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作者： 魏迎寧

來源：險企高參 

11月11日，由易趣財經傳媒、《金融理財》雜志社主辦，財信吉祥人壽保險股份有限公司、長城人壽保險股份有限公司、利安人壽保險股份有限公司特別支持舉辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發展（北京）高峰論壇”在北京拉開帷幕。此次盛會以“變革與使命”為主題，圍繞后疫情時代的銀保合作、新形勢下銀保合作的協同與破局、銀保合作線上化的機遇與挑戰、銀保渠道合作線上化轉型等一系列主題進行，旨在搭建一個監管機構、專家學者、銀保機構等多角色參與的交流合作平臺。另外，現場還頒發了22項銀保渠道大獎。

在會上，原中國保監會副主席魏迎寧發表了精彩的講話，他指出，2019年8月銀保監會發布的《商業銀行代理保險業務管理辦法》，一方面對銀行代理保險業務做了全面系統的規定，另一方面也意味著銀保合作面臨轉型。就銀行而言，這個轉型應是從銷售型轉為服務型，其中包括三個方面，一是讓客戶從銀行渠道買到信用好、服務好的保險公司發行的保險產品；二是讓客戶買到性價比比較高，沒有陷阱的保險產品；三是讓客戶買到適合自己需要的保險產品。

銀行代銷保險的三大優勢

魏迎寧表示，今年突然發生的新冠肺炎疫情對經濟活動、社會生產生活都發生了嚴重的影響，許多行業損失比較大，這些影響也將是長期的。而后疫情時代應該是指疫情過去之后的時代，但到目前為止，疫情還沒有真正過去，所以后疫情時代還沒有到來。但是疫情發生的影響是長期的，在疫情影響之下銀保合作轉型的問題是值得探討的。

如今，中國的互聯網應用已經滲透到生活的許多方面，比如說移動支付、手機銀行、網絡購物、快遞送餐等等，包括網上的會議、網上辦公，這些應用系統在疫情期間都發揮了很大的作用。這些互聯網應用在沒有人群聚集的情況下，滿足生產、生活以及工作當中的許多需求。與此同時，疫情也激發了公眾對保險的需求，尤其是對健康保險的需求。健康保險本身是被認為技術含量比較高，道德風險比較大，開展比較難的一個險種，但是現在健康保險反而成為發展最快的險種。

至于銀保合作，銀保合作的初級形式是銀行代理保險產品，現在銀行代理仍然是保險產品銷售的重要渠道，占有相當大的比重。代理銷售保險產品的，不但有銀行，還有其他的專業代理公司、個人代理人等等。相比其他機構或個人，銀行代理保險的優勢主要有三點：營業網點多、客戶群體人數多、銀行的信用比較高。而這之中銀行最主要的優勢就是信用，換言之就是客戶對銀行的信任。

隨著移動支付的應用，銀行的網點逐步減少，甚至還會再減少。銀行的客戶買保險，也有許多其他選擇，為什么通過銀行來買？主要因為銀行是受監管的金融機構，信用高于一般行業。在金融業之中，銀行屬于用戶量最大、客戶最多，而且多數是大而不能倒的金融機構。

銀行應由銷售型向服務型轉變

本世紀初銀行保險興起，到現在將近20年，銀行代理銷售保險也發生過誤導消費者的情形，不僅損害了消費者的權益，也在一定程度上損害了銀行的信用。銀保監會，包括原來的保監會，采取多種措施對銀行代理銷售保險產品予以規范，情況得以逐漸好轉。

2019年8月，銀保監會發布商業銀行代理保險業務管理辦法，對銀行代理保險業務進行了全面系統的規定。而貫徹管理辦法，同時也意味著銀保合作面臨轉型。魏迎寧指出，在銀保合作過程中，銀行應由銷售型轉為服務型，其中包括三個方面，一是讓客戶從銀行渠道買到信用好、服務好的保險公司發行的保險產品。第二，讓客戶買到性價比比較高，沒有陷阱的保險產品。第三，買到適合自己需要的保險產品。

魏迎寧解釋道，以往銀行賣保險，多屬銷售型，即以獲取傭金為目的，以傭金最大化為導向，利用的是銀行的傳統優勢。而服務型應該是以維護發揚銀行信用，為客戶提供增值服務為目的，以維護客戶利益為導向。

這種轉型需要銀行做出以下改變：

第一，要篩選償付能力充足、經營合規、理賠服務好的保險公司作為合作伙伴。銀行和保險公司合作，多數是保險公司有求于銀行，希望銀行可以賣自己的產品。而此時銀行首先要篩選的是合作伙伴。

第二，銀行要精選設計合理、性價比相對較高的產品。保險產品性價比各有不同，銀行可以通過分析選擇比較好的保險產品。

第三，銀行應為客戶配置適合他們的投保方案。根據客戶的不同情況，從客戶利益出發考慮。

要做到以上幾點不僅需要銀行站在客戶立場，而且還需要銀行對保險知識有所了解，銀行為客戶提供保險產品，不能讓客戶受到誤導。

魏迎寧指出，從銷售型向服務型轉變，可以維護銀行的傳統優勢，在此基礎上再加持技術優勢，則可以為銀行代銷保險錦上添花。要做到這一點，銀行要配備合格的管理人員。銀保監會的管理規定中也提到了這一點，要掌握評價保險公司保險產品、為客戶配置投保方案有關的技術與技能。

雖然銀行保險都屬于金融行業，但實際上還是兩個不同的專業。所以銀行的員工要掌握保險的知識，掌握保險的技能，這是需要花費精力的。但對總體素質比較高的銀行員工而言，這并沒有太大的困難，是可以做到的，因此銀行的轉型也是可以做到的。