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作者：趙夢涵 邢莉

來源：險企高參

壽險轉型已入深水區，行業為探索破局之道上下求索。尤其是在當下，經濟環境復雜、普通消費者的消費預期下降，高凈值客戶市場由藍海變成了紅海。更為嚴峻的是，隨著客戶群的迭代升級、消費者年輕化以及人口結構的變化，傳統的隊伍難以匹配客戶的需求，代理人隊伍發展愈發艱難。

個險渠道在經歷數百萬代理人揮別行業后，“削塔尖、去層級”日漸成為個險渠道革新基調。

過去三十年來，呈“金字塔”型的個險營銷制度，為壽險行業的發展打開了局面，個險渠道成為各大壽險公司保費收入的重要支撐，高光時刻我國個險代理人數量接近千萬。

但隨著整個保險市場發育和成熟，這一制度的局限性日漸凸顯。在這個金字塔中，代理人被劃分為四到五個級別，層級越高能分配到的利益越多，層層抽傭之下，處于塔基的大部分代理人能獲取的利益相對有限……

近兩年來，中國人壽、平安人壽、中國太保、太平人壽、泰康人壽等大型壽險公司開展HWP計劃、“優+人才招募計劃”、“山海計劃”等。其改革的基本思路在于招募高學歷、高產能、職業化的代理人，通過提高代理人隊伍門檻提升質量和產能。

一些中小險企也開始著手探索個險隊伍高質量、差異化的發展之路。去年獨立個人保險代理人制度已“破冰”，大家保險和信泰人壽兩家機構搶先完成注冊。在這一層面，恒大人壽同樣是探索者之一。響應監管號召，恒大人壽進一步對其營銷體制進行深入思考，通過反復的調研與設計，結合恒大人壽個險隊伍的現狀，打造出“恒大星域聯盟計劃”。

01 削塔尖、去層級 讓組織扁平化、一線隊伍收入最大化

傳統個險營銷金字塔層級制度中，基層營銷員僅拿到少量直接傭金，這也直接導致普通代理人較低的留存率。推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導個人代理人長期服務的組織架構和晉升制度，日漸成為行業的共識。

據悉，“恒大星域聯盟計劃”是恒大人壽因地制宜，在人海發展和獨立代理發展中間找到了一條“其大無外，其小無內”的線上線下融合發展的道路。這一計劃最大的亮點是順應大勢、模式創新、科技賦能、層級扁平、定位精準、收入提高。

基于恒大人壽強大的資源生態圈，“恒大星域聯盟計劃”以優勢的人力資源分賬模式為核心，以星域聯盟為機制，以數字化科技為支撐，全面賦能打造自主經營融合發展的保險企業家孵化平臺。

其中，“恒大星域聯盟計劃”最具創新的是分賬模式與聯盟機制。

“恒大星域聯盟計劃”順應了監管和市場的趨勢，其分賬模式是把更多的費用投放在一線銷售人員的身上。在聯盟計劃下，代理人擁有五重利益：FP（首期利益）+OP（運營津貼）+RP（續期利益）+DF（發展基金）+AF(聯盟基金)，其中，FP達到行業較高水平，保證一線隊伍收入最大化；OP入司即享；同時提供行業較高水平的RP；AF最高6000元/月，拿滿2年，只要是首席即可終身享受。恒大人壽為鼓勵進一步發展隊伍設立了發展基金（DF），讓代理人能夠有更多的空間和更大的力量去進行同頻共振的市場開拓。

聯盟機制是恒大人壽獨有的機制，也是中國特色的壽險機制。

在隊伍結構上，聯盟機制打破了壽險傳統的金字塔模式，只設立聯席總監和首席總監2個層級，這套機制完美詮釋了“其大無外，其小無內”的哲學。所有人入司就是總監，且均享受行業較高水平的打包利益機制。在這套機制下，你可以是績優高手，一個人拿滿打包利益，也可以做團隊長，做大蛋糕分配打包利益。

簡單來說就是，團隊小，一個人做績優也可以賺大錢。團隊大，一群人也可以合伙賺大錢。

02 科技賦能個險 數字化平臺助力渠道轉型

破局壽險營銷金字塔制度，非一日之功。在創新壽險營銷人員管理體制方面，借助數字化力量賦能也是嘗試之一。

個險數字化平臺是恒大星域聯盟計劃的科技內核，依托恒惠保APP、恒享聯盟公眾號與小程序、恒享恒贏管理系統為載體，以客戶流量為核心，以數字化內容和運營為抓手，連接線上線下、客戶和代理人，科技賦能個險業務。具體來看：

