元旦。
五部，上午8點。
周旋對大家說：“今天是元旦，本來應(yīng)該是休息的日子，可是，別人休息的日子也是我們收獲的旺季……嗯！大家都有什么計劃呀？”
溫馨一邊找著客戶記錄，一邊說：“我要去回訪老客戶，路遙陪我去。”
路遙急忙對溫馨說：“今天我還有事呢！不能陪你走訪了。”
溫馨沒抬頭，說：“你的事明天辦！”
路遙有些著急，說：“和人家說好了的。”
溫馨抬起頭，擰著眉頭問：“什么事？”
路遙慢吞吞地說：“也……沒什么大事，就是去喝酒。”
溫馨把臉一翻，說：“給你臉了？是不是？推了！”
路遙辯解說：“都定好了的，那樣……不好吧？也不講信譽啊！”
溫馨一拍桌子，說：“犟嘴！”
路遙一看沒戲了，就拿出手機，撥號，說：“不好意思，我今天有事去不了了。改天吧！不是，是公司要開會，元旦動員大會。真的！騙你是小狗！”
夏天哈哈笑著說：“看來……男人會說慌都是女人逼的！”
馬闖不以為然地說：“你就去，看她能把你怎么樣？”
路遙板著臉，說：“得了吧！我可沒你那兩下子！我還想多活幾年哪！”
夏天調(diào)皮地說：“都是吃大米飯長大的男人，做人的差距咋那么大呢？”
周旋笑著說：“老天保佑夏天找一個厲害的老公，給男人長長志氣！”
溫馨賭氣地說：“還用得著夏天嗎？馬闖不是已經(jīng)實現(xiàn)了你們的愿望了嗎？”
夏天見溫馨說到了馬闖，就隨著說：“馬闖，你知道……在小小的問題上，對誰的傷害最大么？”
路遙沒等馬闖說話，就搶著說：“對我的傷害最大！”
周旋接道：“好像……是我吧，已經(jīng)給我造成了心理壓力，現(xiàn)在跟馬闖說話都不敢像以前那樣了。”
夏天反擊道：“對我的傷害最大！”
溫馨看著夏天，說：“他對咱們……一樣的吆五呵六，憑什么你的傷害最大呀？”
夏天有些難過地說：“我是他師傅呀！真是大不敬！”
周旋笑著說：“什么大不敬啊？還當真了呢？”
馬闖沉思了一下，說：“通過小小這件事，對我還是有很大啟發(fā)的，要是我還是以前的那種形象，還是那樣的思想，小小不可能對我有那么好的感覺，謝謝大家對我的包裝，也謝謝我?guī)煾担 ?/SPAN>
周旋見馬闖說出了這樣懂事的話，就說：“我們高興啊！尤其是你嫂子。”
溫馨也溫和地說：“看到你的成長，看到了小小對你的工作那么支持，我們有了很大的滿足！”
路遙笑著說：“雖然，我曾經(jīng)……特別地想把你的牙打掉！”
馬闖沒理會路遙，說：“今天是元旦，我和小小說好了，今晚，我倆請客，安排大家吃飯，但是！首先，要把今天的工作做好！沒有成績的免談！”
路遙指著馬闖對大家說：“看見了吧！我說養(yǎng)成習慣了吧！當老大的感覺如何呀？”
溫馨撇著嘴說：“說話都和領(lǐng)導(dǎo)一樣了！”
馬闖沒理會溫馨，繼續(xù)說：“我今年……決定，在我的小組再增員20人，形成一個新的團隊，找個新市場，申請再設(shè)立一個新的營業(yè)部。”
夏天微笑著說：“到時候，我去幫你，做你的企劃部長！”
溫馨也微笑著說：“那我和路遙也去。”
周旋有些生氣地說：“馬闖啊！我現(xiàn)在就把位子讓給你吧！這家伙，來不來就想把我給蹬了，這也太快了吧！你是白眼狼啊！”
馬闖嚴肅地說：“主管，我有這樣的想法不好么？”
周旋看著馬闖，說：“馬闖，我先問你，沒有我們，你可能認識小小嗎？”
馬闖想了想，說：“哪……不可能！”
