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作者：陳偉鋼

來源：險企高參

9月21日，由易趣財經傳媒、《金融理財》雜志社主辦，中國太平洋人壽保險股份有限公司、中華聯合人壽保險股份有限公司、中信保誠人壽保險有限公司、和諧健康保險股份有限公司、利安人壽保險股份有限公司、幸福人壽保險股份有限公司特別支持舉辦的“金貔貅·2023第四屆銀保合作發展論壇暨銀保渠道“金鯤獎”百萬精英評選啟動儀式”在中國·北京京都信苑酒店三層國際廳成功舉行。

原中國銀保監會黨校副校長、國有重點金融機構監事會正局級監事陳偉鋼受邀出席本次論壇并發表主題演講，從銀保合作“從亂到治”“有法可依”“大有可為”三個方面分享精彩觀點。

“十年樹木，百年樹人！人的思想要改變，一個企業合規文化的建立和好風氣的塑造，是一個漫長且耗工夫的過程，需要提前介入。種一棵樹有兩個時間點是最好的，第一個時間就是10年前，第二個最好的時間就是現在，因此銀保合規文化從現在就要開始抓起。”從亂象到處罰，再到監管部門出臺一系列政策法規，陳偉鋼呼吁銀保機構要積極創建合規文化。

“從亂到治”

不少機構和個人曾被處罰

陳偉鋼認為近年來銀保合作存在一個從亂到治的過程。從亂象來看，此前銀保合作普遍存在著四大問題。

一是“小賬”等問題屢禁不上。雖然時有查處，但“頑疾”難除，成為行業之痛。尤其是“小賬”問題，表面看是有的保險公司采取市場化競爭手段，然而其中所隱藏的財務造假、商業賄賂行為卻令其面臨沉重的經營壓力，同時也面臨著更大的合規風險。

二是誤導銷售和引發投訴。陳偉鋼指出，一些銷售人員為了個人的銷售業績和利益，違反產品適配原則，進行過度銷售，將保險產品與儲蓄、基金、銀行理財等產品混淆銷售，甚至有意夸大保險責任或保險產品收益，將不確定利益的保險產品的收益承諾變為保證收益等，嚴重損害消費者的權益，也給銀行和保險公司帶來很大的聲譽風險。

三是一些保險公司外勤人員違反監管規定。陳偉鋼坦言變相駐點、巡點現象仍然存在。有的保險外勤人員著裝與銀行網點員工一致，造成客戶難以分辨，有的為了應對監管檢查采取游擊戰術，若隱若現，與檢查人員玩起捉迷藏。銀行客戶經理與保險外勤人員界限不分，有章不循，有的保險外勤人員直接參與對客戶進行產品營銷，容易發生銷售誤導。

四是推高成本。陳偉鋼表示保險成本過高容易導致消費者賠付產生困難，造成消費者對保險產生誤解和詬病，從而影響銀保合作的良性開展。

從過往處罰事由來看，陳偉鋼指出，一是代銷保險業務中欺騙投保人、隱瞞與保險合同有關的重要情況，侵害消費者知情權；二是向個人住房按揭貸款客戶搭售人身意外險，侵害消費者自主選擇權；三是通過預收保費、超基準費率收取保費等，為保險公司和本行牟取不正當利益。

有法可依

銀保合作出臺規范性文件

鑒于“亂象叢生”的現象，陳偉鋼指出為明確具體規定，原銀保監會專門出臺了一些相關法規。

2019年8月23日，原銀保監會出臺《商業銀行代理保險業務管理辦法》。陳偉鋼指出辦法在總結以往銀保渠道相關監管細則的基礎上，對銀行兼業代理機構準入和退出、分級評價以及從業人員、市場行為等方面提出系統要求，以解決銷售誤導和手續費違規支付等突出問題。

商業銀行可在自營網絡平臺銷售一年期以下保險產品，不得借助第三方網絡平臺銷售保險產品。商業銀行營業網點在同一會計年度內不得與超過3家保險公司（以單獨法人機構為計算單位）開展保險業務合作。同時要求要取得兼業保險業務行政許可。商業銀行由企業法人向中國銀保監會派出機構申請保險兼業代理資格，其分支機構憑法人機構的授權開展代理保險業務。

