五部，下午。周旋和路遙在部里說著什么……
路遙賣水果的客戶來了。給路遙拎了一筐精品水果。
進門就粗聲粗氣說：“路兄弟，哥哥看你來了！歡迎嗎？不請自到，不會怪哥哥吧！”
路遙笑著說：“歡迎！歡迎！我這兩天正想看看大哥去呢？”
客戶不好意思地說：“哥哥今天先向你道歉！上次對你太不禮貌了，嘿嘿……真不好意思。”
說著兩只手搓了搓。
路遙客氣地說：“大哥，那里的話！就你上次對我的態度在客戶中，還算好的呢！”
客戶有些放心了，說：“是嗎？還有比我差勁的呢？”
說著，自己坐了下來。
路遙邊給這位客戶倒水邊微笑著說：“大哥，這是正常的事，當你不懂保險，不理解保險，還對保險有偏見的時候，難免會發生這樣的事情，我們都習以為常了。”
客戶認真地說：“路兄弟，你真不生我的氣？”
路遙哈哈笑著比劃這說：“真的！不生氣！上次你不是說個么？咱們只要不談保險就是朋友嗎！”
客戶的臉上露出真誠的神情，說：“路兄弟，這次我來就是想聽你給我講保險！”
客戶把最后保險兩個字說的很重。
路遙故意認真地板著面孔，說：“大哥，還是不說保險了吧！我想交你這個朋友！”
客戶哭喪著臉說：“路兄弟，你別和哥哥開玩笑了，哥哥我差點就見不到兄弟你了！”
路遙收起暗藏著的笑容，說：“大哥，咋的了？”
客戶用手做著沖的動作，說：“去進貨差點出大事，還好，我的命大，車沖出公路時把我甩到一顆樹上，啥事沒有，司機卻受傷嚴重，現在還在醫院里看病呢，都花了兩萬多了！你說的對呀！意外是不會事前通知你的，從樹上下來我的腿都軟了，坐在地上，我想要是死了，我的兒子可怎么辦哪！所以。回來后，我第一個就想起了兄弟你呀。想想我真是幸運啊！”
路遙把身體往前湊了湊，說：“大哥，這是咱們還能見面的緣分哪！車是怎么出的事呀？”
客戶回憶著說：“你說的對呀！不怕一萬就怕萬一，要說怎么想不到呢，那車跑的好好的，車胎……爆了，一下子就沖出了公路。連給你反應的時間都沒有。”
路遙屁股坐回到椅子上，說：“大哥，人的一生就像汽車的車胎一樣，在行走的過程中，也是說不定什么時候就會爆胎的呀！所以，我們要預備保險哪！而保險呢？就像車上的備胎！大哥，你家安防盜門了么？”
客戶一愣，說：“有啊！怎么了？”
路遙認真地說：“大哥，那就是你潛在的保險意識呀！”
客戶搖搖頭，說：“兄弟，你是說我還有保險意識？我以前說了保險那么多的壞話，你還說我有保險意識？”
路遙神情莊嚴地說：“每個人的保險意識都是和他的成長歷程息息相關的，比如，小孩子剛會邁步的時候，他走路的時候會把兩手向前伸開，就是防備摔倒啊！”
客戶想了想，說：“我想起來了，我兒子小的時候，還真是那樣走路的。”
路遙又說：“那您的孩子小時候有沒有打過預防針呢？就是各種疫苗？”
客戶想都沒想就說：“打過呀。各種疫苗都打過。”
路遙有些開心了，說：“那您想一想為什么要給他打疫苗啊？”
客戶迷惑不解地說：“還不是怕他在以后得這樣那樣的病，這也和保險有關嗎？”
路遙這次笑了，說：“當然有關了！買保險就是為了防備日后不愿意看到的事情發生啊！”
客戶一拍桌子，把路遙嚇了一跳，說：“路兄弟，你看我家買保險得交多少錢啊？”
路遙鎮定了一下，說：“不會用您太多的錢，您說，您的年收入大概是多少吧？”
客戶算了算說：“大概5多萬元吧。”
路遙用筆在一張紙上算了算說：“那我就給您設計一下吧，大概……有4000元左右就行了，不會超過5000元的，您家里所有人的保障就可以基本滿足了。”
客戶果斷地說：“行！沒問題，麻煩你給我算算吧，我把存折都帶來了。”
路遙微笑著說：“您想今天就簽單嗎？”
客戶急忙說：“簽字，今天就簽字，我可不想再等了！還是提早預備上吧！他媽的，實在太危險了……”
