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作者：張習鵬

來源：險企高參 

11月11日，由易趣財經、《金融理財》雜志社主辦，光大永明資產管理股份有限公司特別支持舉辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發展（北京）高峰論壇（資管峰會）”在京舉行。中國農業銀行保險代理處資深專員張習鵬受邀參與此次峰會，并發表精彩演講。

張習鵬表示，客戶數據共享問題以及公眾保險意識問題是銀保合作中的兩大痛點，如果機構對于客戶數據掌握不充分，數據共享可能成為制約銀保增長的瓶頸。另一方面，公眾的保險意識正在逐步覺醒，宣傳保險正面信息、引導消費者樹立正確消費觀十分重要。

打通銀保業務發展中的兩個瓶頸

會上，張習鵬就具體工作過程中的體會到的痛點做出兩方面的回應：

第一，客戶數據問題。現在“80后”有2.3億，“90后”有2.1億，“00后”與“10后”1.6億，這7億多用戶保險主力客戶，其中80、90是投保人，10、00是被投保人。在張習鵬看來，未來保險要想持續增長，這部分客群必須要抓住。但隨著離柜化趨勢越來越明顯，銀行業面臨著到網點的年輕人越來越少的問題。另外，農行有6億多客戶，且客戶存在交叉，客戶交叉延伸出另一個問題。現在講求用科技手段做客戶精準畫像，以便精準營銷。但如果掌握數據不充分，客戶畫像就不準確，這便會導致客戶的反感。所以在張習鵬看來，數據共享可能是制約銀保增長的瓶頸。

第二，公眾保險意識問題。會上張習鵬列舉了兩個例子：“小學五年級的時候，學校從事了保險營銷工作的老師到我家推銷，我爸個體戶小有能力，但是直接被我母親拒絕了。這是第一個時間點。第二個時間點是我到農行工作，初入總行時我入職的是機構部，當時到處里我才發現，原來銀行還可以賣保險。新的時點是2015年以來，身邊有不斷的同事朋友親戚問我，買什么保險好，給孩子買什么保險好。以上這些時間點也是大家保險意識逐漸覺醒的過程。”另外，張習鵬也列舉了一個負面例子，“三年前跟親戚吃飯，親戚問給孩子買什么保險好，我姐說‘買什么保險！保險都是騙人的！’這個話題就結束了。這幾年保險業呈30%復合增長，但是還有很多人沒買過保險。受到過銷售誤導的人可能覺得保險是騙人，也不斷宣傳負面東西，導致沒有買過保險的人對保險的認知也不全面。”張習鵬表示，第二方面就是公眾客戶保險意識不單單要自發增長，更要注重保險的宣傳。每年保險公眾日宣傳保險積極正面的內容，就是很好的做法，但這還需要整個社會共同努力，來宣傳保險正面信息，引導大家樹立對保險正確的消費觀。

在張習鵬看來，打通這兩點瓶頸，無論未來國內外經濟形勢怎么變化，無論金融機構或者行業監管怎樣變化，整個保險行業，包括銀保行業，還有比較大的增長空間。

讓銀行、客戶、保險三方供給需求達到平衡點

張習鵬指出，銀保行業的轉型是一個老生常談的話題，只不過不同的時代背景賦予其不同的含義。銀行保險最早提出轉型是在2007年，彼時說的轉型是轉期交。實際上銀保業務主要涉及三個方面，一個是保險公司，第二個是個人客戶，第三是銀行。三者之間只有把轉型的目標、過程統一起來，保險公司和銀行實現合力才能真正實現轉型。

在張習鵬看來，首先，保險產品從過去中短期的產品向中長期產品轉移，類別也向偏理財保障類產品轉型。第二，營銷模式、培訓手段從以前單純的人海戰術向科技賦能轉變。站在銀行的角度看，左手是保險公司客戶，右手是零售客戶。而對保險公司來講，一方面是零售對銷，一邊是對公合作，另一邊就是代銷業務。代銷業務產品上的轉型偏資產保障類等型。從個人客戶來分析，雖然可以看到保險公司推出偏理財的產品銷量很高，但是這只是一個方面，令人可喜是越來越多客戶愿意在銀行買偏保障類的產品。“買保險是會上癮。可以看到客戶的喜好在慢慢發生變化，也就是剛才說的保險意識在逐漸覺醒。”張習鵬表示，銀保業務要轉型，要讓三方供給需求達到一個平衡點，達到有效供給，轉型才會成功，才可能實現三方共贏。