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一年又一年！

這是張總在保險行業(yè)履職回避制度下任職省公司部門總的第一個春節(jié)，當(dāng)然，中支這里的實際管理還是在他在處理的。所以好多事情都需要在年前年后拾掇好。

但顯然，麻煩事來了，那就是他的盈利獎勵一直沒有著落，這會影響到他很多安排。

年底的數(shù)據(jù)來看，他所負(fù)責(zé)的中支的保單成本率只有85%，而分公司整體是虧損的，這與他多年來杜絕“病從口入”，堅持從嚴(yán)核保有關(guān)系。

去年七月，大公司開始瘋狂放費用，以搶占綜改前保費率充足的單子，他開始備感壓力，找到省公司老總，老總說這種市場情況不要跟了，實在是太高了，再等等看改革后的市場吧。

他心里是清楚的，改革后小公司只會更難，如果現(xiàn)在戰(zhàn)略性放棄，那隊伍快散了，所以他還是堅持：

“領(lǐng)導(dǎo)，要不續(xù)保業(yè)務(wù)你支持下吧，轉(zhuǎn)保做不了就算了，續(xù)保如果丟了對團隊影響太大了。”

“張總呀，現(xiàn)在好多機構(gòu)都提出來要加費用，實在是沒錢呀。你自己想想辦法看吧。”

自己想辦法？那只能先預(yù)支了，畢竟自己的保單成本低，按照利潤獎勵方式，可能可以攤回些費用。于是他和領(lǐng)導(dǎo)小心翼翼地確認(rèn)了利潤獎勵方式，領(lǐng)導(dǎo)說：

“張總，這個你放心，我答應(yīng)你的能有什么問題？”

行吧，他就這樣貼補了兩個月，盡管業(yè)務(wù)不多，但是也虧了幾萬元錢。他的前同事后來笑話他，今年有很多可以擺在臺面上的借口，任務(wù)完不成也沒有關(guān)系，何必虧錢做。

你呀，做的不是業(yè)務(wù)，是情懷。

他也只能苦笑，家家有本難念的經(jīng)，萬一業(yè)務(wù)不好，落人口實，分公司順勢把他擼了也是分分鐘的事情。這世上哪有什么真正的感同身受呀。

一月底當(dāng)他找到分公司的時候，發(fā)現(xiàn)這部分就很難兌現(xiàn)了，一是因為這部分是領(lǐng)導(dǎo)口頭說的，各種統(tǒng)計口徑莫衷一是，如果按領(lǐng)導(dǎo)最新的口徑，加上上級公司分?jǐn)偟墓芾碣M用、間接理賠成本和尚未計入的IBNR，他的中支公司已經(jīng)沒有利潤了。

他心里也明白，根本是分公司”地主家沒有余糧了“，虧的分支公司已經(jīng)虧了，分公司整體已經(jīng)彈盡糧絕，自然就沒有辦法給贏利的機構(gòu)獎勵了。

這個行業(yè)最重要的是承諾，外面是對客戶的承諾，里面的是對下屬的承諾，對客戶的承諾由法律法規(guī)來約束，對下屬的承諾只能靠相互的信任來自覺。

每年都在談要以利潤考核為導(dǎo)向，但最終是一筆糊涂賬，有些機構(gòu)一直虧損，但也不可能就把他給全關(guān)了，像他這里，每年有盈利，都是又激勵不到位。劫后余生，詩和遠(yuǎn)方太奢侈。

今年的虧空只能由張總來承擔(dān)了，自己中支公司的年夜飯、福利、該給的獎勵都悉數(shù)安排了，可是明年呢，他感覺明年困難到責(zé)任狀都難以簽署了。

每年的春節(jié)前，都會有下達(dá)年度計劃和簽責(zé)任狀的安排，大家都圍著紅圍巾，各自表態(tài)、簽字……今年有一個很大的變化，就是今年對于賠付率的考核變成剛性指標(biāo)。

以往的考核會參照總保單成本，今年省公司則把它變成剛性的指標(biāo)，如果最后不達(dá)標(biāo)，可能他的收入夠不上當(dāng)?shù)氐淖畹蜕钏健?

這事要是放在往年，他是有信心的，可是今年改革后，打法不一樣了。前陣子聽說局里的數(shù)據(jù)，全行業(yè)就一家大公司盈利，其他每個月都在虧損，如果今年中小公司把虧損都由三四級機構(gòu)來承擔(dān)，那基層的日子會很難過。

關(guān)鍵的事情在于，改革前的業(yè)務(wù)篩選經(jīng)驗已經(jīng)不夠用了， 總分公司對于目標(biāo)業(yè)務(wù)做了好幾次調(diào)整，他的直覺都認(rèn)為是有問題的，但是他也拿不出有力的證據(jù)去置疑上級，更不用說駁斥了。

但是這些決策的結(jié)果最終需要基層機構(gòu)來買單，這點他覺得很難接受。但那又怎樣，照樣簽好字，接受會場的鼓掌，和領(lǐng)導(dǎo)交換簽字，握手，面朝辦公司內(nèi)勤小李的相機，笑得很有信心似的。

張總的這個春節(jié)過得不太愉快，心里總覺得別扭，利潤好的時候沒有獎勵，歷史性全行業(yè)虧損了卻要來承擔(dān)責(zé)任。對自己有利的承諾無法兌現(xiàn)，對自己不利的責(zé)任又不得不承諾。

春節(jié)又是傳統(tǒng)的國人曬成績單的時節(jié)，誰家又換房子了，誰家孩子又考上好學(xué)校了，相互說著好話，又相互較著勁，越來越接近”知天命“年紀(jì)的張總已經(jīng)深諳其道。

他覺得自己真的是王小二過年，一年不如一年，努力了卻沒有收獲，保險這根甘蔗，從他入行接手，前面的人已經(jīng)從根上嚼到中間了，他的歷史任務(wù)是繼續(xù)嚼快到苗，甜味越來越少，一直到只剩下渣。

但骨子里的要強一直提醒著他不要露怯：

“我們這行業(yè)這幾年不太景氣，過幾年就好了。”

窗外是五顏六色的煙花，窗內(nèi)是五味雜陳的心情。