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后世貿時代的中國保險市場環(huán)境分析及外資財產保險公司對策

[作者：　　　時間：2003-11-22 20:10:41]

□賈行家

寫下這個題目，不由得心中暗驚：做這種大而無當?shù)奈恼拢M不是讓行家笑掉大牙？！戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，輾轉反側，乃數(shù)日。后終于獸性大發(fā)，力勸自己：敢寫這種文章的人不說自己是行家，誰敢說自己是行家？！難道是那些聲稱已經從事國際保險業(yè)務20年之久的革命先烈們或者喝了幾年洋墨水就找不著北的海龜嗎？！因此橫下一條心，一定要寫完。拋磚之作，笑罵由人笑罵，愛誰誰。

后世貿時代泛指中國加入世界貿易組織后的10年期間，與紐約世貿大廈的倒掉沒有任何關系，特此聲明。

是為題記。

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法律環(huán)境及其影響

目前影響外資保險公司在華前景的首要環(huán)境因素是法律規(guī)定。隨著去年年底中國成功加入世界貿易組織，中國政府對保險業(yè)開放的承諾已經以《外資保險公司管理規(guī)定》等法律文件的形式確定下來。此類法律文件固然僅起到在5年保護期內的過渡性歷史作用，但近期內對外資公司的影響巨大，而且直接關系到未來中國保險市場的戰(zhàn)略格局，主要反映在以下幾個方面：

1. 營業(yè)地域：開放城市的增加，目前已經在開放日程表上的有：上海、廣州、深圳、北京、天津、大連、蘇州等經濟發(fā)達城市；
2. 業(yè)務范圍：對于達到一定規(guī)模的客戶，外資保險公司可以不受經營執(zhí)照的地域限制，直接承保；
3. 客戶性質：沒有明確禁止外資公司不得直接承保中資客戶，通常的理解是對于達到一定規(guī)模的中資企業(yè)，外資保險公司也可以直接承保。

理論上，在新的法律框架下外資公司有急劇擴張的可能，但同時必須看到，中國政府對于外資公司設立分公司的門檻是非常高的，除了對其母公司的規(guī)模有規(guī)定外，更要求開設每個分公司需要繳納兩億人民幣的實收資本金，且以可自由兌換貨幣形式繳納。這注定了在中國市場上的外資公司必須是財大氣粗的款爺們 -這畢竟是個有錢人的游樂場。

地球人都知道，目前以及未來很長一段時間內，占據(jù)中國經濟總量支配地位的地區(qū)主要是三個：環(huán)渤海經濟區(qū)，包括大連、北京、天津乃至青島一帶；長江三角洲經濟區(qū)，主要是江、浙、滬一帶；以及珠江三角洲一帶。對于任何有雄心的外資保險公司來說，在上述三個地區(qū)首先完成戰(zhàn)略布局是絕對必要的，因此至少將需要三個中心分公司，加上5到6個支公司或者二級分公司。如果可以進一步考慮的話，華中（重慶、武漢一帶）也應當作為中心分公司侯選地加以研究。

于是資本金的要求將是個高不可及的障礙 – 最少也需要10億人民幣。因此外資公司首先需要考慮的問題是：在2006年以前放10億甚至更多人民幣資本金在中國是否值得？

很顯然，國內保險公司開設分公司對資本金并沒有上述要求，因此在中國入世后的三個月內，保監(jiān)會一口氣批了上百家國內公司的分支機構，一時間連總經理都找不過來。而對外資公司則堅持此項要求，這與國民待遇的原則是違背的。因此可以預見，在5年保護期以后，外資公司將享受同等待遇 – 或者國內公司也開始繳納高額的資本金，而后者的可能性小得可以忽略不計。

那么這5年內外資公司應該干點什么呢？我想比較聰明的做法是先花上6億人民幣在上述三個地區(qū)分別設立一個中心分公司作為登陸的先頭部隊，以求站穩(wěn)腳跟，隨后三中選優(yōu)升格為全資子公司，將平行關系改成控股關系，待資本金要求降低后謀求低成本擴張。

這一階段注定是痛苦的，因為外資公司需要從零開始，打基礎，熟悉市場，了解中國特色，培養(yǎng)人才，任何公司都無法跳過這個環(huán)節(jié)。優(yōu)秀的公司大概需要3年時間，如果有正確的管理者的話。

鑒于跨地區(qū)承保已經成為現(xiàn)實，中心分公司的業(yè)務范圍受地域限制的影響較小，當然這對挑選客戶的眼光提出了很高的要求。外資公司需要選擇恰當?shù)目蛻簟Ｒ话愕乃悸窡o外乎是先從全球客戶開始入手，把散落在市場各個角落里的保費先收集起來，保證先不被餓死。新的法規(guī)規(guī)定了外資公司不得和其關聯(lián)公司發(fā)生交易，因此把這些保費留在國內就順理成章了。這一過程大概需要至少2年，之后就是客戶服務的維護，加上此類客戶的自然增長。

