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近日關于獨立保險代理人的話題成為了行業熱點，但目前階段的獨立代理人可能和行業中很多人的想象得不太一樣。

獨立保險代理人緣于美國等發達保險市場，是其保險銷售的重要渠道。成熟保險市場的獨立代理人的“獨立”有兩個意思，一是組織獨立，沒有層級關系，二是體現為代理人可代理多家保險公司業務，現階段我國的獨立代理人制度只強調第一個層面，還不能代理多家保險公司業務。從這個角度來講，目前的獨立保險代理人制度對壽險行業影響更大。

實際上，國內產險的獨立代理人（EA門店）模式至華泰始，已經發展了十多年了，市場褒貶不一。2019年陽光也獲得獨立代理人模式的監管批復，目前在試水中。

在當前車險陷入困境的變局中，復盤這個模式是非常必要的。因為各種原因，我們很難對過往的EA門店模式做出全方位的評價，但在目前的市場環境中下，我們認為EA的未來發展前景堪憂。主要的原因有：

保險公司與加盟商的關系過于復雜

一方面保險公司與加盟商是代理關系，這毫無疑問，所以代理是先有業務才有門店，并不是先有門店才有業務，如果業務做得好的有什么必要加盟。

行業有個陷井是“全民營銷”，認為有了門店就可以做好保險生意，實際上保險銷售是有一定的門檻的，退一步講，如果他們因為門店做成了保險，最終會回到經代的思維中，飛單現象會非常普遍。

另外一種關系是類機構，由加盟商出錢租賃辦公場所，并交納一些履約保證金，給加盟商的感覺是用了保險公司的品牌，需要付出成本，但市場的真相是是加盟商幫保險公司宣傳了品牌，尤其是中小公司，這對于加盟商來說是不公平的；

行業虧損的背景下門店沒有盈利空間

加盟的預期無非是可以分享保險公司的經營利潤，而不是一錘子的代理關系。業內人士一致認為2021年產險行業將面臨總體虧損的狀況，在這樣的情況下，實際加盟商已沒有加盟動機。

前面講到，加盟商承擔了職場成本和人力成本，又需要接受保險公司的各項考核，包括成本率、出單率和續保率等等，如果行業總體虧損，相當于加盟商分擔了行業虧損，而不是分享利潤。

行業的發展方向是細分市場，差異化經營，如果保險公司的定價能力與當地市場出現偏差，這又讓加盟商承擔合作保險公司的決策成本。

當保險公司的機構發展都成為普遍性難題的時候，保險公司又如何為加盟商賦能呢？當共贏成為泡影的情況下，合作又怎么能長久呢？

考核體系不成熟，利潤分享難兌現

產險公司的很多經營秘密都在未決賠款，盡管某公司對EA門店的考核里剔除了IBNR，但是已發生已報告的未決仍然存在很多問題，這里牽涉到結案周期和未決估算偏差等很多專業的東西。

即便是保險公司內部，也常因賠付數據發生矛盾，對于信息和專業度與保險公司完全不對等的加盟商來說，更加霧里看花，事實上也有門店對于保險公司的利潤分成兌現頗有微詞；

產險這幾年的發展格局并不利于EA模式的發展

車險產品的同質化，造成車險產品供給過剩，車險的競爭仍然停留在價格戰階段，這對于固定成本高于一般代理人的EA門店來說，沒有競爭優勢。

加上近幾年大公司車險市場份額的上升，市場集中度越來越高，中小公司競爭力在減弱。

非車市場（包括壽險）的不成熟，客戶主動購買比例較小，為門店轉型帶來難度，有盈利能力的門店不外乎兩種，一種是在車險產業鏈型的門店，比如汽修門店，一種就是個人產品銷售比例較高的門店，但具體能否成功，還要考慮到門店的稟賦和當地機構的管理習慣等個性化的問題；

互聯網的發展讓傳統門店的存在必要性下降

毫無疑問，EA門店下沉到三四線城市，對于中小公司補充網點有非常重要的作用，但是因為交易的線上化，讓門店的物理作用變得可有可無，何況市場越來越向中心城市集中，君不見，中小保險公司的三四線城市的機構也在逐漸裁減中。

互聯網對EA門店的沖擊更大的在于市場信息的流動性在快速提升，互聯網逐漸打破了信息壁壘，降低了交易成本，使得傳統門店存在的必要性大大降低，可以佐證的是，近些年爆發的一些個人健康產品和家財類產品也以網絡渠道為主。

……

總之， EA門店的發展，過往的成績與預期有較大偏差，是南桔北枳，與國外市場環境的不同造成的，未來的發展前景堪憂，非務相反，時勢異也。

產險行業的獨立代理人需要走出EA門店模式的思維慣性，與時俱進再創新。