路遙皺著眉頭說：“您全懂了么？對保險？”
客戶肯定地說：“還是不太懂，但是，我是一定要買！”
路遙按住客戶遞過來的存折，說：“那是不行的！購買保險一定要懂得保險的功能和意義，也就是說，要明明白白買保險！”
客戶急忙說：“嗯？行！那我……問你，我交5000元錢，我家總共能有多少保障？”
路遙隨口說：“大概十幾萬到幾十萬的保障吧。”
客戶有些不信，說：“那我才交5000元，咋就能給我那么多呢？保險公司不賠本了么？”
路遙笑了笑說：“大哥，我問你，你賣了這許多年的水果，是吧？”
客戶回答說：“是呀！我就是靠水果才掙到錢的呀！”
路遙以經商的口吻說：“那您是不是得經常都去進貨呀？”
客戶眼睛一瞪，說：“對呀！不進貨我賣什么呀？我怎么賺錢啊！”
路遙神秘地說：“那您想一想？您每天進的每一種水果都能賺到錢嗎？”
客戶想都沒想就說：“那怎么可能呢！沒有任何一個人會說，我進的貨都能不賠錢，但是，總的來說，賠錢的貨畢竟是少數，絕大多數還是賺錢的。”
路遙笑了，說：“那也得和您的經營好壞有關哪！比如說，您對客戶的服務質量好，水果的成色好，客戶還會再次登門，您銷售的水果越多，贏利也就越大，這時賠錢的水果也就微不足道了，有賺錢的水果鉤著呢！對嗎？您說，我說的對嗎？”
客戶一臉的困惑，瞪著路遙，說：“是呀！你怎么懂的這么多？”
路遙微笑著，說：“和保險是一個道理的！這里有個賠付率的問題。”
客戶站起來，雙手抱拳，說：“路兄弟，你太厲害了！你這一說我就全懂得了。”
路遙把客戶按在椅子上，說：“我再給您講一個特別形象的故事吧，您對保險就會更明白了，要不要聽聽？”
客戶抬起頭，說：“聽聽，我聽，你的話還真有意思！”
路遙在屋子里邊走邊說：“說從前吧，有一個國王，特別喜歡一種游戲，什么游戲呢？規則是這樣的，他每年都要讓他的臣民以1000人為一個集團，然后呢，每人每年必須要喝一碗酒，他給每1000人倒好了酒，擺了滿滿幾十大桌的紅酒，再讓這些人每個人自己去選一碗，并且明白地告訴他們，這1000碗酒里只有4碗是有劇毒的，喝了就得死，只有剩下的人才可以無憂無慮地活著，但是，這種游戲要每年進行一次……”
客戶氣憤地說：“這樣的國王真殘忍！”
路遙看著客戶的眼睛說：“這個國王就是我們現實生活本身啊！對千分之四的人來說，就是每年必須要喝的一碗毒酒！”
客戶沒想明白，說：“為什么要這么說呢？”
路遙認真地說：“據生命統計表明，在生存的人群中，病死率含意外的發生，是千分之四點幾，有人可能說，這樣的概率也太小了，不可能就發生在我身上。可理論學家說，這樣的概率很大，大到什么程度呢？因為，對每個人來說，人的一生只有兩種可能發生，生或死！”
客戶明白了，就說：“所以……既然……那個什么鳥國王對人生如此殘酷，我們還得活著！那為什么我們不及早地做好準備？把保險準備好呢！”
說著把存折往桌子上一拍。
路遙把臉湊近到客戶的臉上，微笑著說：“現在知道為什么保險公司會給你十幾萬的保障了吧？”
客戶呵呵地笑著說：“我懂了，路兄弟，快給我辦理手續吧，我都用拿什么呀？”
路遙一拍桌子，說：“您家里人的身份資料，戶口就可以了，上面有全家人的資料。”
客戶笑了笑說：“我全帶來了。”
……
周旋見路遙游刃有余地在運用著保險理念，用自己的話術結合著客戶的生意經，最終讓客戶高高興興地購買了保險……
臉上始終露著微笑。
見客戶在簽單，周旋就高興地給路遙喝客戶鼓起掌來……
客戶嚇了一跳，問路遙說：“你們經理咋的了？”
路遙回頭看了一眼周旋，微笑著對客戶說：“在為你的決定喝彩呢！”
【待續】 |
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