恒惠保APP是代理人端使用的一個APP。它作為“恒大星域聯盟計劃”數字化平臺的重要組成，主要圍繞代理人的銷售、增員、榮譽體系、培訓體系、互動等場景提供數字化平臺的能力支持。其功能在于構建智能的產業自主經營完整鏈路，以激勵性工具為抓手，以成長監管手段為牽引，打造線上成長之路。從而助力代理人抓住行業發展的新機會，打造營銷新的打法模式，實現營銷的提效增速，為數字化轉型注入更強的能量。

恒享聯盟公眾號與小程序作為恒大人壽自主開發的保險客戶服務平臺，主要是依靠豐富的內容、活動還有一些福利等，為客戶提供全方位的了解、認識和體驗保險，以及服務的渠道。并依托大數據人工智能的技術，為每位客戶提供更加定制化多樣化的貼心服務，不斷踐行以客戶為中心的服務理念，和以客為尊以人為本的核心價值觀。

恒享恒贏管理系統是數字化的管理系統，為恒大人壽管理者提供數字化的支持?；诤慊荼５刃怯蚵撁似脚_的功能，結合用戶行為數據的采集和分析系統，完善客戶互動與代理人成長的數字化鏈路，不斷管理和優化打法，打造助力業務數據增長的智能管理平臺。

這三者是一個循環，也更是一個閉環，可推動個險業務在經營模式、營銷手段、客戶經營、組織能力、科技基礎等方面加快轉型。在數字化平臺方面，直播互動、線上游戲、贈險領取、在線測評、獲客分單等環節增加代理人的經營線索，通過數字化平臺，交往、交情、交易場景全覆蓋，全面融通客戶和代理人，幫助隊伍做好保險。在做大團隊方面，科技也有賦能，準增員可以通過在線測評、線上培訓、線上入職，極大地簡便了入司的流程。

三者的相互配合，使得“恒大星域聯盟計劃”成為其大無外、其小無內的線上線下自主經營的保險企業家孵化平臺，成為了壽險市場獨一無二的創新型個險營銷模式。

03 摸著石頭過河 未來將持續深挖個險潛力

成功從來不是一蹴而就的，尤其是“恒大星域聯盟計劃”在個險渠道方面進行了諸多創新。因此，這也導致了“恒大星域聯盟計劃”在改革或者創新中遇到最大的困難，是認知的困難。

針對這方面，恒大人壽做了大量的關于認知提升的工作，比如對現實的認知、對行業的認知、對銷售的認知、對發展的認知、對價值的認知；并開發了一系列的課程，對代理人進行一季度一次的專業專項培訓。此外，恒大人壽還開通了“星域之聲”直播活動，專門對代理人做思想活動、觀念轉換的培育和指導。這一年下來，代理人對“恒大星域聯盟計劃”有了非常深刻的認知，內勤員工也非常的堅定。

其次就是沒有經驗。“恒大星域聯盟計劃”屬于“摸著石頭過河”，因此恒大人壽預留了很多的容錯空間，每個月有檢視會，每個季度有集中研討和培訓，每半年有一次集中的檢討和分析，加大案例萃取以及標桿樹立的力度，邊打邊調整，進而實現調節奏、調結構、調干部、調投入的良性循環。2023年最新版“恒大星域聯盟計劃”將會是一套具備系統性、完備性、精準性和人性化的新型制度，將會更匹配代理人隊伍，更加符合市場的發展。

在一路的摸爬滾打中，恒大人壽在改革中堅持五個不動搖，即堅持高質量的業務發展路線不動搖，堅持恒大星域聯盟計劃不動搖，堅持壽險的基本邏輯運作不動搖，堅持營銷基礎管理不動搖，堅持品質合規經營不動搖。基于此，恒大人壽也取得了亮眼的成績。剛剛過去的2022年，恒大星域聯盟代理人的收入同比增長78.58%，產能同比增加55.9%，業務品質連續達到了90%的繼續率品質?！昂愦笮怯蚵撁擞媱潯鲍@得了保觀2021年度優秀技術與應用等獎項。

順應個險發展趨勢，未來恒大人壽將對“恒大星域聯盟計劃”持續加大投入，接下來會持續深化星域聯盟計劃改革，用MDRT&IDA等績優政策，建設并優化隊伍結構；同時也會在精準投放、技術升級和隊伍分類經營上深挖潛力，進一步去打造壽險營銷伙伴，把恒大人壽星域聯盟計劃真正打造成營銷伙伴的事業聯合體、異業結合體、服務綜合體以及命運共同體。