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作者：空流霜

編輯：顧檸

來源：險企高參

“一年紅一次，一次紅一年”，一位基層保險銷售人員對《險企高參》夸張地吐槽到。

據《險企高參》了解，啟動時間提前且周期拉長、產品供給多元化相結合，是構成2025“開門紅”的基本要素。但是，亦有幾個問題值得關注。

早鳥行動，一年比一年早。

啟動時間提前且周期拉長，改變了過去集中在短時間內沖業績的模式，使銷售壓力得到分散，業務節奏更加平穩，有助于保險公司合理安排資源，避免因短期業務量過大而導致服務質量下降等問題。

早在7月，不少保險公司便已開始籌備，力求在新的一年里搶占先機。例如，某省級分公司在7月就舉辦了針對2025年的組織發展啟動培訓，通過實戰演練、策略分享等方式，為即將到來的“開門紅”戰役做足準備。到了9月中旬，還召開“2025年開門紅”業務啟動大會。當然，并非所有公司都選擇了同樣的時間節奏。險企會根據自身情況，選擇在9月或10月逐步拉開序幕。

一個產品，多種滿足。

為了在新的市場環境中取得先機，險企紛紛尋求新的突破點以吸引客戶，在產品供給和增值服務上進行強化。在過去，險企常常通過推出專門的“開門紅”專屬產品來吸引客戶，然而，隨著市場的日益成熟和消費者需求的多樣化，這種單一產品策略已難以滿足所有客戶的需求。因此，今年的“開門紅”活動中，險企推出了更加豐富多樣的產品選擇。

這其中，分紅險受到險企和客戶的青睞。早在今年年中，就有多家上市險企管理層表示要發力分紅險。分紅型產品的“保底+浮動”收益特性不僅有助于險企降低負債成本、提高資金利用效率，還能保障客戶收益。在投資行情較好的時期，分紅型產品能夠為客戶提供良好的回報；而在市場波動或利率下行的環境下，其“保底”機制又能確保客戶的基本收益不受損失。

與此同時，險企還加大了對客戶的增值服務。例如，客戶在購買特定保險產品后，即可獲得該險企旗下養老社區的入住資格。此外，有的險企還為客戶提供一系列健康管理權益、優質就醫資源、醫療綠色通道、針對子女教育的保險套餐、提供法律財稅咨詢等增值服務。

然，在這場看似熱鬧的“開門紅”背后，保險公司也面臨著挑戰。

和股市比賽，誰能贏？

9月底，大A迎來一波上漲行情時，迅速吸引投資者的目光。大量資金涌入股市，導致理財市場的資金被分流。對于保險代理人和機構來說，無疑增加了銷售的難度。因為部分投保人更傾向于“投資者”的身份，主要以追求收益為目標，而非保險長期保障的作用。

只不過，若將標的對象換成銀行存款，效果可能就不一樣。隨著銀行存款利率的逐漸降低，保險產品的相對吸引力開始顯現。當前，國有大行1年定期存款利率已降到1.1%左右，對比普通型保險產品預定利率的2.5%，后者吸引力尚可。

新舊產品切換，卯糧已經在寅時被吃了。

8月底，新備案的普通型保險產品預定利率上限為2.5%；9月底，新備案的分紅型保險產品預定利率上限為2.0%，新備案的萬能型保險產品最低保證利率上限為1.5%。這意味著保險產品的吸引力將受到一定影響，同時“炒停售”也在此背景下出現，如下圖所示，8月和9月，上市險企的壽險保費規模普遍增長。

一些投保人在“炒停售”的影響下提前投保，抓住“高利率”保單的尾巴。但對于機構來講，“炒停售”實屬“保費搬家”“寅吃卯糧”，2025“開門紅”難度不小。

圖源：開源證券

個險“報行合一”已箭在弦上。

前文中提到，部分險企通過產品多元化+增值服務的方式，能夠更好地滿足不同客戶群體的多方面、個性化、差異化需求。但對于中小機構來說，不像大型機構那樣“家底殷實”，能夠提供增值服務實現差異化競爭。那么，中小機構就要直面保險產品同質化的問題。在這種情況下，中小機構可能仍然需要依靠價格、費用等方面的競爭來獲取市場份額。此外，部分保險代理人可能仍然存在為了追求業績而進行不恰當的銷售行為，如夸大產品收益、隱瞞產品風險等銷售誤導問題。

對于控制“費差”上，個險渠道“報行合一”的落地已基礎基本具備。此前，金融監管總局向各人身保險公司下發《保險業監管數據標準化規范（人身保險公司2024版）（征求意見稿）》明確人身保險公司經營管理數據的業務屬性和技術屬性，將其內部數據結構映射成統一、標準的數據格式，以便開展標準化監管數據的采集、治理與應用。

待到個險“報行合一”真正實施，該何去何從呢？

從喧囂到寧靜，淡化“開門紅”，做長久生意。

與“開門紅”熱鬧非凡景象形成反襯的，是一些保險公司選擇淡化 “開門紅”，如太保壽險經過轉型已慢慢走出依賴 “開門紅” 推動的路子，后續將持續專注于常態化經營、常態化銷售、常態化招募，打造每月穩定出單、穩定銷售的模式。

太保壽險高管多次公開表示，“開門紅”這種“保費搬家”的模式較為低端，其公司更傾向于通過常態化經營、常態化銷售、常態化招募來打造每月穩定出單、穩定銷售的模式。