国产精品永久免费视频观看-国产精品永久免费视频-国产精品一区二区资源-国产精品一区二区在线观看-国产三级在线免费-国产三级在线看

前幾天和一個中型公司的領導聊天，聊著聊著，聊到了未來產險行業中型公司和小型公司哪個更難的話題，按他的說法，中型公司只是稍大一點的小公司而已，畢竟前四家公司占據了70%左右的份額，剩余的30%要由七十多家公司來分割。

問題的實質其實是保費規模一旦下降，運營成本可控的公司轉型難度更低，從這個角度講，小公司的機構和人員成本都大大低于中型公司，船小好調頭。

車險綜改半年，全國產險行業車險綜合賠付率為72%，如果考慮賠付進展因素，全年的應該會在80%左右，可是目前很多小公司的運營成本在20%左右，中型公司稍低一些。如果人均產能和機構產能進一步下降，那運營成本將進一步提升，好多公司車險綜合成本要控在100%是異常艱難的。

“水落石出”，運營成本的提升將成為很多公司的絆腳石。

“作為我們來說，我們其實更愿意和質地較好的代理合作的。”

這是這個領導的結論，側面反應綜改的發展讓行業更加認識到一點，車險的產銷分離是必要的。

車險直銷業務員的人均產能在下降是不爭的事實，主要取決于兩個矛盾：一個是保費的差異化和服務的同質化的矛盾；二是單均保費下降和個體業務員銷售輻射能力受限的矛盾。

大公司同樣面臨這個問題，某大公司的一個科長說，部門共十幾個人，季度保費要求是300萬，達成率較低。因為銷售人員平均年齡接近五十歲，其中一個業務員去年全年產能為25萬，如果按今年的勢頭，可能會低于二十萬，但這個人沒辦法優化，按領導的說法是“正式員工”不太好辦。

電銷方面的行業數據我們不得而知，按簡單的算法來看，也是不樂觀的。改革前據說單均人力成本占保費的十個點左右，改革后目前的商業險的平均自主系數大概是0.87，但電銷會低于這個數據，大概是在0.65至0.7左右。

按照簡單辦法推算，電銷的單均保費會下降40-50%，所以，電銷的單均人力成本會大大上升。

市場上一向以網電銷為主的某公司近期一反常態，大力發展網約車業務，并且在經代市場加強投入，可見一斑。

改革前，市場對于車險中介一致看衰，認為車險中介將退出市場，某媒體甚至個案調查車險代理公司保費量同期下降70%，認為車險中介是本輪改革的最大的受害者。

其實不然，很多車主認為以前的車險報價行業統一，比價的意義不是太大，但是現在收到兩個不一樣的報價，就自然會比較看是不是還有更實惠的報價，這樣車險代理人的價值反而更加突顯。

本人實地走訪了幾家代理公司，他們均認為成交量比改革前同比有增長，并且幅度不低，讓人詫異的是，他們普遍認為現在的代理毛利高于改革前。

如果說目前的車險中介和改革前的車險中介有什么區別，那就是目前的車險中介慢慢回歸了代理本質，這是近一二年來中介市場最顯著的特點。車險代理回歸本質的顯性特點是專門化、碎片化和渠道下沉。

也就是過往的中介的虛假繁榮被市場戳破了，造成了一種假象：車險綜合改革后，車險中介不行了。

在前面的文章中，我們認為車險綜合改革考驗了保險公司的定價能力，但更考驗的是保險公司的銷售能力。補充來說，這個銷售能力不只是我們傳統意義上的直銷業務能力，還包括中介渠道經營能力。

某東部沿海地區的中介負責人告訴我他與保險公司合作的經歷：

“大公司是看不上我們這種總量幾千萬的中介的，他們更愿意與大渠道展開合作，資源集中投放，對于小中介，他們是妥妥的甲方，有時甚至基本商務禮儀都不顧及。

可是小公司呢，大家都有誠意合作，但是很難找到市場差異化的空間。”

這其實暴露了一個行業長期存在的問題，就是保險公司一方面習慣把市場“亂”的鍋甩給中介，認為大渠道店大欺客，對中介不斷提高代理費的要求也有頗有腹誹，但是另一方面對于現在越來越下沉的呈碎片化的市場他們卻無心改變。

在《大渠道or小渠道？你如何看待保險公司的渠道戰略》一文中，我們做了問卷調查，接近一半的讀者認為更應該支持大渠道的合作，因為更高效，起量更快，更安全，這是過往最為主流的渠道經營思路。

除了合作方向外，很多主體公司更難認真細致地分析渠道業務來源、業務特點和業務品質，還是單純地以量取勝，或者是只是以傭金單一的維度來考量。

毫無疑問，車險是產險行業中市場化最充分的產品，本次改革后，無論是主觀為之，還是客觀效果，車險的產銷分離的趨勢已見端倪，對于前期的車險中介的何去何從的困惑給出了明確的答案。

這是市場的韌性和魅力的展現，它必將對車險行業的發展起到非常重要的正面作用，一是優化行業的成本，二是推動行業差異化經營，個人認為這亦是本輪車險改革的一個重要成果。

這市場從來不缺乏變化，缺乏變化的是我們自己。敬畏市場，尊重市場規律，是紛繁復雜市場里的最大公約數！