培訓(xùn)到底可不可以改變代理人的行為? 這個問題頗有爭議.很多經(jīng)理人認為,培訓(xùn)其實沒有太大的作用,充其量就是激勵激勵,調(diào)動調(diào)動.上業(yè)績還要靠競賽活動.其實他們錯了.專業(yè)化的培訓(xùn)完全可以改變代理人的認知,認知改變了,情緒與行為就會發(fā)生相應(yīng)的改變.
人們在由淺入深的了解事物的過程中，會產(chǎn)生某種感覺或者看法,心理學(xué)就叫人的認知。認知又產(chǎn)生了情緒，即對這個事物的喜好，最后是情緒導(dǎo)致了行為。不難看出，了解信息的渠道不暢或信息本身的偏差，會使人們產(chǎn)生錯誤的或者是混沌的認知。就象壽險產(chǎn)品，條款本身是格式化的，是悔澀的，一般人很難理解，所以單純宣導(dǎo)條款的特征或優(yōu)勢，代理人的理解肯定會出現(xiàn)偏差或出現(xiàn)概念上的混沌不清。況且同類產(chǎn)品大同小異，優(yōu)勢并不十分明顯，這就使代理人產(chǎn)生了錯誤的認知。認為壽險產(chǎn)品本來就是說不清，道不明的，甚至有人認為你對條款的認知越清楚，你就越賣不出去。這樣的認知必然會產(chǎn)生消極逆反的情緒。因為代理人是靠銷售傭金來維持生計的，沒有業(yè)績，就沒有了收入。怎么辦？她就只好急功近利，不惜一切手段的強勢推銷。保單賣出了，就萬事大吉了，至于客戶投保以后的事情，她自己都不明白，都沒有信心，又怎樣去做售后服務(wù)呢？其實，大部分代理人上單后，反而會產(chǎn)生內(nèi)疚的心理，覺得自己的推銷行為對客戶是不公平的，這種內(nèi)疚感是十分折磨人的。因此在取得高業(yè)績、高收入以后，她會選擇離司全身而退，細細想來，這也是附合人性的。改變這種狀況靠獎罰制度是無濟于事的,因為代理人的認知并沒有改變. 經(jīng)過深入的研究,我把壽險產(chǎn)品定位為時間而不是條款，這就可以重新使代理人產(chǎn)生認知。因為時間是每個人必需的，沒有時間就沒有了風(fēng)險，也就沒有了生命，時間是一切預(yù)期的底線。時間的賣點是它的用處，目的及使用.用處就是難點，是準客戶的難點，你要去發(fā)現(xiàn)它。目的就是預(yù)期，是購買以后的結(jié)果。而使用就是解決難點的過程，是時間的使用說明書，使用才是條款，它只是時間的一部分而不是全部。這種解釋使壽險產(chǎn)品變得豐滿了，變得合情合理，而不會顯得牽強附會，枯燥乏味。代理人必然就產(chǎn)生了新的認知，會認為壽險產(chǎn)品其實是最人性化的，也是最個性化的。因為難點發(fā)生在準客戶的生活中，目的又是準客戶的預(yù)期，原因與結(jié)果都是關(guān)于準客戶自身的，這才是真正的以客戶需求為導(dǎo)向。當然了,把壽險產(chǎn)品定位為時間,也需要進行科學(xué)的證明.我不會不負責(zé)任的信口開河.
重要的是認知改變了，情緒也隨著會發(fā)生改變，代理人會變得自信、成熟，變得躍躍欲試。強勢推銷的行為就會漸漸的淡化.一場培訓(xùn)可以改變?nèi)说恼J知，它就必然會改變?nèi)说男袨椤＞蛪垭U營銷來講,產(chǎn)品的定位及風(fēng)險的管理是最大的專業(yè)化,是敲動業(yè)績提高的支點. |
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