陳偉鋼還向大家介紹了商業銀行經營保險代理業務應當具備的五大條件。分別是具有中國銀保監會或其派出機構頒發的金融許可證；主業經營情況良好，最近2年無重大違法違規記錄；已建立符合中國銀保監會規定的保險代理業務信息系統；已建立保險代理業務管理制度和機制，并具備相應的專業管理能力；法人機構和一級分支機構已指定保險代理業務管理責任部門和責任人員。

此外對賬戶要求很嚴，商業銀行與保險公司結算傭金，應當由保險公司一級分支機構向商業銀行一級分支機構或者至少二級分支機構統一轉賬支付；具備條件的商業銀行與保險公司，應實現法人機構間傭金集中統一結算；委托地方法人銀行業金融機構代理保險業務的，應當由保險公司一級分支機構向地方法人銀行業金融機構統一轉賬支付。

商業銀行對取得的傭金應當如實全額入賬，加強傭金集中管理，合理列支其保險銷售從業人員傭金，嚴禁賬外核算和經營。保險公司應當按照財務制度據實列支向商業銀行支付的傭金。保險公司及其人員不得以任何名義、任何形式向商業銀行及其保險銷售從業人員支付協議規定之外的任何利益。

商業銀行及其保險銷售從業人員應當向客戶全面客觀介紹保險產品，應當按照保險條款將保險責任、責任免除、退保費用、保單現金價值、繳費期限、猶豫期、觀察期等重要事項明確告知客戶，并將保險代理業務中商業銀行和保險公司的法律責任界定明確告知客戶。陳偉鋼指出，以前也有一些問題，例如有些保險公司責任或者免賠的字非常小，讓人看不清，有些格式條例同意不同意都得簽字，這些都屬于違規事項。

大有可為

建立合規創造價值理念

對于銀保渠道未來的發展，陳偉鋼指出銀保合作接下來將大有可為。

從數據來看，全國銀行業中開展保險代理業務合作的法人機構達1980家，網點達20多萬個，銷售人員超百萬人。在全國壽險行業保費總收入來源中，銀行渠道占三分之一以上，僅次于個人代理保險渠道。另據國內69家大中型壽險公司2014年至2019年6月末相關數據顯示，在人身險總保費中，銀行代理渠道的保費占比達40%以上。

“在銀郵系壽險公司的總保費收入中銀保渠道占比更高，一般占到三分之二以上，有的高達90％左右，由此可見來自控股方的銀行主渠道已成為壽險公司保費來源的重要支柱。尤其是近年來銀保渠道期繳保費增長較快，銀行中高端客戶的滲透率仍然較低，這個市場還是很大，銀保合作非常具備誘惑力，很有前景，大有發展空間。”陳偉鋼指出。

對于商業銀行而言，陳偉鋼認為銀保渠道大有好處。他指出，銀保合作可以順應市場變化和客戶要求，有助于改變銀行傳統的單一業態方式。引入保險后可帶動和促進財富管理銀行建設。商業銀行利用自身豐富的客戶資源以及銷售的渠道優勢，又為消費者提供了全面的金融服務，所以對消費者同樣有利。所以，銀保合作有市場前景，也有實際需求。

巨大的市場前景下，銀保合作如何做到又要創造效益又要合規經營？陳偉鋼指出，合規是經營的根基，合規和效益永遠不矛盾。“合規和創造價值是一致的，比如踢足球，兩支球隊都要遵守一個規則，A隊11人，B隊11人，不能說某個隊伍體力弱一點就加一個人；兩方的球門一樣大，不能說一個球門大一點，另外一個球門小一點。同時雙方遵守的規則也一樣，不能夠合理沖撞把人撞傷，不能夠違規，不能夠越位……這些都是大家必須遵守的規定，如果不遵守這些規定，最后連比賽的資格都沒有了。”陳偉鋼說道。  

陳偉鋼坦言，目前有一些銀行和保險機構在合規和創造價值方面總覺得有矛盾。他認為機構首先要樹立一個理念，合規創造價值，合規就是價值，合規就是最大的效益，不合規連比賽的資格都沒有，還談什么效益。我們有很多金融從業人員非常優秀，就是因為違規受到銀保監會處罰不得從事金融業務，或者是20年禁入金融行業。從業資格都沒有還怎么談體現價值？

十年樹木，百年樹人！陳偉鋼呼吁銀保渠道雙方要積極行動起來，合規文化從現在開始抓起，建立屬于自身特色、先進的合規文化，為銀保渠道發展助力。同時他也希望銀保合作能夠順暢、健康合作，為銀行、保險機構和消費者三方不斷提供效益。