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“數據是最好的佐證”似乎是放之四海而皆準的真理，但一如統計和財務數據經常“打架”一樣，“數據”，往往又是最經不起推敲的。

公開信息顯示，2024年1月保費數據增速放緩，僅就壽險而言，銀保、經代的保費增速呈負增長趨勢，而個險則整體呈正增長態勢。

對于當下銀保和經代的頹勢，行業有著充分的解釋空間。以銀保渠道為例，因預定利率下調而提前預收了全年保費、“報行合一”導致銀行端動力不足，等等。

而對于中小險企的個險保費增速上漲，其實亦有諸多可解釋空間，比如，保費基數低、費用好、投入高，等等。

基于此，個險的保費價值、規模價值、業務價值等等再被討論。

其實，在過去二十年間，“得個險者得天下”的論調始終是行業主流，不僅因渠道的自主可控性，更在于相較于銀保和經代的高利潤率。

為此，在過去二十年間，形成了兩三個鮮明的流派：一是成立較早的保險公司，基本已早早構建起了相對成熟的個險體系，依靠成熟的個險隊伍的慣性，保費基本不會出現太大的變動；二是依靠銀保渠道實現高保費增速目標，這類公司，在過去十五年間，是中小公司彎道超車的主流；三是更多依賴經代渠道（包括互聯網）的公司，其憑借強大的產品研發的推廣能力，且與銀保相似，依靠相對較高的傭金費率，一舉拿下更多保費市場。

當然，銀保和經代公司的共性是對外堅持產銷分離的邏輯演繹，對內則堅持費用至上的推動策略。

而對于眾多中小公司或新型公司而言，由于其戰略導向以及本質訴求的不同，在過去十余年間，其渠道選擇基本在銀保、經代、個險、互聯網等不同的渠道間搖擺，但更多的發力點仍是銀保和經代。

但從本質看，這更像是保險公司的被動選擇。畢竟，從壽險實踐看，個險是一條需要長期經營的且最為艱難的路徑，不僅在于產品、銷售策略、團隊管理等基礎要義，更重要的在于其經營的是人性本身，其依靠持續的利益誘導才得以構建可持續的代理人隊伍，這一邏輯下必然導致個險的競爭是一個長期的競爭。

即便到今天，不管個險的外在“模式”如何演進，本質上個險的內涵并無太多改變，且由于個險保單和增員等利益的延續性，在無特殊外力的情形下，個險的本質確難以改變。

在這種情形下，個險的途徑確實更具長期價值，但就這個問題而言，則需從更寬廣的視野來觀察。

首先，從全球保險市場看，在社會福利日趨完善的一國經濟體內，普通社會公眾的保障需求呈下行趨勢，反映到壽險產品上，則是保障型產品式微，儲蓄型產品走強，而從發達國家的壽險市場看，儲蓄型產品亦占據越來越高的份額。

再者，從渠道看，在歐美等保險發達市場，銀保渠道的價值在近年來再次得到蓬勃發展，銀保渠道的市場占有率基本穩定在40%-50%之間，經代次之，個險最差。

換言之，在成熟保險市場中，在壽險市場逐漸走向儲蓄型保險為主的背景下，具有渠道、客流、銷售能力等先天資源的銀保渠道正逐漸成為最主流的渠道。

再回歸到今年1月的開門紅，多家公司集中優勢兵力和資源投向個險，但從市場本身看，買人頭、買保單以及銀保飛單和實質為“退保黑產”操控的短期保單（投保后一年左右退保，從近期市場公布的退保率亦可觀察到這一情況愈發嚴重）等成為眾多中小保險公司個險保費的主要來源，也就是說，個險保單的質量并不及增速那般好看。

概而言之，就當下以及可見的壽險未來，中小公司或者說沒有個險基礎的壽險公司，除行業預期的兼并收購外，更可行的方式或許仍在銀保和經代。

從長期主義視角下，中小公司與其投入巨大資源從頭開始做個險，不如專注于原有銀保/經代渠道，在行業轉型的關鍵節點，深耕細作相關渠道，或才有可能在更大的風浪到達前蓄積起活下去的資本。