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作者：李亞 嘉禾  

來源：險企高參

凜冬將至，保險銷售人員的冬天也要來臨了嗎？

近期?????，“報行合一”已在銀保渠道落地，銀保手續費平均降低30%。不過，傭金率下調后保險公司負債端成本減少，行業壓力也相應得到釋放。

隨著銀保渠道“報行合一”逐步推進，金監總局相關司局也在抓緊啟動個人代理渠道、經紀代理渠道的“報行合一”工作。據悉，個人代理渠道、經紀代理渠道費用率或將攔腰減半，這意味著渠道或將直接進行“雙降”：降手續費、降產品利率。

銀保渠道依舊亮眼，

個險、團險渠道明顯式微

今年以來，隨著銀保渠道重回高光時刻，險企保費收入也迎來了穩定增長時期。

2023年三季報顯示，前三季度5家上市險企保費收入延續了增長的態勢。其中，中國人壽實現保費收入5788億元，同比增長4.5%；中國平安實現保費收入6356億元，同比增長5.2%；中國太保實現保費收入3532億元，同比增長9.5%；新華保險實現保費收入1429億元，同比增長3.7%；中國人保實現保費收入5406億元，同比增長8.2%。

分渠道看，新華保險個險渠道實現總保費965.56億元，同比下降0.3%。銀保實現總保費440.14億元，同比增長14.1%。團體渠道實現總保費23.41億元，同比持平；太保壽險實現代理人渠道規模保費1721.51億元，同比增長3.7%；實現銀保渠道規模保費326.94億元，同比增長31.1%；實現團險渠道規模保費166.43億元，同比減少10.5%。

而平安壽險銀保渠道、社區網格及其他等渠道貢獻了平安壽險新業務價值的15.8%；代理人渠道人均產能大幅提升，2023年前三季度人均新業務價值同比增長94.4%。

種種跡象表明，近年來隨著代理人大量流失，渠道新單承壓，個險渠道、團險渠道明顯式微，與銀保渠道的蓬勃發展形成鮮明對比。

銀保渠道蓬勃發展亂象下多次被監管點名。據了解，國家金融總局的領導層在某次會議中指出保險業的三大弊病：包括渠道支出的手續費太高、保險資產管理水平有待提升、收益不能覆蓋成本，以及保險消費者權益保護需要跟上等等。一份媒體發布的行業交流數據顯示，僅今年前個4月，人身險公司銀保渠道手續費支出同比增長超43%。

如今相應整頓手段已經跟上。國家金融監管總局于8月22日向多家人身險公司下發《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》（以下簡稱《通知》）。《通知》要求，各人身保險公司通過銀行代理銷售的產品，應當審慎合理地確定費用假設，結合公司實際，根據發展水平、盈利狀況、管理能力等，細化完善費用結構。

《通知》明確指出，“從即日起，各公司通過銀行代理銷售的產品，在產品備案時，應當按監管規定在產品精算報告中明確說明費用假設、費用結構，并列示傭金上限。”“各公司應據實列支向銀行支付的傭金費用，傭金等實際費用應與備案材料保持一致”，也就是監管明文要求險企在銀保手續費上要嚴格落實“報行合一”。

傭金費率普遍50%，

代理人與中介如何過冬

直至如今，這一“刮骨療毒”的大動作已進行了為期兩個多月時間。有銀行人士透露：“手續費大幅壓降對銀行中間業務收入影響極大。”

從六家國有大行2023年三季報披露的數據來看，前三季度銀行手續費及中間業務收入整體回落。其中，僅建設銀行、中國銀行、郵儲銀行手續費及傭金凈收入較去年同期微增；工商銀行前三季度實現手續費及傭金凈收入992.31億元，同比下降6.07%；農業銀行實現手續費及傭金凈收入667.57億元，同比下滑0.89%；交通銀行實現手續費及傭金凈收入245.8億元，同比微降0.78%。

事實上，雖說短期內銀保手續費下調一定程度上會影響業務推動，但目前壽險轉型仍處于攻堅期，由于代理人渠道發展遭遇瓶頸，銀保渠道再度成為競爭焦點，而傭金費率下調將進一步降低險企負債成本。

隨著銀保渠道“報行合一”逐步推進，監管也在抓緊啟動個人代理渠道、經紀代理渠道的“報行合一”工作。10月下旬，國家金融監督管理總局下發《關于強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》【人身險部函〔2023〕】要求，各人身險公司落實管控責任，嚴格執行“報行合一”。應當在回溯分析基礎上，合理確定產品預定利率、保證利率、投資收益率、預定附加費用率等各項精算假設，按照監管要求進行審批備案。要落實產品銷售執行的管控責任，采取有效措施，加強費用規范性、真實性管理，確保實際費用不高于報備費用，杜絕惡性競爭。

平安證券非銀研報曾分析顯示，根據各保險中介App，針對長期健康險產品，其代理人首年傭金率普遍在75%-85%、保險中介機構的首年傭金率預計85%以上；而保險公司代理人的長期健康險首年傭金率普遍在40%-50%（部分產品經特批，首年傭金率突破40%），一般續期保費在5年發放完畢。

個人代理渠道、經紀代理渠道實施“報行合一”，對渠道代理人和業務員來說并不是好事，不少人直言“收入直接減半”。

由于收入降低，為了控制成本，公司可能會裁員壓降成本。一家大型保險公司從業人士表示，“渠道全面報行合一后，預計個險隊伍會裁員30%-40%。”

頭部險企尚且如此，小型險企壓力更大。亦有小型保險公司從業人士透露，以前行業個險隊伍人員最高有1000萬人，目前已降至280-290萬人左右，不到巔峰時期的30%。“全面報行合一后，行業個險隊伍人員預計會降到80-90萬人左右。”

一家大型保險中介的經紀人亦表示，“很明顯感覺到傭金降了，其中六年期、十年期、二十年期的儲蓄型保險產品傭金下降尤其明顯。”

目前，個人代理渠道、經紀代理渠道“報行合一”的具體要求尚未明確，是否會制定差異化的費用標準尚未可知。業內人士表示，短期來看，降費可能導致代理人隊伍結構優化、保費增速或有壓力。但中長期來看，降費后推動費用率調整至合理化水平，有助于降低險企負債成本。