾理賠的時候可以給予方便，這樣滿足了車主保費便宜且服務有保障的需求。

隨著車主消費覺醒時代的到來，這些信息不對稱正在逐漸被打破。多渠道比價，上網學習保險知識，積極維護理賠權益，這些讓傳統的直接業務大量萎縮。

大公司在進步，開始了車主客戶運營，開始整合上下游資源，但是中小公司沒有根本性的變革，溫水煮青蛙似的，然后在車險綜改這樣的歷史性變革的烈火中陡然潰敗。

戰略上總部的車險的發展思路不清晰，戰術上缺乏對全國車險市場的精準管理和科學決策，再面臨著整體環境的深刻變化，是目前中小公司車險困境的根本原因。

放眼綜改一周年的車險市場，還有好多公司仍然困在定價的環節上轉圈，不停試錯，不停調整，傷害了車險發展的根基。但顯然，即便是局部市場的成功，也很難挽回整體上的頹勢。

但我們仍然有理由看好車險的長期發展，認為中小公司依然可以在車險市場發揮重要角色：

一是市場體量依然是產險第一大險種；

二是車險的市場教育依然是最充分的；

三是隨著交通基建和技術的發展，事故率一直呈現下降趨勢：

四是未來二三年內，車主消費意識的轉變，車險的出險頻度較大概率呈下降趨勢；

五是法治環境的改善將擠壓出理賠水分：

六是車險產品的豐富將給小公司提供發展個性車險的機會；

七是車險的市場人才儲備依然是最充分的；

八是長期高壓的監管形勢下，車險的市場秩序會進一步得到控制；

九是改革的擠出效應，將扼止住一些市場短期的競爭；

……

所以當下的中小公司車險，不是在混沌中回答“怎么做”的問題，而是需要回答“我們為什么要做車險”和“車險究竟是什么”的問題，然后進行頂層設計和底層能力建設，確定自己的細分市場，和在產業鏈的地位，從而避免所有人圍繞著短期指標，陷入泥潭無法自拔。

月盈月虧是常態，是規律，如果過往的經驗已沒辦法扳回局面，不如重整旗鼓再出發。

期待中小公司車險“后來”的精彩！