周旋又問：“我再問你，沒有大家的包裝，沒有大家的精神犧牲做鋪墊，小小可能對你這么崇拜嗎？”
馬闖眼睛一翻，說：“好像……不能！”
周旋眼睛一瞪，厲聲說：“沒有我給你的權(quán)利，你憑什么就能對我們吆五呵六的？啊！”
馬闖眼睛看著地下，小聲說：“不能！”
周旋逼問著說：“沒有我給你的權(quán)利，你憑什么就能講出那么有魄力的語言？啊！”
馬闖爬在桌子上，悄悄的說：“不……能。”
周旋又一拍桌子，說：“沒有我給你的權(quán)利，你憑什么就能讓小小把我們看的都不如你了？啊！”
馬闖嚇了一跳，身子一抖，說：“我……”
周旋又拍了一下桌子，說：“沒有我給你的權(quán)利，你憑什么就能把保險理念看得那么透徹？啊！”
馬闖又是一抖，說：“我……”
周旋站了起來，狠狠地說：“沒有我給你的權(quán)利，你憑什么就能扮成現(xiàn)在這個模樣？啊！”
馬闖把頭埋在打開的抽屜里，小聲說：“我……”
周旋見馬闖害怕了，就慢慢地坐下，有點溫和地說：“我什么我！吃水不忘打井人？有沒有感恩的心哪？啊！”
馬闖聽見主管的聲音溫和了許多，就抬起頭說：“你……”
夏天一指馬闖，說：“你什么你！打水去！”
馬闖看了一眼熱水器，說：“那熱水器桶里還有水呢……”
夏天說：“你家用礦泉水洗手洗臉哪？”
馬闖低著頭，乖乖地端著臉盆去水房打水去了……
路遙哈哈哈地拍著手，笑著說：“呵呵……老實了吧！”
溫馨看著馬闖剛剛關(guān)上的門，說：“也該殺殺他的銳氣了！”
路遙對周旋伸出大拇指，說：“主管，高！是在是高！這段時間他也太不象話了！簡直像中風了！”
周旋微笑著說：“怎么樣？還得我修理他！是不是乖多了？”
夏天有些害怕地說：“主管，你這剎風的藥……下得太猛了點吧？”
周旋擺著手，說：“你別管，這叫以毒攻毒！”
路遙對夏天說：“他病的也太嚴重了！不猛點下藥還真不行！”
周旋拍著胸口說：“我那可憐的心哪！可算敞亮了！這家伙，這陣子可給我憋屈壞了！”
路遙仰起頭，把身子靠在椅子上，說：“哎！就開始的時候，把我上火上的，整的我都不太敢和他說話了，一說就挨呲！弄的我整天尿黃尿都，就哪段時間。痛快！真痛快！你看他剛才那小樣，銳氣十足的霸氣……沒了！還是主管的語言高啊！佩服！佩服！”
說著，對著天棚一抱拳。
馬闖打水回來了，把臉盆放在臉盆架上，拿起毛巾洗好，擰干，從周旋的桌子，夏天的桌子，溫馨的桌子，路遙的桌子，最后把自己的桌子都仔細地擦了一遍，又拿起拖布仔細地把地板拖好，然后，拿起包，小心翼翼地說，“主管，我展業(yè)去了。”
看著馬闖把門輕輕帶上……
溫馨對周旋說：“主管，我和路遙也展業(yè)去了，今天該回訪的客戶我都已經(jīng)通知了，回來的可能晚點，晚上……馬闖安排吃飯稍稍等我們一會呀！”
溫馨路遙走了以后，夏天懇切說：“主管，你剛才……是不是有點沖動啊！我看對馬闖的打擊挺大呀？”
周旋笑嘻嘻地說：“心疼徒弟了？”
夏天靜靜地看著自己桌子上的電腦鍵盤，說：“我就覺得吧，馬闖呢，是在寒冷的冬天里跑步呢，跑得一身汗水，正熱火朝天呢！被你一盆冷水澆下，還不得激著啊！”
周旋笑著說：“沒事！這小子皮實著呢？這不也就是開開玩笑嗎？以前，大家那么對待他，他不也沒事嗎？我看沒事！”
夏天還是靜靜地說：“我看有點懸！”
周旋轉(zhuǎn)移了一下話題，說：“夏天，你今天的工作是怎么安排的呀？”
