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作者：劉瑩

編輯：李亞

來源：險企高參

種種跡象表明，隨著壽險改革步入深水區，代理人渠道作為壽險主渠道，其改革轉型在行業內甚至整個金融業都備為關注，代理人隊伍的未來走向也成為業內焦點話題。

近日，中保協編制的《保險市場觀察》顯示，今年前三季度，人身險公司個險營銷員人數291.03萬人，同比下降19.55%，降幅較去年同期收窄9.56個百分點。從2019年的912萬人降到現如今的291萬人，這意味著，這近4年時間保險代理人流失了621萬人。而隨著渠道全面“報行合一”，代理人的數量還會持續減少。

壽險行業轉型背景下，保險公司積極拓展增員隊伍，共同推動代理人數量企穩。隨著個險銷售人力逐步清虛，更多險企將目光放在了核心隊伍的增員上，“優增”策略成為企業共識。業內人士認為，代理人精英化乃大勢所趨，未來代理人的專業知識和素養將成為核心競爭力。

渠道保費持續低迷，

代理人近4年流失621萬人

保險代理人的流失速度愈發加快。繼2019年代理人規模突破900萬人大關后，其逐年下滑趨勢顯著。2022年上半年全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的代理銷售人員進一步降至570.7萬人，與2019年的912萬人峰值相比，降幅進一步擴大至37%。

近日，根據中保協編制《保險市場觀察》，今年前三季度人身險公司個險營銷員人數291.03萬人，同比下降19.55%，降幅較去年同期收窄9.56個百分點。也就是說，不到四年時間，代理人規模已經下降了2/3，流失621萬人。這也意味著，整個行業內，保險代理人的流失越來越多。

從頭部險企表現看，近三年大部分公司個險渠道代理人數量呈現不同程度下滑。其中，2022年，新華保險個險渠道代理人數量同比下滑49%、人保壽險下滑48%、中國平安壽險及健康險下滑26%、中國人壽下滑19%、太平人壽則微增2%。

來源：《2023年中國保險代理人職業發展趨勢報告》

保險代理人大規模流失與持續低迷的個險保費相互映襯。隨著代理人大量流失，渠道新單承壓，個險渠道明顯式微。2023年前三季度業績顯示，新華保險個險渠道實現總保費965.56億元，同比下降0.3%。銀保實現總保費440.14億元，同比增長14.1%。團體渠道實現總保費23.41億元，同比持平；太保壽險實現代理人渠道規模保費1721.51億元，同比增長3.7%；實現銀保渠道規模保費326.94億元，同比增長31.1%；實現團險渠道規模保費166.43億元，同比減少10.5%。

代理人留存難，收入因素成為最直接的風向標之一。

《2023中國保險中介市場生態白皮書》（以下簡稱：《白皮書》）顯示，2023年月收入過萬的保險營銷員已近四成，具體占比38.47%。具體來看，月收入1萬-2萬元的占比由16.10%提高至20.76%，2.0萬元以上的占比由9.20%提高至17.71%。

盡管這一數據與以往相比具有較大提升，但由于近年代理人大量流失，月入過萬的營銷員整體數量并未實現大規模增長。

值得一提的是，隨著銀保渠道“報行合一”逐步推進，目前金監總局相關司局也在抓緊啟動個人代理渠道、經紀代理渠道的“報行合一”工作。據悉，個人代理渠道、經紀代理渠道費用率或將攔腰減半。有業內人稱“全面報行合一后，行業個險隊伍人員預計會降到80-90萬人左右?！庇纱丝磥恚砣说臄盗窟€會持續減少。

清虛提質，

代理人精英化轉型大勢所趨

很難想象，短短四年之間行業內就流失了600多萬代理人。不論是主動還是被動，這消失的600萬代理人都給整個保險業帶來了不小的影響。近年來為推動代理人渠道改革轉型，監管出臺了不少政策。

2020年11月，銀保監會發布《保險代理人監管規定》，提出保險公司在人力方面擠干水分，實現真人、真保險、真架構的同時，需提高代理人進入門檻，推動代理人隊伍向職業化、專業化轉變。

2022年4月，原銀保監會提出“保險公司、保險中介機構應按照中國保險行業協會發布的保險銷售人員銷售能力資質標準，建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理”。

11月19日，中國保險行業協會研究起草了《個人保險代理人銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（討論稿）》（以下簡稱《標準》（討論稿）），將保險代理人擬設四個等級，從低到高分別為四級（初級）、三級（中級）、二級（高級）、一級（特級）。

人力清虛、提質加速、分級制度……壽險行業轉型背景下，代理人精英化成大勢所趨。隨著個險銷售人力逐步清虛，更多險企將目光放在了核心隊伍的增員上，“優增”策略成為企業共識。

中國人壽此前曾在業績發布會上表示，公司不希望追求銷售隊伍數量上的簡單增長，而是在量和質上追求平衡，隨著增員質量和育成效益的不斷提升，預計明年會進一步抬高增員標準。

泰康保險集團創始人、董事長兼首席執行官陳東升認為，“壽險新時代的一個重要表現就是，保險業長期以來通過短時間招募人才來銷售，這種粗放式經營的模式今天行不通了，現在保險代理人進入一個專業化、職業化、績優化的新時代?！?

《白皮書》顯示，相較于2018年，2023年學歷結構有所提升特別是高學歷的營銷員比例上升顯著。其中，本科占比由20%上升至22.7%，本科以上占比由1.9%提升至3.3%。

上海對外經貿大學教授郭振華指出，“清虛”代表隨著保險行業的發展，業務難度在提高；但“清虛”后，留存保險代理人的產能也將得到提升。人海戰術盛行的年代，代理人可以靠親朋好友購買保單，素質、知識、能力不重要。但未來，代理人的專業知識和素養將成為核心競爭力。