袁建華
【摘要】我國保險經(jīng)紀(jì)人制度建立不久，保險人與保險經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行良好的合作還需時日，本文論述了國外保險公司保險人與保險經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系，闡述了保險人如何同保險經(jīng)紀(jì)人打交道、保險人如何處理好與經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系，以及保險公司可能面對的機構(gòu)調(diào)整。
【關(guān)鍵詞】我國保險經(jīng)紀(jì)人 國外保險經(jīng)紀(jì)人 處理保險人與保險經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系
一、引言
我國以前沒有保險經(jīng)紀(jì)人，更談不上保險經(jīng)紀(jì)人制度。自從我國改革開放以來，一些海外投資者也將其在海外的保險經(jīng)紀(jì)人的做法引入中國保險市場，中國保險市場逐步出現(xiàn)了保險經(jīng)紀(jì)人這種中間機構(gòu)，首先在一些較發(fā)達(dá)的沿海開放地區(qū)展開，然后向內(nèi)陸地區(qū)滲透。特別是在我國加入WTO后，經(jīng)紀(jì)人越來越受到人們的認(rèn)可。為適應(yīng)國內(nèi)外形勢的發(fā)展，中國保險監(jiān)督委員會于1999年12月16日批準(zhǔn)北京江泰、上海東大、廣州長城保險經(jīng)紀(jì)公司開始籌建。2000年6月-7月，這3家全國性保險經(jīng)紀(jì)公司相繼成立并開業(yè)，這標(biāo)志著中國保險市場正逐步完善，逐步走向規(guī)范，并且與國際保險接軌邁出了關(guān)鍵的一步。到目前為止，已有10多家保險經(jīng)紀(jì)公司活躍在中國保險市場上。為了發(fā)展我國的保險經(jīng)紀(jì)事業(yè)、規(guī)范保險經(jīng)紀(jì)人的行為，使之健康的發(fā)展壯大，中國保險監(jiān)督管理委員會于2001年11月16日會頒布了《保險經(jīng)紀(jì)公司管理規(guī)定》，使經(jīng)紀(jì)人有法可依，有章可循。
保險經(jīng)紀(jì)人的作用是顯而易見的。按照國際慣例，保險經(jīng)紀(jì)人是保險公司不可缺少的中介機構(gòu)，保險經(jīng)紀(jì)人為保險人和客戶架起了一座橋梁，成為兩者之間一個重要的“媒婆”。此外，保險經(jīng)紀(jì)人的宗旨是為客戶提供保險咨詢和保險服務(wù)，其中包括為客戶選擇國內(nèi)外知名的保險公司或再保險公司，并為客戶辦理投保、安排風(fēng)險，處理客戶索賠等相關(guān)事項。有時候保險經(jīng)紀(jì)人還可根據(jù)客戶的要求，為客戶進(jìn)行風(fēng)險評估、風(fēng)險控制、風(fēng)險管理和風(fēng)險投資等一系列的服務(wù)。
二、國外保險公司的業(yè)務(wù)主要出自保險經(jīng)紀(jì)人之手
一個完善的保險市場體系離不開保險經(jīng)紀(jì)公司和保險代理公司的參與和運籌，在國外，作為專業(yè)的保險中介力量，保險經(jīng)紀(jì)人的作用已充分得到保險業(yè)人士和廣大保險消費者的認(rèn)可。尤其是在一些大型項目中，保險經(jīng)紀(jì)人在風(fēng)險管理，保險安排等方面更能發(fā)揮重要的作用。同時，保險經(jīng)紀(jì)人是保險業(yè)務(wù)的重要的銷售渠道之一。
例如，英國保險人和再保險人80%以上的業(yè)務(wù)是由保險經(jīng)紀(jì)人和再保險經(jīng)紀(jì)人承攬的，這足以能說明保險經(jīng)紀(jì)人在保險人心目中的地位和作用。而保險人和再保險人自身的直接業(yè)務(wù)只占20%左右。尤其值得提到的是，倫敦勞合社保險市場90%以上的業(yè)務(wù)是由勞合社經(jīng)紀(jì)人承攬的。倫敦保險市場和勞合社保險交易之活躍，在很大程度上取決于倫敦保險市場上保險經(jīng)紀(jì)人和勞合社保險經(jīng)紀(jì)人以及國際保險經(jīng)紀(jì)人的媒介作用。又如，據(jù)有關(guān)資料顯示，在美國保險市場上，2000年保費總收入大約8 000億美元，其中65%的保費出自保險經(jīng)紀(jì)人之手。
三、保險人如何同保險經(jīng)紀(jì)人打交道
在西方成熟的保險市場上，保險經(jīng)紀(jì)人的作用顯而易見，從上面的數(shù)據(jù)就能清楚地說明這一問題。然而，在我國保險市場上，保險經(jīng)紀(jì)人還是一個剛出現(xiàn)不久的新生事物，目前還有一部分人對保險經(jīng)紀(jì)人不是很理解。甚至保險公司內(nèi)部的一些業(yè)務(wù)員認(rèn)為，保險經(jīng)紀(jì)人搶走了他們的業(yè)務(wù)，使他們的業(yè)務(wù)減少了。因此，在展業(yè)方面，保險經(jīng)紀(jì)人和保險業(yè)務(wù)員各不相讓，相互拆臺。這也許是由于保險經(jīng)紀(jì)人的出現(xiàn)，才導(dǎo)致保險公司業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量減少，而使他們心理不太平衡。保險公司的一部分從業(yè)人員一定要認(rèn)清形勢，正確面對經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)，并逐步認(rèn)識到經(jīng)紀(jì)人的作用。應(yīng)該知道怎樣同他們合作，如何同他們打交道，并且聯(lián)手開發(fā)和發(fā)展中國的保險市場，雖然這還需要一段時間的磨合和適應(yīng)的過程，但是在這個問題上，保險人應(yīng)該解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，盡快地適應(yīng)保險市場新的環(huán)境變化。
