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車險(xiǎn)改革已過(guò)半年，對(duì)市場(chǎng)和從業(yè)人員的影響已逐漸顯現(xiàn)。幾家歡樂(lè)幾家愁，在市場(chǎng)一線的業(yè)務(wù)員面臨著嚴(yán)重的分化，目前來(lái)看，受車險(xiǎn)綜改影響較大，甚至因此淡出市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員大有人在，各自的情況不同，但大體上分以下幾類：

不具備服務(wù)能力的業(yè)務(wù)員

服務(wù)能力包括前端承保和后端服務(wù)兩個(gè)方面，有些業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)不夠了解，或者對(duì)自己公司的業(yè)務(wù)選擇不夠清晰，就會(huì)出現(xiàn)報(bào)價(jià)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，客戶體驗(yàn)不佳的問(wèn)題，業(yè)務(wù)流失非常嚴(yán)重。

有些業(yè)務(wù)員甚至對(duì)車險(xiǎn)綜合改革的認(rèn)識(shí)還停留在費(fèi)改階段。

后端服務(wù)亦非常重要，在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的車險(xiǎn)市場(chǎng)中，技不壓身，綜合能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。舉例來(lái)講，有些業(yè)務(wù)員只會(huì)做車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，對(duì)于新車上牌、批改和理賠方面知識(shí)儲(chǔ)備不夠，很容易在與同行的競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。

服務(wù)亦包括增值服務(wù)，改革后單均保費(fèi)下降明顯，業(yè)務(wù)員提成銳減，車主對(duì)增值服務(wù)敏感度越來(lái)越高，如果只是拼價(jià)格戰(zhàn)，空間實(shí)在有限，螺絲殼里難做道場(chǎng)，再說(shuō)了，如果只是比拼價(jià)格，可能很難與網(wǎng)電銷渠道搶奪市場(chǎng)；

專業(yè)能力欠缺和市場(chǎng)信息不靈敏的業(yè)務(wù)員

在一車一價(jià)，一司多價(jià)的情況下，業(yè)務(wù)員需要對(duì)市場(chǎng)和自己公司和市場(chǎng)的基本定價(jià)策略等方面有足夠多的了qev ，否則很難給車主合適的承保方案，以及消除車主不適改革的疑慮， 這樣極易給客戶留下負(fù)面印象。

相反，根據(jù)客戶的需求，給予針對(duì)性較強(qiáng)的承保方案，能增加客戶的依賴感；

不適應(yīng)車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化的業(yè)務(wù)員

改革前有一些業(yè)務(wù)員單均車險(xiǎn)利潤(rùn)較高，改革的邏輯是讓利給車主，改革后這部分業(yè)務(wù)員的心理落差較大，有主動(dòng)離開這個(gè)行業(yè)的，也有被動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)的。車險(xiǎn)銷售是個(gè)連續(xù)的過(guò)程，一旦脫節(jié)，就有點(diǎn)跟不上市場(chǎng)，從而漸行漸遠(yuǎn)。

舉個(gè)例子來(lái)講，費(fèi)折聯(lián)動(dòng)的情況下，很多業(yè)務(wù)員寧可冒著業(yè)務(wù)丟失的風(fēng)險(xiǎn)，選擇高費(fèi)率高費(fèi)用的方案，而不是用低費(fèi)率低費(fèi)用的方案，這樣市場(chǎng)越做越小；

單純依賴車險(xiǎn)銷售的業(yè)務(wù)員

有部分主體公司的業(yè)務(wù)員，一直“堅(jiān)持”車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其他產(chǎn)品銷售存在明顯短板，那過(guò)去的這段時(shí)間一定是不如意的。毫無(wú)疑問(wèn)，車險(xiǎn)慢慢變?yōu)榱艘粋€(gè)流量入口，服務(wù)成本變大，客戶需求多樣化，車險(xiǎn)單均利潤(rùn)變薄，單純依賴車險(xiǎn)直銷業(yè)務(wù)會(huì)越來(lái)越危險(xiǎn)。

沒(méi)有多元的銷售收入，很難面對(duì)紅海市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

立足車險(xiǎn)，為車主提供全方位的風(fēng)險(xiǎn)管理是未來(lái)的趨勢(shì)，直接業(yè)務(wù)員提高車險(xiǎn)以外的個(gè)人和家庭的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售意識(shí)和技能比以往更迫切。

再思考得深一點(diǎn)的話，其實(shí)涉及到傳統(tǒng)車險(xiǎn)直銷業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型。大膽預(yù)言在未來(lái)，主體公司特別是中小公司，網(wǎng)電銷以外的車險(xiǎn)直接業(yè)務(wù)可能將逐漸轉(zhuǎn)移到兼業(yè)代理市場(chǎng)，姑且我們稱之為泛代理，比如4s店、汽車服務(wù)機(jī)構(gòu)和壽險(xiǎn)銷售人員等等。

從這一個(gè)角度來(lái)講，車險(xiǎn)綜合改革推動(dòng)了車險(xiǎn)的產(chǎn)銷分離，當(dāng)然這是另一個(gè)值得我們關(guān)注的話題。

傳統(tǒng)的主體公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可能會(huì)轉(zhuǎn)型為團(tuán)車業(yè)務(wù)員和非車業(yè)務(wù)員，或者成為公司車險(xiǎn)板塊業(yè)務(wù)的渠道維護(hù)人員，傳統(tǒng)的線下的車險(xiǎn)直銷業(yè)務(wù)空間將受到擠壓。

車險(xiǎn)還是那個(gè)車險(xiǎn)，但是市場(chǎng)邏輯發(fā)生了很大的變化，車險(xiǎn)綜合改革不是去中介化，不是去業(yè)務(wù)員化，而是銷售場(chǎng)景的轉(zhuǎn)移和市場(chǎng)邏輯的變化。

車險(xiǎn)行業(yè)和其他行業(yè)一樣，勇立潮頭的永遠(yuǎn)是有準(zhǔn)備的人。