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作者：劉瑩  

編輯：李亞

來源：險企高參

不知從何時起，中小險企的生存空間愈發狹小。

從2023下半年開始，保險行業大事記可以說一個接著一個，“預定利率下調”、“報行合一”、再到剛剛發生的“萬能險結算利率調降”……沒有一個詞不挑動著每一位從業者的神經。

行業發展逐漸走向良性正軌，企業也從粗放式擴張轉而向精細化發展轉型。對于大型險企和“銀行系”險企來說，由于自身的資源背景優勢，預計給其造成的沖擊相對較小。然而，對于那些“沒資源、沒背景”的中小險企來說，這將是一場硬戰，也是一場前所未有的生存危機。

舉步維艱的中小險企

時代的浪潮下，每個人都是一顆沙礫，以往靠追加費用來拿下規模的日子一去不復返。

對于大型險企來說，其具有資金、資源、品牌等綜合優勢，且對成本管控、合規風控等要求較為嚴格，預計給其造成的沖擊相對較小。對于“背靠大樹好乘涼”的“銀行系”險企來說，其具備一定的股東背景優勢，長期影響或也不大。

然而，對于那些業務規模有限，與銀行的合作方式相對單一、合作深度相對有限的“沒資源、沒背景”的中小險企來說，毋庸置疑將會受到“報行合一”的波及。

數據顯示，與去年同期相比，2023年前三季度實現保費正增長的公司為61家，占比84%，明顯增多。其中，有47家公司的增速跑贏市場，占比約為64%，大多數高速增長的公司都集中在中小險企中。這也意味著，規模越小的公司，整體保費增速越快。

然而，中小險企保費增長越多，也意味著其承擔的壓力越大。一方面，目前投資市場收益并不樂觀，2023年前三季度的財務收益率只有2.92%，這與中小險企前期投入成本并不匹配。雖然短期現金流能夠得到保障，但長遠來看，或許會造成利差損風險。

另一方面，“償二代二期”實施以來，險企核心償付能力充足率和綜合償付能力出現普遍下降，中小險企都在力求“補血增資”。據國家金融監督管理總局披露，2023年第三季度末，保險業綜合償付能力充足率為194%，核心償付能力充足率為126%，其中綜合償付能力充足率較去年年末下降了2個百分點。面對償付能力下滑，不少險企先后通過增資、發債等方式“補血”。據《險企高參》不完全統計， 去年一年來險企發債、增資總金額已超2000億元。

種種跡象表明，中小險企的處境只會愈發艱難。如何渡過當前難關、解決生存問題成為中小險企最重要的事情之一。

銀保渠道“大降溫”

誠然，中小險企目前所面臨的困境與銀保渠道“報行合一”有著密不可分的關系。

去年在3.5%產品炒停售下，上半年是保費節節高、大家賺得鼓鼓的傭金的“狂歡”，然而下半年后，監管部門先聲奪人打了一套組合拳給保險行業降降溫。去年8月底，國家金融監管總局下發《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》，一個月后分窗口指導銀保渠道落實“報行合一”。在此背景下，中小險企難以再打價格戰擴張規模，短期收益也下降了不少。據悉，不少中小險企10月份銀保渠道的新單期交保費掛零。

再加之受LPR多次下調以及金融合理讓利實體經濟等因素影響，銀行息差收窄已成為趨勢。根據國家金融監督管理總局數據，2023年前三季度，商業銀行凈息差為1.73%，環比下降0.01個百分點。

從六家國有大行2023年三季報披露的數據來看，前三季度銀行手續費及中間業務收入整體回落。其中，僅建設銀行、中國銀行、郵儲銀行手續費及傭金凈收入較去年同期微增；工商銀行前三季度實現手續費及傭金凈收入992.31億元，同比下降6.07%；農業銀行實現手續費及傭金凈收入667.57億元，同比下滑0.89%；交通銀行實現手續費及傭金凈收入245.8億元，同比微降0.78%。

由于此前保險公司給銀行的手續費在30%左右，銀行的中收較高；銀保渠道“報行合一”后，銀行要想維持此前的中收水平，就需要再多賣一倍甚至兩倍保單來“以量補價”。然而之前在3.5%產品炒停售下客戶的投保意愿已被透支，銀行客戶經理的銷售難度只增不減。

另一方面，目前大多數險企需要與合作銀行重簽協議，同時自身也存在“產品荒”問題。與此同時，銀保渠道“報行合一”后，隨著銀行中收下滑，銀行一線營銷人員的績效大打折扣，一線營銷人員的代銷熱情驟減，部分人員持觀望態度。

國聯證券在研報中分析指出，銀保渠道的傭金費用設定上限及遞延支付等要求，一定程度上會降低銀行代銷保險產品的利潤空間，可能會對銀行銷售保險產品的積極性有所影響；同時隨著產品的重新報備和切換，預計將在一定程度上影響到短期的產品供給，從而對銀保渠道的保費銷售造成一定影響。

個險渠道“冬去春來”

不過，目前正值險企迎戰“開門紅”的重要時期，與銀保渠道的冷清相比，個險渠道相對回暖。

《險企高參》發現，增額終身壽險、分紅險、萬能險等儲蓄型保險產品成為低風險投資者的新寵，交費期基本都在10年以內，3年交、5年交的相對更受歡迎。

據不完全統計，自去年9月起，中國人壽推出鑫耀龍騰兩全保險、鑫禧龍騰年金保險、鑫耀年年養老年金保險、鑫耀鴻圖年金保險。其中，鑫耀龍騰兩全保險、鑫禧龍騰年金保險均為3年交費、8年期滿，且以上這些產品均為3%預定利率的傳統險，同時匹配2.5%保底利率的萬能賬戶。

平安人壽方面則推出了御享財富3.0年金保險，主打3年或5年交費，8年滿期。

利率下行趨勢的大背景下，壽險產品普遍的3.0%比銀行存款普遍的2.0%更有吸引力，隨之而來的是個險渠道逐漸回暖。

數據顯示，2023年前11個月，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險分別實現原保費收入6146億元、4339.49億元、2239.77億元、1597.38億元、972.67億元，對應增速分別為3.9%、6.8%、4.4%、1.9%、9.7%。

從單月表現來看，與10月保費清一色下滑不同，5家公司11月保費收入呈現“兩升三降”的分化格局。

浙商證券在研報中表示，當前居民對于防御性的金融需求相當旺盛，險企開門紅主打的增額終身壽險、年金等儲蓄類產品契合當下客戶需求，且險企內部積極籌備，投入較多資源，以及采用線上化的展業方式，將驅動開門紅業績超預期，尤其是更早啟動開門紅的險企，業績邊際改善將更受益。

不同于大型險企，對于中小險企來說，如何在當前市場環境下提升產品競爭力、適度減少對渠道資源的依賴尤為重要。原保監會副主席陳文輝陳文輝近期演講表示，保險企業具有顯著的規模經濟特征，中小險企與大型險企在同質化競爭的情況下是很難有出路的，在這種情況下，中小保險公司只有在服務區域和服務特色上下工夫，形成差異化經營，才能找到自己生存的空間。