保險系列喜劇【五部的故事II】29【燃燒的青春】下集
溫馨捂嘴笑著……跟在周旋的身后學著周旋走路的樣子，回頭笑著，捂嘴小聲說：“嘻嘻……上個廁所還整的這么隆重！”
見周旋走了出去，路遙拍著手，高興地說：“還別說，馬闖這一拍吧，還給我們大家拍出了一頓飯呢！”
夏天抿嘴一樂，笑著說：“我徒弟的功夫確實不錯！一拍再拍連三拍，就這么三拍……把主管給拍得夠舒服，舒服的……都不會好好走路了。”
溫馨也美美地一笑，緩慢地邁著京韻味道十足的京劇步伐，往回走著……說：“這老妖精……能走京步……你們這要感謝我哦！沒有我的那句老妖精，那里來的……站在城樓觀山景呢？沒有我的老妖精，那里來的中午飯呢？看來，這次主管確實是太高興了，我聽他唱過十幾次諸葛亮的這句……跑調能跑到二人轉里面去的京劇了，每次都是主管最高興的時候呢！你們記得嗎？還記得嗎？”
馬闖對溫馨認真地說：“溫馨大小姐，你說說看，五部……沒有我……行嗎？”
溫馨想了想，拉長了下嘴唇，說：“不行！沒你這么強的拍手還真不行！據傳說……你已經成功地拍出了好幾十頓飯了吧？”
夏天笑吟吟地說：“好馬也得拍呀！何況老妖精乎！”
路遙跑到門口往外看了看，把手指放到嘴邊，小聲說：“噓!老妖精回來了，別說了！”
周旋走到自己的班臺前，轉身靠在班臺上，對大家說：“行了！別笑了！翻過這一頁，聽夏天繼續講《燃燒的青春》吧。”
說著，端起茶杯，喝了一口水，把茶杯握在雙手中，神情專注地看著夏天。
夏天把胸靠在桌子上，說：“主管老妖，請你坐回去吧，領導站著我不敢講，要不？我也站著講？”
夏天說著就要站起來。
周旋忙瞇縫起眼睛，笑著說：“看來，我這老妖的分量不輕啊！好！我坐著聽。”
說著走回自己的老板椅上，端坐著。
夏天慢慢地把手里的書打開，翻到后面，說：“在這本書里，林躍華用這樣的一個標題寫了最后的一章，題目是……推銷員之死！”
周旋語重心長地，感慨地說：“好的優秀的推銷員是死不了的！”
夏天點點頭，說：“林躍華在他的書里寫到，這章節的名字，其實是美國的一個挺出名的話劇，二戰時期曾經公演過近千場，曾經轟動一時，我知道這個話劇……這是美國著名劇作家阿瑟.米勒的作品，名字就叫《推銷員之死》，講述了一個普通的推銷員，他的名字叫威利，故事講述了他臨自殺前兩天的經過，在劇中，他通過他自己的回憶以及和妻子琳達，兒子比夫、哈比和鄰居……查利……的對話，向觀眾們呈現出一個普通美國人的夢想，被嚴酷的現實無情地破滅的故事，作為推銷員的威力，他感覺到了自己已經走投無路，就走上了自殺之路的悲劇故事……他是撞車自殺而死。”
周旋滿懷深情地說：“做保險產品的推銷員呢？無外乎也有兩種結局，而且都是極端的結局，要么？走下去，要么？死掉！我說的死掉就是資源枯竭，離開公司，雖然，社會上還有那么多那么多沒有得到保險保障的人，但是，就像馬闖的屬員宋海江一樣……緣故單子做完，他在保險公司的使命也就結束了。死于自己的資源枯竭！”
路遙自己搖著腦袋想了想，說：“我有些想不明白，保險是這么好的商品，為什么在死掉的那些業務員的手里卻賣不出去呢？”
夏天靜靜地看著路遙，說：“大量涌進和大量淘汰的結果只能有兩個，一是在激情的感召下眼睛里只是看到了錢！二是沒有和客戶形成一種默契，而這種默契呢？就是沒有合理地把握住客戶的心理，比如，我給你講個例子吧，假如，你是一個對古董根本就不懂的人，忽然，你的家里來了個古董商，把一個秦始皇用過的碗給你看，然后，又想賣給你……這個時候，你會買嗎？你敢買嗎？而你確實還有購買這個古董的能力，就是你有錢。”
周旋點頭，說：“恰如其分哪！你要是敢買就是傻瓜一個！誰不知道假貨多，誰不知道古董是好，可是誰又不知道萬一它不是真的呢？就這么簡單！”
夏天看著路遙，說：“不敢買吧？但是，如果我就是那個古董商人，第一次去你家的時候，我是不會把這個秦始皇用過的碗先給你看，而是先把一個關于這只古董碗的書籍和一些知識傳授給你呢？你再想想……”
路遙板著臉，說：“要是我不看呢？”
夏天微微一笑，思維一轉，說：“路遙，你喜歡看什么書？”
路遙斬釘截鐵地說：“彩票經！”
夏天嚴肅地說：“我可以先告訴你，這是一本書，里面的主人公就是買彩票發家的，他中獎了以后，知道彩票的生意屬于靠機會和概率才能贏之后，就把自己中獎得到的錢……改行投資別的穩妥的生意了，你會有興趣去看這本書嗎？”
路遙滿意地笑了，說：“這還差不多，會看的，也許會產生一種感謝你的心態呢！”
夏天笑了，說：“當你在閱讀彩票經書的心態支持下，把這本由淺入深的古董知識……就是秦始皇用過什么碗，用過什么杯子喝水或者用過什么杯子喝酒的時候，是不是這樣的古董知識……已經悄然地，慢慢地滲透到你的內心深處了和腦子里面了呢？”
