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作者：嘉禾  

編輯：李亞

來源：險企高參

很多事情總是比預想的還要來得更猛烈一些。

11月19日，中國保險行業協會研究起草了《個人保險代理人銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（討論稿）》（以下簡稱《標準》（討論稿）），目前處于征求意見建議階段。

該“討論稿”業內一傳開，就炸鍋了。近年來，監管部門持續推進代理人分級的進程，在實施保險代理人分級之前，全國就已有多個地方具有實施經驗。此次分級的落定，對規范保險代理人行業影響巨大。

隨著保險代理人分級的逐漸到來，在業內人士看來，這一政策的落地將加速代理人數量見底，據估算至少有近百萬人“脫落”，個人保險代理人會從現在290萬左右降至100百萬上下。

擬設四個等級，

需考試考核以及綜合評審

上述《標準》（討論稿）顯示，保險代理人擬設四個等級，從低到高分別為四級（初級）、三級（中級）、二級（高級）、一級（特級）。

其中，第一等級只能銷售只能銷售低復雜度保險產品；第二等級可以銷售中等及以下復雜度的保險產品；第三等級可以銷售全部保險產品；第四等級可以銷售全部保險產品還可以銷售非保險金融產品（須符合相關非保險金融產品銷售資質要求）。另外產險公司和壽險公司均適用。

除此之外，保險代理人的銷售能力資質等級核準需要通過代理人級別鑒定，代理人級別鑒定主要分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審。理論知識考試和技能考核均以筆試、機考等考試方式為主；綜合評審通常采取審閱申報材料、答辯等方式進行全面評議和審查。四級（初級）和三級（中級）的鑒定方式以考試為主，二級（高級）和一級（特級）的鑒定方式是考試與綜合評審相結合。

而在等級升級方面，不同的等級有不同的標準。

以二級升一級為例，《標準（討論稿）》擬定：首先需要取得二級保險銷售能力資質后，累計從事保險代理業務工作四年（含）以上；或者是具有相關職業的高級職稱（職業資格），取得二級保險銷售能力資質后，累計從事保險代理業務工作兩年（含）以上。

其次，還需要完成一級參考性培訓學時要求。

最后，還需要滿足，保險代理人五年內在執業登記管理系統中未有違法違規信息和執業失信信息記錄。

喜憂參半，

政策落地將加速代理人數量見底

近年來，為降低險企負債成本，整治行業亂象問題，監管部門先是將預定利率從3.5%下調到現如今的3.0%；此后又要求保險公司“報行合一”，對保險業務進一步整改。這一系列監管政策的出臺，對保險行業發展提出了更高的要求。

隨著保險代理人分級的逐漸到來，此消息一出，有人歡喜有人憂。在業內人士看來，這一政策的落地將加速代理人數量見底。不少人直言：“人越來越少，級越來越多。”

數據顯示，近年代理人的數量大幅度下降。截至2022年6月末，人身險市場代理人數量約為521.7萬人，較2019年末巔峰時期的912萬人下滑近一半。更有保險公司從業人士透露，以前行業個險隊伍人員最高有1000萬人，目前已降至280-290萬人左右，不到巔峰時期的30%。“全面報行合一后，行業個險隊伍人員預計會降到80-90萬人左右。”

一大型保險公司從業人員表示，分級后公司資源會傾向于銷售能力強的人，大批銷售能力差的人離開，對新人吸引力下降。“存量銷售人員流失，增量不能及時補充，代理人人數會繼續下滑。”

亦有保險中介經紀人透露，不僅僅只是代理人，靠人頭費的主管的日子也不會好過，結果就是降級收入銳減。

不過，也有人認為保險代理人分級能夠“提高從業門檻，走專業路線，提高銷售人員整體素質是行業浴火重生的唯一出路。”“對于保險營銷人員來說，可根據自己的專業知識和技能水平，選擇合適的等級和客戶群體，更加精準地推薦保險產品，提高銷售業績。”

目前從保險銷售分級分類的執行情況來看，由于行業尚處實施初級階段，亦存在一定的難點與阻力。

廣西保險行業協會常務副會長兼秘書長徐海指出，廣西在試點時有兩個難點非常突出，其一是目前分級分類產品授權劃分的標準與公司現有標準不完全一致；其二是公司在產品授權及管控上缺少內部系統的支撐。

山東省保險行業協會副秘書長肖寧也提及，目前分級分類系統和保險中介監管信息系統存有差異，這說明自律公約的成員公司并沒有都嚴格執行。

分級進程逐步推進，

多地具有實施經驗

近年來，我國保險代理人分級的進程從未停下腳步。

自2020年起，銀保監會接連發布有關保險銷售人員的政策制度，包括《關于落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》、《關于切實加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》、《保險代理人監管規定》等，規范了保司與保險代理人的關系與統一的基本監管標準，將代理人的未來發展方向引向提質提效的新道路。

今年9月，國家金融監督管理總局令2023年第2號《保險銷售行為管理辦法》發布（2024年3月1日起施行），第十六條明確規定：保險公司、保險中介機構應當支持行業自律組織發揮優勢推動保險銷售人員銷售能力分級工作，在行業自律組織制定的銷售能力分級框架下，結合自身實際情況建立本機構保險銷售能力資質分級管理體系，以保險銷售人員的專業知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等為主要標準，對所屬保險銷售人員進行分級，并與保險公司保險產品分級管理制度相銜接，區分銷售能力資質實行差別授權，明確所屬各等級保險銷售人員可以銷售的保險產品。

在實施保險代理人分級之前，全國就已有多個地方具有實施經驗。

廣西保險行業協會發布《廣西保險銷售從業人員銷售資質分級分類管理辦法》，明確“分級測試考核+銷售資質授權+分類執業培訓”全流程銷售人員分級管理模式，并建立分級測試評價體系。

截至2023年5月，近13萬廣西保險銷售人員報名分級測試，參考人數近11萬，通過率達97%。其中，獲初級資質7.08萬人、中級資質3.23萬人、高級資質7000余人、資深級資質2人。

2021年末，原河北銀保監局在承德平泉市試點基礎上，在承德地區全面啟動保險銷售從業人員分級管理工作，將承德地區所有人身險公司保險中介機構銷售從業人員納入分級管理，完善分級管理評定體系。并指導行業協會組建專家“智囊團”，科學制定“考核+考試”評定體系，以品質品行考核和專業能力測試為重點，將合規考評、獎懲情況、個人征信納入評定體系。