精算師小姐Fiona之保險(xiǎn)購(gòu)買趣談（續(xù)集,第二集）
2005-7-18
文/唐雪峰
[真誠(chéng)的付出，真實(shí)的成績(jī)]
自從上次為Fiona落實(shí)好月交59塊的保障保險(xiǎn)之后，四眼唐兄發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)精算師也是挺好交往的，而不像傳說(shuō)中的機(jī)器超人，高傲的金領(lǐng)佳人那樣；只不過(guò)出于工作的關(guān)系，他們比我們普通消費(fèi)者會(huì)更好的“算計(jì)”，從而能看到得到保障最大開(kāi)支最低的保險(xiǎn)品種。
當(dāng)然了，這個(gè)Fiona畢竟還是24歲的小姑娘，生活中的任性和嬌氣也是和普通的女孩一樣厲害。聽(tīng)說(shuō)在shopping和朋友交往中有過(guò)之而無(wú)不及。因?yàn)?/SPAN>Fiona也有一個(gè)簡(jiǎn)潔的中文名字，叫做劉茹。
Fiona喜歡像堂妹那樣照顧唐兄的生意，所以Fiona陸續(xù)的給唐兄介紹了同齡的經(jīng)濟(jì)狀況相近的年輕小資白領(lǐng)們來(lái)購(gòu)買59元每月的保險(xiǎn)。如果是月光王子的話，保障的計(jì)劃和費(fèi)用就有所變動(dòng)了，畢竟男女有別。這些較小的保險(xiǎn)費(fèi)用累積在一起也讓唐兄的業(yè)績(jī)錦上添花了。
[讓客戶幫助客戶，共同成長(zhǎng)]
經(jīng)過(guò)九個(gè)月的時(shí)間，Fiona也從24歲的小妹變成25周歲的大姑娘了。看著他們這些碩士學(xué)歷的朋友們?cè)谑聵I(yè)上初見(jiàn)成效，蒸蒸日上了。唐兄心想，也到了該調(diào)整和增加保險(xiǎn)方案的時(shí)候了。一定要抓住機(jī)會(huì)好好的再次銷售服務(wù)她們一次。
恰好，Fiona她們幾個(gè)朋友合伙買的一套三室一廳的二手新公寓已被唐兄的另一客戶馮冰裝修一新了。在炎炎夏日的周末，Fiona約唐兄到她們家去參加感謝party。因?yàn)槭堑谝淮稳?/SPAN>Fiona的新家，唐兄非常好奇，因?yàn)樗胫浪齻兒匣镔I一套不是很增值的二手房的目的。
在市區(qū)西南角的一個(gè)公園綠地旁邊，唐兄終于看到了她們的三室一廳，的確不錯(cuò)。小區(qū)很成熟， 配套設(shè)施也到位，交通非常方便。而唐兄客戶馮冰小姐的現(xiàn)代裝修設(shè)計(jì)思路也得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。同時(shí)她們是合伙的采用以租養(yǎng)房的那套思路。
因?yàn)楹茉绲臅r(shí)候，Fiona就說(shuō)過(guò)，在這套公寓里面將演繹著一個(gè)美眉和三個(gè)帥哥的故事（典型的異性合租啊）。所以除了Fiona小姐外，還有另外的三位先生出來(lái)迎接唐兄，這時(shí)唐兄才發(fā)現(xiàn)都認(rèn)識(shí)，因?yàn)槎际?/SPAN>Fiona介紹過(guò)來(lái)購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶，分別是26歲的姚堅(jiān)強(qiáng)先生，26歲的吳開(kāi)東先生，和28歲的董軍濤先生。不過(guò)沉著老練的四眼唐兄還是沒(méi)有分辨出哪個(gè)是“男朋友”，哪個(gè)是“男性的朋友”。不過(guò)也沒(méi)有關(guān)系，唐兄決定先享受房間里面的小資情調(diào)。
[及時(shí)轉(zhuǎn)換提升保險(xiǎn)理念]
還沒(méi)有享受完小資級(jí)別的待遇，Fiona和其他三個(gè)帥哥一起把意見(jiàn)向唐兄反映到：以前的保險(xiǎn)費(fèi)用雖然比較便宜，但是都是消費(fèi)型的，不出保險(xiǎn)事故就都上交給保險(xiǎn)公司作貢獻(xiàn)，而且隨著年齡的增加，很多保費(fèi)都是逐步上調(diào)的。消耗量會(huì)越來(lái)越大，這樣往往顯得不劃算。
這時(shí)唐兄心想：原來(lái)連保險(xiǎn)精算工作者都有不劃算的感覺(jué)，那么看來(lái)普通大眾消費(fèi)者有這樣的想法也是很正常的了。
Fiona繼續(xù)說(shuō)到：我在想，有沒(méi)有這么一個(gè)可能性，也就是說(shuō)我投入一筆錢給你們保險(xiǎn)公司運(yùn)作，到我退休的時(shí)候本金再還給我，而這個(gè)期間的利潤(rùn)和利息我都交給你們保險(xiǎn)公司作為利潤(rùn)，但是這個(gè)期間需要給我們保障一定的身價(jià)，比如30萬(wàn)到60萬(wàn)。換句話說(shuō)就是本金我放在你們這里一直到退休，只要不虧本就好，而其中的利息之類的就用來(lái)?yè)Q取我們的身價(jià)保險(xiǎn)。
唐兄心想：這個(gè)功能不就是公司最近推出的萬(wàn)能壽險(xiǎn)（UL）的基本功能嗎？不過(guò)再聽(tīng)聽(tīng)看還有沒(méi)有其他的什么要求，以便推出綜合性的組合來(lái)滿足她們的要求！
