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作者：劉瑩  

編輯：李亞

來源：險企高參

保險第一家頒布代理人銷售能力資質等級標準的公司出現了。

近日，大家人壽正式頒布《大家人壽個人保險代理人銷售資質分級管理辦法（試行）》（下稱《試行辦法》），成為業內率先頒布代理人銷售能力資質等級標準的壽險公司。

這是繼9月國家金融監督管理總局發布《保險銷售行為管理辦法》并明確產品分類、銷售人員分級，以及11月中國保險行業協會研究起草《個人保險代理人銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（討論稿）》（以下簡稱《討論稿》）擬將保險代理人分為四個等級之后的又一代理人分級管理文件。

劃分“初中高特”四大等級，

大家人壽率先頒布代理人分級管理辦法

保險代理人分級管理制度建設向前邁出了一大步。

近日，大家人壽正式頒布《大家人壽個人保險代理人銷售資質分級管理辦法（試行）》（下稱《試行辦法》），成為業內率先頒布代理人銷售能力資質等級標準的壽險公司。

據《試行辦法》，大家人壽建立了與銷售能力資質對應的分級銷售授權機制，綜合從業年限、專業知識、銷售能力、誠信水平、學歷狀況等基礎要素將代理人能力劃分為初級、中級、高級和特級四個等級。此外，考核評價機制中涵蓋晉級考核機制和降級考核機制。

在銷售資質的分級管理方面，大家人壽實行差別授權：一是按照保險產品復雜程度，對不同銷售能力資質進行產品差別授權；二是差異化授權代理人參加專業認證培訓，比如中級資質可報名健康財富規劃師培訓，高級資質可報名保險金信托規劃師培訓，特級資質可報名私人財富規劃師培訓；三是分級配置運營管理權限，包括核保、核賠和保全管理的差異化授權，授予高能力代理人更敏捷的運營決策權。

大家人壽相關負責人表示，開展銷售能力資質分級管理的目的是通過建立專業評價體系，沉淀出一批專業化、職業化的獨立個人保險代理人，塑造從業者的專業形象，幫助客戶創造更大價值。《試行辦法》實施后，短期內可能會淘汰部分不符合要求的銷售從業人員，但長期看將塑造一批業務精英，同時吸引更多高素質人才加入，有利于促進保險代理銷售人員主動學習業務的積極性，不斷提高業務素質，有助于提高服務質量，為個險渠道的可持續發展夯實基礎。

各項監管政策出臺，

加速分級制度進程推進

大家人壽此次發布的《試行辦法》是在11月中國保險行業協會下發的《討論稿》的指導下出臺。

11月19日，中國保險行業協會研究起草了《個人保險代理人銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（討論稿）》，擬將保險代理人分為四個等級；此外，保險代理人的銷售能力資質等級核準需要通過代理人級別鑒定，代理人級別鑒定主要分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審。

其中，第一等級只能銷售只能銷售低復雜度保險產品；第二等級可以銷售中等及以下復雜度的保險產品；第三等級可以銷售全部保險產品；第四等級可以銷售全部保險產品還可以銷售非保險金融產品（須符合相關非保險金融產品銷售資質要求）。另外產險公司和壽險公司均適用。

9月，金融監管總局發布《保險銷售行為管理辦法》，要求保險公司、保險中介機構應當支持行業自律組織發揮優勢推動保險銷售人員銷售能力分級工作，在行業自律組織制定的銷售能力分級框架下，結合自身實際情況建立本機構保險銷售能力資質分級管理體系，以保險銷售人員的專業知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等為主要標準，對所屬保險銷售人員進行分級，并與保險公司保險產品分級管理制度相銜接，區分銷售能力資質實行差別授權，明確所屬各等級保險銷售人員可以銷售的保險產品。

業內人士認為，隨著相關文件的不斷完善，推出代理人銷售能力分級標準的壽險機構也會越來越多。

從“人海戰術”到“績優模式”，

顛覆傳統代理人管理機制

今年以來，監管打出了一套組合拳，先是將預定利率從3.5%下調到現如今的3.0%；此后又要求保險公司“報行合一”，對保險業務進一步整改，這對保險行業發展提出了更高的要求。

隨著保險代理人分級的逐漸到來，此消息一出，有人歡喜有人憂。在業內人士看來，這一政策的落地將加速代理人數量見底。不少人直言：“人越來越少，級越來越多。”

近日，根據中保協編制《保險市場觀察》，繼2019年代理人規模突破900萬人大關后，其逐年下滑趨勢顯著。今年前三季度人身險公司個險營銷員人數291.03萬人，同比下降19.55%，降幅較去年同期收窄9.56個百分點。也就是說，不到四年時間，代理人規模已經下降了2/3，流失621萬人。這也意味著，整個行業內，保險代理人的流失越來越多。

一大型保險公司從業人員表示，分級后公司資源會傾向于銷售能力強的人，大批銷售能力差的人離開，對新人以及能力較差的人吸引力下降。“存量銷售人員流失，增量不能及時補充，代理人人數會繼續下滑。”

值得一提的是，在此背景下，由于過往的“人海戰術”不再適用，各保險公司推出了各種“績優模式”。平安人壽的“平安最具價值保險代理人（MVP）”、太保壽險的“長航”轉型、人保壽險的保險財富規劃師、泰康集團的健康財富規劃師（HWP）。

在10月31日的中國人壽2023年開放日上，中國人壽副總裁白凱介紹，中國人壽的個險營銷體系改革明確了兩大重點改革方向，并確立了新營銷基本法。新營銷基本法提高了營銷人員準入門檻，在一線城市要求本科以上畢業生，降低考核周期，以年度考核為周期。