大家都不由自主地點點頭。
夏天接著說：“到了這個時候，我會第二次及時地登門，你一定會在漫不經心的時候，隨口說出，要是有一個秦始皇用過的碗該有多好啊！而這個時候，我還是不賣給你秦始皇用過的這只碗，我一定會對你說，我知道，你想收藏這只碗……但是，就是把這只秦始皇用過的碗，擺在你的面前，你會認識它嗎？你一定會胸有成竹地把在書里看過的這只碗的來歷說得一清二楚的，甚至，包括這只碗上的一個小小的缺口的歷史和來歷也能說的一情二楚，你信嗎？你信嗎？”
路遙有些著急了，說：“把碗拿出來呀？”
夏天輕輕地一笑，說：“這么貴重的碗，我會隨身攜帶嗎？”
周旋哈哈大笑了起來，說：“我明白了！夏天，我徹底明白了！怪不得路遙以前說過，客戶到部里來簽單子的時候都是非常順利的呢！”
夏天莊重地說：“這就是上門買和上門賣的問題！上門賣是我求你，上門買是你求我哦，在心態上的感覺就是不一樣呢，主管，還記得，我以前，在部里簽單子的時候么？”
周旋點頭，說：“記得。”
夏天坦然地說：“那些幾乎都是我的同學，都是做牙醫，開牙所的人，都有錢……因為相信我的緣故吧，我倒是沒有去他們的家里店里送資料和送保險知識，只是用電話告訴他們，我不做牙醫了，做牙醫只能給一部分人民解決掉患了解悶的牙疼病的小痛苦，而我現在，在做保險的工作，可以解決人民一輩子的后顧之憂！就這么簡單，他們在空閑的時候，便紛紛前來部里咨詢保險究竟是怎么一回事了，而在這個時候呢？我就成了想當然的賣主，一個擁有緊缺物質的賣主了，大家在聽我講保險的功能和保險責任的時候，就都非常地特別地認真來聽了！這就是我們的工作，一個需要循循漸進的工作，只有這樣才能完成所謂的專業化的作業過程！不然，客戶不懂或者是在，是懂非懂的情況下所購買的保險，退單的概率也會非常高，一旦客戶退單，拿不回去當初所交的保費，你們想……后果是不是很嚴重呢？”
路遙擺了擺手，認真地對夏天說：“秦始皇用過的飯碗……你說能有嗎？”
夏天認真地說：“一定有！秦始皇又不是神仙，他也得吃飯！”
路遙感慨地又有些惋惜地說：“可惜呀！我怎么遇不到這樣的機會呢！要不……我一定把這只碗買來收藏起來，等到將來一出手……嘿嘿，嘿嘿……”
這時候，周旋忙對大家做個暫停的手勢，然后，用一個手指指向馬闖……
馬闖趴在桌子上肩膀一動一動地抽泣呢。
夏天忙走過去，拍拍馬闖的肩頭，關切地問：“馬闖，怎么啦？好好的哭什么呀？生病了嗎？你是男人哦！男人就是流血……也不要流淚的呢！”
馬闖半晌才抬起頭，哭喪著臉，說：“兩年前，我家鄉下來了個親戚，說家里遇到了困難，想把他們家里……收藏了，許多年的一個……溥儀……用過的飯碗賣給我們家，才要5000塊錢，我爸都要買了，被我給攔住了，我說一定是假的……后來，被來我們家串門的鄰居給買去了，你一說起秦始皇的飯碗我就想起了這件事，后來……鄰居家來了個南方人，花了20萬把這只碗給買走了……我多冤枉啊！送到眼前的東西不敢買……”
溫馨插嘴說：“你的親戚不夠好，也不夠專業呢！要是給你講講古董的知識就好了。”
馬闖看著溫馨說完，難過地又趴在桌子上，并悔恨地用拳頭砸著桌子……
夏天微微一笑，用漂亮的手指著馬闖，說：“看到沒有，這就是概率的問題！天下有那么多的飯碗，這么聰明的一個人兒……卻沒有抓住這么美好的一個機會，把送到眼前的幸福轉手讓給了別人……而自己呢？在遭遇到了真相的時候……才知道！幸福是和自己擦肩而過！只是為了自己的小聰明哦！保險的道理是和馬闖遭遇過的這只溥儀用過的飯碗的道理是一樣的，您說呢？”
路遙把手伸到夏天的胸前，說：“夏天妹妹，把秦始皇的碗賣給我吧！”
夏天狠狠地拍了路遙的手掌一下，又皺著眉揉自己的手，說：“想什么美事呢？”
周旋走到馬闖的身邊，輕聲地對著馬闖的耳朵說：“當時，你是不是還偷偷地笑話你的鄰居了，這個傻B，花5000塊錢買一個破碗……哎，有這事嗎？”
馬闖抬起淚眼婆娑的臉，驚訝地說：“主管，你怎么知道的……這么清楚？”
周旋繼續小聲地勸著馬闖，在馬闖的耳朵邊說：“你這樣想就高興了，就不會再悔恨地哭了……”
馬闖擦擦眼淚，忙問：“怎么想啊？”
周旋輕輕地在馬闖的耳朵邊笑著，說：“那個南方的古董商也許是更大的傻B呀！興許那個碗還是假的呢！他買了個假貨！”
馬闖繼續趴下去，繼續悔恨，嘟囔著，說：“假的也能賣20萬呢！”
【待續】 |
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