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小陳最近有點后悔。之前他的業務都是車險業務，后來公司在倡導向非車轉型，他就跟自己做開工廠的表姐開口去做了一筆雇主責任險，保費一萬多。

雖然是非車有了突破了，但是他的展業經驗還是和車險的一樣，就是把自己績效大部分給了客戶，俗稱“反傭“。

可是沒幾個月，他就后悔了。客戶并不會因為他沒賺什么錢而減少工作量，比如人員批改，幾乎每周有二到三次要處理，有時還特別急，因為萬一批改不及時，發生損失將沒辦法彌補。這樣就牽扯他大量的精力，畢竟從名單到用印到核保需要較長的時間。

他突然有種”啞巴吃黃蓮“的痛苦，其實是他自己主動跟表姐說自己缺點業務，讓她幫個忙，然后把自己的績效什么的全打給對方了，現在可不能說有事情不做呀。此外，那邊還經常有一些理賠上的服務，都需要花費他很多的精力。

這種吊詭就在于，沒賺錢的單子雖然是在服務了，可是心里總會覺得不是很樂意，所以對于自己的技能上沒有多少的提高。有時他會醒悟到自己的展業思路要改一改了，不然真的是要離開這個行業了。

至于為什么養成反傭的習慣，小陳還的自我剖析還是比較深刻的，首先反傭是違反保險法的，其次車險的反傭濫觴有著主客觀的多種因素：

客觀上來講，從車險電銷產品開始，線上線下兩個價格，或者直達車主的優惠給反傭提供了機會。但是最根本的原因在于保險公司低賠付高費用的成本結構造成的；

主觀上來講，是長期積累的銷售陋習束縛了自己的成長空間：

一是利用反傭打價格戰，可以快速地成交，并且可以留下盡量多的客戶，盡管大部分客戶都是沒有深度交流的；

二是對自己的服務能力上信心不夠，或者對自己的職業認可程度不高，比如以前多收一點傭金就會覺得自己太黑了，因為覺得自己也沒有提供什么服務。骨子里是對自己職業的不認可，甚至是對自己的不尊重；

三是危機意識不強，主動轉型非車的意愿不強，公司常培訓非車產品，但自己的主動拓展意識較差，甚至條款都懶得去看一下；

四是自我學習的動力不夠，沒有提升自己的專業的競爭力。在車險能賺錢的日子里，感覺只要”薄利多銷“，就會有源源不斷的業務過來，與其去挖掘非車客戶，不如經營好車險；

…

這種剖析不是小陳一時的醍醐灌頂，而是車險綜合改革以來的他自己的工作實踐帶來的危機感：

一是單均傭金大幅下降給收入帶來的沖擊，車險改革后他們當地的平均保費和傭金比例均大幅下降，有時一個單子就幾十元傭金，如果再拿來反傭，未來銷售可能沒有利潤；

二是差異化市場競爭的環境下，只能篩選客戶，目前的市場只能篩選出認可自己服務和公司品牌的客戶，不能像改革前一樣一味比價，便宜來的客戶也將因便宜而去，所以要引導客戶關注保險和服務的附加值，并且集中自己的精力服務好這些用戶，再進行非車或個人產品的轉化；

三是一個最現實的問題是如果一直延續著反傭的策略，讓自己在市場上沒有競爭力，因為沒有體現自己的核心價值，比如服務，比如設計非車方案的專業度。這樣的人在市場上的替代性很高，換句話講，這類業務員的上升空間幾近于無，必須做出改變。

如果讓他復盤下他的第一單非車業務，他覺得應該這樣是更科學的：

一是跑去工廠實地看下人員崗位職責和工藝流程等等，以及歷史承保情況和出險情況，也就是通常說的風控；

二是向核保人員提供比如各類崗位人員的保額、免賠、費率等等，有針對性地設計方案；

三是承保后及時回訪，了解下企業的其他保險需求和經營風險點。之后定期回訪，提醒注意一些安全事項，或者提供安全防護用品等等；

四以點帶面，及時總結該類企業的承保經驗，拓展同行業的單位客戶；

五是積累數據，在續保時爭取降低費率，為客戶降低保險成本等等。

以上就是感受到反傭這個惡習給業務員職業生命帶來威脅的小陳的一些反省和改變。

有幸遇上了這樣的時代，一定要配得上這樣的時代，沒有好東西是單獨來的，當時代帶給我們前所未有的成長機遇時，也意味著你會承受更加痛苦的破繭成蝶，這將是一場漫長的大浪淘沙，那些無法在與自己死磕中拼命成人，都會在時代的湍流中漸漸湮沒無聞。