[30萬(wàn)的身價(jià)只要月交14元，成本節(jié)省60%]
聽(tīng)完她們的反饋和要求，唐兄掏出隨身的筆記本，一邊翻看一邊說(shuō)到：上次Fiona的30萬(wàn)身價(jià)一年的開(kāi)銷是408，而現(xiàn)在我設(shè)計(jì)的新型保障壽險(xiǎn)一個(gè)月只要14.4元保費(fèi)，相應(yīng)的節(jié)省了60%的成本。而且是一個(gè)月一個(gè)月來(lái)逐步扣除的。沒(méi)有被扣到的錢仍然放在投資帳戶進(jìn)行運(yùn)營(yíng)盈利，所增值的部分又被放入帳戶的pool中滾動(dòng)盈利。這樣的循環(huán)下去肯定可以達(dá)成你們的以利息養(yǎng)保險(xiǎn)的目的。并且你們可以一次性付清，也可以分2次付清；
Fiona嘟噥撒嬌到：可以節(jié)省60%的成本啊？這么劃算？為什么去年不告訴我們呢？不給我們一個(gè)合理的解釋，我們可要去投訴你這個(gè)唐兄哦！？
唐兄解釋到：當(dāng)然了，去年你們來(lái)購(gòu)買也是可以的了，只不過(guò)是這個(gè)保險(xiǎn)有一個(gè)小小的要求，那就是首次開(kāi)戶就需要1萬(wàn)元，后期補(bǔ)充的本金額度往往也超過(guò)一萬(wàn)元。怎么樣，我不僅很專業(yè)，也比較考慮你們的切身利益的吧？再說(shuō)今年來(lái)買也不為遲哦！
現(xiàn)在把你們的要求告訴我，我來(lái)幫你們?cè)O(shè)計(jì)好。也就是要告訴我現(xiàn)在買好保險(xiǎn)后，想什么時(shí)候拿回本金，同時(shí)這個(gè)期間的保險(xiǎn)身價(jià)希望最高達(dá)到多少？
聽(tīng)完了她們的逐步詳細(xì)要求，唐兄經(jīng)過(guò)電腦的精確演示計(jì)算為她們列出了下列的初步預(yù)算表格，詳細(xì)如后面所示：
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Fiona |
姚堅(jiān)強(qiáng) |
吳開(kāi)東 |
董軍濤 |
吳女友 |
備注和附注 |
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年齡和性別 |
25歲女 |
26歲男 |
26歲男 |
28歲男 |
25歲女 |
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領(lǐng)回的時(shí)間 |
55歲 |
60歲 |
60歲 |
60歲 |
55歲 |
領(lǐng)回本金的最晚時(shí)間點(diǎn) |
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保障的額度 |
30萬(wàn) |
50萬(wàn) |
50 |
60萬(wàn) |
50萬(wàn) |
可一直維持的最高保額 |
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首年月付保險(xiǎn)費(fèi) |
14。4 |
43 |
43 |
51 |
24 |
逐月扣的保費(fèi)額（首年） |
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開(kāi)戶首次費(fèi)用 |
1萬(wàn) |
1萬(wàn) |
1萬(wàn) |
1萬(wàn) |
1萬(wàn) |
逐步在一年之類支付的本金的額度分布 |
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一年內(nèi)補(bǔ)足的
第二筆本金額度 |
0.6萬(wàn) |
3.1萬(wàn) |
3.1萬(wàn) |
5.5萬(wàn) |
1.5萬(wàn) |
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合計(jì)的本金費(fèi)用 |
1.6萬(wàn) |
4.1萬(wàn) |
4.1萬(wàn) |
6.5萬(wàn) |
2.5萬(wàn) |
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預(yù)期拿回的款項(xiàng) |
1.73萬(wàn) |
4.23萬(wàn) |
4.23萬(wàn) |
6.60萬(wàn) |
2.64萬(wàn) |
兩個(gè)數(shù)字的差額說(shuō)明本金在先后存取時(shí)沒(méi)虧本 |
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額度相差數(shù)字 |
正1300 |
正1300 |
正1300 |
正1000 |
正1400 |
[小小保險(xiǎn)，輕松測(cè)試男朋友的責(zé)任]
