溫馨也站起來，認真地說：“光加大講解的力度還遠遠不夠，要找到他的切入點。”
夏天想了想，說：“保險理念的認識程度與每個人的綜合素質也是有關的。”
路遙一拍腦袋，說：“主管，記得我那天說勇敢的哪個賣水果的客戶么？”
周旋說：“記得呀！怎么了？”
路遙高興地說“就是從那天起，我就不斷地給他發信息，先是把我們之間的距離拉近，我就在網上幫他找了一些水果方面的信息……經常給他發過去，也是屬于溝通吧？”
說著露出了笑容。
溫馨急忙說：“快說呀！”
周旋微笑著說：“這就是溫馨說的切入點！”
夏天感慨地說：“如果……我們找到每一個客戶的切入點，我們的工作效率就會有所提高！”
馬闖分析說：“然后，對每一種固疾對癥下藥。”
周旋不生氣了，笑著說：“因為保險……對于每一個人來說，都是有用的。”
夏天深入細致地分析著說：“不同的客戶，有不同的消費動機、消費意識、知識結構等等因素，也都有著不一樣的切入點，我們先要通過調查研究，再制定如何作業的程序和作業內容……”
……
周旋打斷沉思的僵局，說：“自從進入保險公司以來，我就有一個心愿。”
路遙懇切地想知道，就問：“主管，什么心愿啊？”
周旋一握拳頭，說：“讓我認識的每一個人都擁有一份保障。”
溫馨輕聲問道：“主管，你……做到了么？”
周旋搖著頭，說：“遺憾哪！到今天也沒有做到。”
馬闖說：“主管，這也是我的愿望，可是，我們的拜訪，我們的活動量又讓我們接觸了更多的人，好像永遠也完不成這個任務呀！”
路遙也十分感慨地說：“好像……我在這個城市認識的人是最少的了，是真的是陌生拜訪啊！可也是認識的越來越多……”
夏天贊賞地說：“可是，你的業績在咱們五部又是最多的！”
周旋也贊賞著路遙說：“甚至已經超過了我8年的新單總數。可是，路遙，還不到評價自己的時候……”
路遙認真地說：“主管，我知道，給我8年時間，我看我8年究竟能讓多少人擁有保障呢！”
溫馨走過來和路遙擊了一下掌，說：“路遙，我支持你！”
周旋安靜地說：“這周的時間吧，我不想做別的單子，我想攻攻養老保險。我也建議大家把養老保險的條款仔細研究一下，然后在養老的問題上做一下深入細致的研究，想一想要是你自己呢？需不要需要有多些的養老保險？”
溫馨微微一笑，說：“對養老保險……我有足夠的看法。”
周旋一揮手，說：“說說！”
溫馨想了想，說：“要想享受幸福的晚年，就得趕早預備養老的錢，除了積攢養老金外，最好的辦法就是購買養老保險。你想啊，購買同樣保額的養老保險，年齡的不同交費也是不同的，20歲之前購買養老保險所交的保費是任何人都能承受的了的，而40歲的時候呢，就有些吃力，但是，到了50歲時再購買養老保險呢，就很吃力了！非常吃力……”
夏天接過話頭，說：“對！就像爬山，20歲時，爬山很輕松，因為交費少；40歲時呢？交費就多了一些，就又有些吃力了；就像登山了，而且就像背著背包登山一樣；50歲的時候再買養老保險就像背著背包在攀登懸崖一樣了……”
路遙說：“更具體地說，是在年輕時就應該準備退休的養老金，現在的中國，老人長壽已經是不爭的事實！而且人人喜歡長壽，現在的中國社會越來越祥和，越來越安定，讓每個老人幸福地享受晚年是老人的心愿，也是子女的心愿。”
馬闖總結著分析說：“我……師傅說的好啊！準備好養老金就好比攀登山峰一樣，同樣一筆養老費用，如果20歲就開始準備，那就好比輕裝上山，跟本就不覺得有負擔，可以不用費力地就走上山頂，記住，握說的是走！到了40歲呢？就要很吃力了，就要走走歇歇，猶如帶著沉重的裝備，很費力氣才能爬坡到山頂，記住，我說的是爬！要是到了50歲呢？那時才想起準備養老費用的話，可就像帶著更沉重的裝備去攀蹬山峰了，猶如，看到山峰就在眼前一樣，可就是有些力不從心了，記住，我說的是攀！”
周旋夸獎著說：“說的有道理呀！要想60歲后，過上幸福的晚年生活，就得早些準備養老金哪！看來我是有些老嘍！我還想把我的客戶資料翻一下，找歲數大的人去給他們講養老保險呢。聽你們這么一說，茅塞頓開！養老保險針對的不單單是歲數大的呀！看來我的經營理念需要更新嘍！”
夏天笑著說：“主管，也不對！姜還是老的辣！這可是至理名言哪！”
馬闖拍著馬屁說：“主管，您能及時地看到問題，再及時地改正，就是明君哪！”
周旋哈哈笑著說：“暈了！暈了！這師徒倆一會兒把我送到九霄云外去了！”
溫馨笑話著周旋說：“主管，他們沒夸獎你呀！他們倆在損你哪！你還聽不出來！”
路遙接道：“主管，從天上下來了么？感覺如何呀？”
周旋誠懇地說：“嗯！摔的不輕！不過，倒也清醒了許多！想想我8年了竟然沒有做過一單養老保險，真有些汗顏那兒！我這個年齡再買養老保險不也是背著背包爬山嗎？”
夏天認真地說：“對，無論是任何人，以任何形式……都得提前為自己的養老金儲備做精細的打算。”
馬闖比劃著說：“主管，現在做打算吧！怎么也比……等到你50歲時再做打算要強的多呀！”
周旋笑著說：“我有你們這樣的屬員，真是我莫大的福氣呀！讓我算一算，我得買多少養老保險能夠過我的幸福晚年呢？”
說著趕緊翻開保險手冊看起來，邊看邊搖頭說：“賠嘍！賠嘍！多花不少錢啊！這要是放在馬闖的身上，還不得上吊啊！”
馬闖聽主管這么一說，難過得趴在桌子上小聲嘟囔著說：“你賠了，把我扯上干什么呢？”
【待續】
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