夏天把電腦里的文件夾打開，說：“剛才，溫馨說去回訪客戶，我就在想，咱們五部，是不是把我們所有的客戶資料統(tǒng)計一下，然后，每一個客戶在春節(jié)時都能收到一份咱們給他們的節(jié)日賀卡呢？”
周旋眼睛一亮，說：“好主意。說說看。”
夏天慢慢地說：“有很多客戶在當時……沒怎么太聽懂什么是保險的情況下，就簽單購買了保險，事過境遷，有的人也就把保險的理念啊，條款責任啊，自己交多少保費啊，自己的受益是多少啊，都忘的一干二凈的了。當有人再問他保險時，他就可能說不上來，或者說錯，讓問他的人可能就對保險公司產(chǎn)生懷疑，要是這樣的話，受到影響的還是保險公司啊！”
周旋點著頭說：“是呀！我前些時候，來找我的……哪個退保的……客戶就很說明問題呀！”
夏天回過頭來，看著周旋說：“對！我們應(yīng)該在新單上來的同時，鞏固老單的繼續(xù)，并不斷傳輸給老客戶新的保險理念及鞏固他自己保單種類的責任和利益。”
周旋點頭說：“很多人都是保單一簽，萬事大吉！我也有這樣的毛病啊！”
夏天說：“我們的工作絕對不是保單一簽就完事大吉了，繼續(xù)使客戶受到保險理念的熏陶是有百利而無一害的！你想啊？在你不斷回訪的過程中，客戶的理念更清晰了，會不會增加更大的投保信念呢？前段時間，我就從馬闖的言談話語中感覺到了一種清新的氣息。”
周旋微笑著說：“你說說看。”
夏天把頭放到椅子背上的手背上，說：“我們的工作能不能發(fā)揮到極至！要看你的工作激情……是否……發(fā)揮到了何種程度上，激情高漲的同時，你的工作欲望能強烈地使你的大腦在興奮狀態(tài)下運行。這時候，你的工作能力至少可以提高5到10倍。而且，你的思想會很活躍，在你的這種激情思維帶動下，客戶很容易被你的激昂情緒所感動，就能緊緊地吸引住客戶的注意力，讓你有充足的時間，在他認真的領(lǐng)悟中，達成客戶的愿望，也就達成了你的愿望！主管，我說的對嗎？”
周旋由衷地說：“對極了！當你面對客戶的時候，怎么能使客戶注意聽你的話，這是個主要問題！”
夏天把頭抬起，說：“對呀！我們面對的簽單客戶都是成年人，都有著自己固定的思維和判斷能力！在不認可或不懂保險理念的同時，也就是在拒絕著保險，而拒絕保險的同時，也就等于放棄了自己應(yīng)有的保障！并成功地躲避了自己應(yīng)該擔負的家庭風險管理責任！可是……風險絕對不會因為你的成功躲避……就躲避著你！所以，在客戶固有的拒絕潛意識中，如何吸引客戶的心，如何讓客戶把注意力成功地放在你的保險理論上，你就成功了80%！剩下的20%呢？就是你的保險專業(yè)水平和條款解釋的專業(yè)能力展現(xiàn)了！”
夏天接著說：“這個時候，你還沒有全部完成任務(wù)，就是今天說的回訪問題，也就是續(xù)期服務(wù)還得繼續(xù)！繼續(xù)對客戶的保險理論教育還得加強。”
周旋一拍班臺，說：“夏天，把你說的和你想的整理出來，以做參考。”
夏天嚇了一跳，說：“主管，你能不能不總是拍桌子說話呀……嗯！其實，我也在想，怎么樣才能讓客戶把注意力成功地放在你要向他傳輸?shù)谋ｋU理論上呢？保險理論本身是沒有缺陷的，就是一個對國家，對社會，對每個家庭，每個人都有益的特殊商品嗎！”