兩年后日子便沒這么舒服了。收回投資的壓力將開始加大，要求外資公司必須加強新業(yè)務拓展，尋找新保費，與其他保險公司開始直接的競爭。下面來分析一下中國市場的競爭環(huán)境。

競爭環(huán)境及其影響

國內的保險公司目前尚處于資本原始積累階段，雖然市場份額較大，但是業(yè)務質量、技術含量、管理水平低下，還停留在拉幫結派、搞關系、走后門、打價格戰(zhàn)的低層次競爭水平上。尤其重要的是，國內保險公司的生產關系嚴重制約其生產力的解放和發(fā)展，因此殊不足慮。但是必須看到中國的保險消費者及其保險需求同樣的幼稚，以及歷史發(fā)展的積淀和慣性，國內保險公司在現(xiàn)有模式下還是可以支撐一段時間的，當然其前景就象列寧描述帝國主義一樣，是垂而未死，不是不死。

在這樣一個主體幼稚、有效需求匱乏但前景看好的新興市場上，初來乍到的外資公司首先要解決究竟是求規(guī)模還是求效益的問題，明確自己在中國市場上的近期戰(zhàn)略目標。這需要外資公司細分市場，明確目標客戶群，避免陷入與國內公司肉搏的泥坑中去。我個人認為，“Stay Open & Keep Fit”應當是比較現(xiàn)實的戰(zhàn)略目標，這一階段應當力求塌實低調，別出妖蛾子，先保證自己不倒，隨后才能有發(fā)展的可能。可惜這道理雖然簡單，但并不是所有的外資公司都能想明白的，大躍進、左傾冒險主義和右傾機會注意絕對不僅僅是中國公司的專利。

外資公司的可變現(xiàn)優(yōu)勢究竟是什么？如何發(fā)揮這些優(yōu)勢？這是明確了近期戰(zhàn)略目標以后需要仔細思考的問題。我個人認為，外資公司的最主要優(yōu)勢體現(xiàn)在能夠滿足高端客戶需求、提供高端產品的能力和經驗上。中國保險市場龐大，各類客戶魚龍混雜，外資公司資源有限，全面出擊顯然是愚蠢的，不如攻其一點，不足其余。毛主席說的集中優(yōu)勢兵力消滅敵人，不打無準備之仗就是這個道理。一定要堅持優(yōu)先發(fā)展高端客戶，適度維持中端客戶，盡量控制低端客戶。弱水三千我只取一瓢飲，不過喝的都是精華而已，這叫寧吃好杏一個，不吃爛杏一筐。

需要注意的是，千萬不要低估中資公司的學習、模仿和改造的能力。友邦的教訓值得深思。要因地制宜發(fā)展適合本公司的道路，增加公司戰(zhàn)略的不可再現(xiàn)性以及獨特的核心競爭優(yōu)勢，別人想抄也沒辦法。

人才環(huán)境及其影響

國內保險專業(yè)人才的匱乏是不以任何人意志為轉移的客觀事實，而且在近10年內人才斷檔的情況會一直存在。國外保險專家多數(shù)對中國市場一知半解，似是而非，或想當然地主觀臆斷，連蒙帶猜。其技術水平或許是高的，但是變現(xiàn)能力，尤其是創(chuàng)造符合中國市場特點新業(yè)務的能力太差，不應作為人力資源主流。

從可持續(xù)發(fā)展角度來講，開業(yè)起就注重培養(yǎng)自己的全明星隊是非常重要的。短視的外資公司在用人方面最容易犯的錯誤就是只看到某些人員的短期變現(xiàn)能力，而忽略了其學習能力和發(fā)展?jié)摿Γ话?年之后便后勁不足了。小平同志說的好，足球要從娃娃抓起，保險何嘗不是？！

因此需要提前規(guī)劃人才梯隊建設，保證引進-淘汰-學習-發(fā)展的持續(xù)進行，為20年后的決戰(zhàn)作準備。直接網羅現(xiàn)有的、少得可憐的專業(yè)人士固然短期內可以解決一定問題，但更重要的是現(xiàn)在開始就要把手伸到大學校園，少搞點什么華而不實的獎學金、某某中心等代表處時代的弱智項目，發(fā)現(xiàn)、儲備一些真正可能為公司帶來現(xiàn)實收益的年輕人，打造自己的夢之隊。江總書記提出的“與時俱進”思想為外資公司在華發(fā)展指出了明確的方向，值得認真研究消化。

綜上所述，入世后5到10年內，聰明的外資公司應當首先制訂理性的戰(zhàn)略思想，占領高端客戶和優(yōu)秀人才兩大高地，力戰(zhàn)效益，佯攻規(guī)模，建立核心競爭力，增加不可替代性。所謂明修棧道，暗渡陳倉，與無人較量處自在逍遙，笑看他人面如土色，汗出如漿。快哉快哉。

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