這時(shí)唐兄繼續(xù)給四個(gè)年輕人分析到：其實(shí)每一個(gè)人都需要及時(shí)審核自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，比如一旦有了男（女）朋友甚至是結(jié)婚之后，承擔(dān)的責(zé)任肯定加大了，但是賺錢的能力不會(huì)一時(shí)半會(huì)就得到加強(qiáng)，所以一定要聰明的利用好保險(xiǎn)的放大作用，勇敢的承擔(dān)起對(duì)女朋友以及另一半的責(zé)任。這時(shí)外號(hào)要堅(jiān)強(qiáng)的姚堅(jiān)強(qiáng)先生立即說(shuō)，那么我要增加10萬(wàn)的保障，而那個(gè)董軍濤和吳開(kāi)東卻沒(méi)有多大的反應(yīng)。
這時(shí)老練的唐兄馬上就開(kāi)始吹噓了，和Fiona說(shuō)到，“我看姚堅(jiān)強(qiáng)的責(zé)任心非常好，是個(gè)四好男人的材料，以后他夫人和家人一定會(huì)很幸福的”，看到董軍濤和吳開(kāi)東依然木然，但是Fiona卻滿臉紅暈的樣子，唐兄知道這個(gè)馬屁沒(méi)有拍到馬腿上。
乘此良機(jī)，唐兄又把公司最近在大力推廣的消費(fèi)型的重大疾病保險(xiǎn)險(xiǎn)種向四個(gè)年輕人介紹了一遍，這個(gè)產(chǎn)品代號(hào)為CI30，屬于純粹消費(fèi)型的重大疾病保險(xiǎn)，特別適合于年輕人，一方面是年輕人年紀(jì)輕，身體健康，出現(xiàn)重大疾病的概率小，所以價(jià)格便宜，另外最重要的是CI30無(wú)須搭配在主險(xiǎn)后面，是可以單獨(dú)購(gòu)買的，它專門針對(duì)30種重大疾病，并且在每一個(gè)年齡段內(nèi)價(jià)格一直不變，直到客戶成長(zhǎng)到下一個(gè)年齡段。
下列就是關(guān)于重大疾病保險(xiǎn)CI30的對(duì)比表格
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Fiona/吳開(kāi)東女友 |
吳開(kāi)東/姚堅(jiān)強(qiáng) |
董軍濤 |
備注 |
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年齡性別 |
25歲小姐 |
26歲先生 |
28歲先生 |
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保額 |
20萬(wàn) |
20萬(wàn) |
20萬(wàn) |
一次性給付的數(shù)額 |
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費(fèi)用 |
700/年 |
580/年 |
580/年 |
首年的保費(fèi) |
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下次調(diào)整
保費(fèi)的年齡 |
30歲 |
30歲 |
30歲 |
25到29歲之間價(jià)格一樣，下一個(gè)區(qū)間是30到34歲 |
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[乘勝追擊，人財(cái)兩得]
趁著大家都說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)題，可以支付的良好時(shí)機(jī)，唐兄讓大家分別填寫(xiě)好投保所需的資料，以及保險(xiǎn)款項(xiàng)的銀行劃帳授權(quán)書(shū)，并確保如果沒(méi)有什么問(wèn)題的話，所有的保險(xiǎn)均可以在三個(gè)工作日之內(nèi)生效。
最后，姚堅(jiān)強(qiáng)給唐兄推薦了一個(gè)朋友， 因?yàn)樗麄儚呐c唐兄的交往中看到保險(xiǎn)銷售不是一件非常難的事情，而是一件非常有意義的通過(guò)幫助他人，成就自己的工作。所以她們的這個(gè)朋友慕名來(lái)拜唐兄為老師學(xué)做保險(xiǎn)的銷售。
就這樣，四眼唐兄帶著四份投保單以及一個(gè)粉絲級(jí)的partner和她們斗起地主來(lái)了，并且和Fiona她們約好下一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就是儲(chǔ)蓄型的的重大疾病防治基金以及老年養(yǎng)老基金….
[作者介紹]
唐雪峰，1999年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，現(xiàn)為美國(guó)友邦保險(xiǎn)上海分公司授權(quán)專業(yè)代理人（職級(jí)理財(cái)顧問(wèn)），任唐兄保險(xiǎn)網(wǎng)上海區(qū)主編，專注于個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)保障和理財(cái)規(guī)劃，同時(shí)擅長(zhǎng)培養(yǎng)新進(jìn)保險(xiǎn)代理人，前提是需要您來(lái)到上海友邦的唐雪峰先生的旗下。專業(yè)網(wǎng)站www.594108.com
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