周旋剛想拍下的手順勢抬起來，撓了撓腦袋，說：“關(guān)鍵的問題是，保險商品所具有的特殊性……從表面上看，保險是不屬于客戶渴求類的商品。”
夏天反駁著說：“是真正的不渴求嗎？我看未必！我說保險是屬于渴求商品。而且是對每一個人而言！”
周旋把撓腦袋的手放下，說：“說來看。”
夏天肯定地說：“在哲學上……人的生死觀告訴我們，作為一個生命，不是生就是死，除了自殺的人，可以把他的生命終結(jié)時間確定以外，所有的人都不可能把自己的何時的……死確定。說保險不是渴求商品，我不贊同。”
周旋用手拍了拍腦門，說：“說的還真有道理！”
夏天看了看周旋拍腦袋的手，說：“主管，我說保險是屬于渴求商品，還有另外一層含義，也可以說，不僅僅是自己渴求的商品，也是！一個家庭其他成員所需要的，比如，一個家庭是一部行走在路上的車子，而父母就是拉車和推車的人，而車呢？就是整個家庭，車上有孩子，還有老人，當家庭之車行走在平坦之路時，這時候，家庭的收入正常，兩個人的健康正常……拉車的人和推車的人看起來就很輕松。但是，一旦出現(xiàn)緊急情況，比如說，在兩個人中，一旦有意外發(fā)生或有重大疾病患上，拉車的或是推車的人，有一個沒有了收入，或減少了收入，或收入小于支出，就是說，當一旦到了這個時候……沒有預(yù)備家庭風險管理中最重要的項目——保險時，剩下的那個拉車人所拉的車，走的就是上坡路！而在這個時候，車的后面就沒有了推車的人了，而這個推車的人又把家庭的這部車子的重量增加了……他也坐上了這部車子的上面了……再加上是在上坡，車上坐著的人就難免會有擔心……如果，兩個人都在前面拉車，而保險公司的風險保單在后面給你們推著車，你是不是就沒有后顧之憂呢？即使少了一個推車的人，車上的孩子，老人也不必擔心由于拉車的繩子突然斷裂而使車子下滑、翻車……所以，保險就是每個家庭實實在在的幫手！而且……應(yīng)該毫無怨言的去購買保險！”
周旋又是一拍班臺，拍完了想起了，說：“對不起！你這個比喻貼切！”
夏天笑了笑，說：“而且，風險保單的保費還是及其低廉的，如果再加上健康保險、養(yǎng)老保險的話……你的一生就……都要走在無后顧之憂的平坦之路上了。而且，當你將來步入老年時還有一個更大的好處，那就是活的特別有尊嚴！而繳費期不過是投保人……年輕時的區(qū)區(qū)20年，轉(zhuǎn)眼就過去了。”
周旋補充說：“活的越老還越值錢！”
夏天又說：“可是，有的客戶只是說，再等等吧。”
周旋微笑著說：“哪……你有什么辦法能讓更多的客戶一目了然地知道保險的真正意義呢？”
夏天慢慢地說：“假如有一種辦法，能讓客戶能有興趣聽下去，看下去，能用關(guān)注的心態(tài)走進保險的氛圍……”
周旋想了想說：“我敢打賭！一個保險業(yè)務(wù)員如果能在保險公司做20年保險業(yè)務(wù)的話，他的晚年生活一定是幸福的無任何后顧之憂的！”
夏天笑著說：“為什么？”
周旋胸有成竹地說：“因為……他們一定懂得保險的真正含義！所以也一定會購買各種類型的保險！夏天，你說，我說的對嗎？”
夏天微笑著說：“對極了！我們都有很多的保險跟隨著。連最會過日子的馬闖……現(xiàn)在都在瘋狂地購買保險呢！”
周旋微笑著說：“他是為了黃小小吧？”
【待續(xù)】 |
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