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作者：替罪的

編輯：顧檸

來源：險企高參

一是切實轉變發展方式，推動實現降本增效。金融監管總局引導保險機構樹立正確的經營觀、業績觀、風險觀，完善公司治理機制，加快數字化轉型，提升經營管理效率。豐富產品供給，完善保障服務，推動供需更加適配。下大力氣改革銷售體系，開展保險中介清虛提質行動，持續推進“報行合一”，全面深化銀保合作，探索優質非銀金融機構保險代理試點，持續提升銷售服務的規范化、專業化、便利化水平。

上周，國家金融監督管理總局局長李云澤在第十五屆陸家嘴論壇開幕式并發表主題演講時提到，“下大力氣改革銷售體系，開展保險中介清虛提質行動，持續推進“報行合一”，全面深化銀保合作，探索優質非銀金融機構保險代理試點，持續提升銷售服務的規范化、專業化、便利化水平。”

短短不到一百個字，背后蘊含的信息量可謂巨大。其中，最為關鍵的信息有三：保險中介清虛提質、持續推進“報行合一”、和探索非銀機構保險代理試點。最后一點尤為重要，眾所周知，現如今保險銷售渠道的大頭都聚集在銀保渠道和個險渠道，非銀機構的代理試點開啟或將重塑現有格局。事實上，“券商賣保險”并不是新鮮事。早在2022年中信證券就成為業內首家且唯一獲批保險兼業代理業務“法人持證、網點登記”的創新試點公司，其保險代理銷售業務上線多年。

先是試點，若以后逐步開放非銀機構與保險公司的“接洽”，這也將意味著標志著險企渠道由“個險+銀保”兩強相爭轉為“個險+銀保+非銀”的三足鼎立態勢。事實上，在過去很長一段時間里，銀保渠道、個險渠道呈現出此消彼長的勢頭，而去年8月銀保渠道“報行合一”政策落地后，個險被寄予“重回C位”的厚望，然而，并不意味著沒有難題。

個險渠道面臨的首要問題便是代理人數量的銳減。過去幾年，保險代理人從900萬左右降至去年年底的281萬，裁員600萬人。與此同時，帶來的是人均產能的提高。據行業交流數據顯示，個險渠道人均新單產能為13.01萬元/人，同比提高4.69萬元/人。

再看“第二座大山”銀保渠道層面，自去年8月的“報行合一”以來，銀保渠道不斷在“整頓”。新業務價值亦有不少提高，部分險企銀保渠道表現甚至超過個險渠道。例如，2023年平安壽險銀保渠道新業務價值增長77.7%、太保壽險新業務價值同比增長115.6%、截至今年2月末，太平人壽銀保新業務價值同比增長超過了400%……

而金監總局李云澤所提可保險代理試點的優質非銀機構，主要對象為券商、基金、三方財富公司、信托公司等，而這也將是未來保險銷售渠道的“第三戰場”。

據業內人士分析，非銀機構具有和銀行相似的優勢。他指出，一是券商擁有大量的客戶資源，這些客戶通常具有一定的財務知識和投資需求，這為保險產品的銷售提供了良好的客戶基礎。二是券商的從業人員通常具備較強的金融專業知識和合規意識，這有助于提供更專業的保險咨詢和服務。三是保險產品可以作為券商提供的綜合金融服務的一部分，與證券、基金等產品形成互補，滿足客戶的多元化需求。但券商渠道的開發也面臨一些挑戰，例如如何保證銷售質量、如何與保險公司合作等。此外，客戶對于券商代銷保險的接受度以及相關保險產品是否適合在券商渠道銷售也是需要考慮的因素。“報行合一”應用到非銀渠道也并非不可。

不過從另一方面來看，中小險企因為個險渠道競爭力相對頭部險企競爭力較差，普遍仰仗銀保渠道，而銀保渠道又面臨著“報行合一”“1+3”等政策的影響，布局非銀機構不失為一個好選擇。