在一個完善的保險市場上，保險人和經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系非常密切，這種關(guān)系有效地促進(jìn)了保險市場的繁榮和發(fā)展，以及專業(yè)化水平的提高。因此，從長遠(yuǎn)的發(fā)展上看，保險經(jīng)紀(jì)人對保險公司是非常有利的。雖然保險經(jīng)紀(jì)人代表投保人的利益而向保險公司投保，但是經(jīng)紀(jì)人也為保險公司帶來了更多的業(yè)務(wù)，這一點是毫無疑問的。由于保險經(jīng)紀(jì)人還要為客戶進(jìn)行其他方面的服務(wù)，比如說風(fēng)險管理業(yè)務(wù)等，因此，如果保險公司承保經(jīng)紀(jì)人帶來的保險業(yè)務(wù)，其出險的機率可能會大大降低，因而保險公司最終不需要履行賠償責(zé)任而從中得到益處。
那么保險人如何與保險經(jīng)紀(jì)人建立起良好的關(guān)系呢？保險人首先要持積極的、歡迎的態(tài)度，充分利用他們與客戶之間的特殊關(guān)系、同時利用保險經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢。保險人在項目爭取上應(yīng)做到互利互惠，例如保險經(jīng)紀(jì)人向保險人收取傭金，協(xié)助保險人進(jìn)行直接或間接的展業(yè)等。經(jīng)驗證明，只要雙方真誠合作，保險經(jīng)紀(jì)人對保險公司發(fā)展保險業(yè)務(wù)和開拓保險市場是大有幫助的。另一方面，保險人對待保險經(jīng)紀(jì)人不應(yīng)該持慎重態(tài)度，應(yīng)該歡迎保險經(jīng)紀(jì)人把業(yè)務(wù)帶到保險公司來，要相互支持，發(fā)展長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。此外，在保險費收取的問題上保險公司要對保險經(jīng)紀(jì)人嚴(yán)格進(jìn)行管理，防止保險經(jīng)紀(jì)人拖欠保費而使公司蒙受不必要的損失。根據(jù)目前我國保險展業(yè)的實際情況，保險經(jīng)紀(jì)人不可能把大部分業(yè)務(wù)帶給保險公司。由于保險人的直接業(yè)務(wù)占很大的比重，所以保險公司仍然要繼續(xù)加強直接展業(yè)的運作，使保險業(yè)務(wù)保持強勁的發(fā)展勢頭，只有當(dāng)保險人直接業(yè)務(wù)只占保險公司很小一部分時，才可能削弱直接業(yè)務(wù)的比重。
四、保險經(jīng)紀(jì)人的出現(xiàn)促使保險公司進(jìn)行機構(gòu)調(diào)整
我們已經(jīng)看到，入世后的中國保險市場，保險的主體正在逐步增多。也就是說，隨著全球經(jīng)濟一體化的進(jìn)一步推進(jìn)，中國的保險監(jiān)督機關(guān)還將繼續(xù)批準(zhǔn)建立許多其他商業(yè)性保險公司，并會容許更多的外資保險公司或合資保險公司進(jìn)入中國保險市場參與競爭，為中國經(jīng)濟的快速發(fā)展提供強有力的保障，擔(dān)當(dāng)起保駕護航的作用。我們可以這樣想象，如果保險市場主體（保險公司）不增加，也就談不上保險經(jīng)紀(jì)公司的存在，這也許是能說明中國以前的保險市場上為什么沒有保險經(jīng)紀(jì)人這一機構(gòu)的主要原因之一。因此，保險市場主體的不斷增加必然伴隨著保險經(jīng)紀(jì)人公司在中國保險市場上的不斷增加。保險市場上的保險公司數(shù)目越多，競爭就會更加激烈。競爭的最終結(jié)果一方面為被保險公司提供更多的、價廉物美的保險產(chǎn)品，另一方面會出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的市場格局，保險人為了生存與發(fā)展、為了對付競爭對手，不得不考慮其經(jīng)營成本。保險公司如果再大力發(fā)展自己的業(yè)務(wù)隊伍，就會造成機構(gòu)臃腫、人浮于事，經(jīng)營成本增大，保險產(chǎn)品的價格就會缺乏競爭力，就會被市場淘汰。然而，保險經(jīng)紀(jì)人的出現(xiàn)使保險公司的一部分展業(yè)人員流入保險經(jīng)紀(jì)人公司，與此同時，經(jīng)紀(jì)人公司還可以主動幫助保險公司分流業(yè)務(wù)人員，減輕保險公司的經(jīng)營成本和壓力。保險公司可以輕裝上陣，集中精力研究產(chǎn)品的市場開發(fā)、資金的投資與運用，從而使經(jīng)營成本逐步降低，提高自身的承保能力、抗風(fēng)險能力和競爭能力。這樣保險公司就能朝著良性的方向發(fā)展，使我國民族保險公司更加具有競爭力，使之永遠(yuǎn)立于不敗之地。
作者簡介：袁建華，碩士，副教授，廣東金融學(xué)院保險系
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