可以說(shuō),產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是近幾年來(lái)業(yè)績(jī)推動(dòng)方面的一個(gè)亮點(diǎn).曾幾何時(shí),一場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)就可以上單幾百萬(wàn),甚至于上千萬(wàn).大家喜不自禁,樂(lè)此不疲.可再好的東西也不能太多太爛,多了就變了味道,爛了就沒人理睬.你肯定也逐漸的覺察到,產(chǎn)說(shuō)會(huì)開來(lái)開去,就成了拍賣會(huì),誰(shuí)都可以隨便的叫出數(shù)額,意向與成交之間的差距越來(lái)越大了.100萬(wàn)元的意向,實(shí)際成交的只不過(guò)十幾萬(wàn),甚至幾萬(wàn)元.
問(wèn)題出在哪兒呢?其實(shí),主要問(wèn)題是代理人的溝通素材與講師講的內(nèi)容差距太大了,根本就不在一個(gè)層次上. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品,這樣專業(yè)化的一個(gè)好東西,人家怎么會(huì)心服口服的從一個(gè)低專業(yè)水準(zhǔn)的代理人手中去購(gòu)買呢?就象你不會(huì)從一個(gè)初中沒畢業(yè)的打工仔手中購(gòu)買一臺(tái)電腦一樣.所謂不專業(yè)的溝通素材一是指以規(guī)律性的猜測(cè),以你認(rèn)為大家都認(rèn)可的理念,套用在不同的準(zhǔn)客戶身上;二是指尋找準(zhǔn)客戶理財(cái)方面的難點(diǎn)不專業(yè).想當(dāng)然的東西太多,不足以以理服人.三是指保額的確定不專業(yè).不是把大人的衣服穿在小孩子身上,就是給大人穿上了小衣服.
那什么是專業(yè)化促成的溝通素材呢?
有三個(gè)層次:一是一個(gè)人的理財(cái)背景.也就是我前面講的收入的來(lái)源,劃分出的帳目及最神圣不可侵犯的帳目.具體講,收入的來(lái)源是一個(gè)人的賺錢途徑.劃分出的帳目是指收入的分配比例.就象我的收入是這樣劃分的:40%消費(fèi),30%儲(chǔ)蓄,20%投資,10%備用金.你也要象我這樣,把準(zhǔn)客戶的帳目劃分用百分比的形式表現(xiàn)出來(lái).消費(fèi)就是花用.單純的儲(chǔ)蓄及投資就是使用,也就是以錢賺錢.不動(dòng)產(chǎn)及為了購(gòu)買而儲(chǔ)蓄就是占用.象我的花用率是50%.使用率是20%+10%(純儲(chǔ)蓄)=30%.我的占用率就是20%(儲(chǔ)蓄是為了還貸).這樣劃分就為下一步找出難點(diǎn)找到了依據(jù).所謂最神圣不可侵犯的帳目是指這個(gè)帳目不能被輕易挪用,一旦動(dòng)用就會(huì)引起這個(gè)人的情緒變化,或者會(huì)對(duì)這個(gè)人的生活造成重大的影響.就象我的帳目中20%的占用率及20%的投資,就是最神圣不可侵犯的.
二是找出難點(diǎn)的依據(jù)有三:一是一個(gè)人收入的花用率越高,收入越不穩(wěn)定,他的保障需求就越大;二是一個(gè)人收入的使用率越高,兌現(xiàn)難度越大,他的保障需求就越大;三是一個(gè)人收入的占用率越高,占用周期越長(zhǎng),他的保障需求就越大.
三是如何確定一個(gè)人發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的概率及損失的大小.概率的確定是依據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),也就是與這個(gè)人相似的群體發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的概率統(tǒng)計(jì).要注意的是,你不要直接就告訴人家,你是某種疾病或某種意外事故的高危人群.要有一個(gè)過(guò)程,即由亞健康狀態(tài)或偶爾出現(xiàn)的小問(wèn)題過(guò)度到高危人群.損失值的確定比較簡(jiǎn)單,一個(gè)人最神圣不可侵犯的帳目就應(yīng)該是他的保額,也是他發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的損失值.因?yàn)橐粋�(gè)人最神圣不可侵犯的帳目恰恰是他的生命價(jià)值最大的體現(xiàn).是惠及家庭或社會(huì)的標(biāo)志.就象一個(gè)老板,80%的資金都被占用在企業(yè).這部分資金就是他最神圣不可侵犯的帳目.如果他發(fā)生了意外,他的家人會(huì)得到什么呢?除了得到一堆其殘值還不足原值的15%的不良資產(chǎn)或巨大的外債之外,就什么也沒有了.你說(shuō),這個(gè)活著的時(shí)候呼風(fēng)喚雨,耀武揚(yáng)威的老板他還有價(jià)值嗎?其實(shí),社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的最大區(qū)別是兩者的保險(xiǎn)標(biāo)的不一樣.前者的標(biāo)的是人的身體,而后者卻是人的身價(jià).
不難看出,以上從三個(gè)層次分析的促成階段的溝通素材,自始至終關(guān)注的是準(zhǔn)客戶個(gè)人,是在以他自己的事實(shí)說(shuō)服他自己.他就肯定即不會(huì)象聽天書一樣丈二和尚摸不著頭腦,又不會(huì)置身事外的冷嘲熱諷.他就不得不去關(guān)注自己,他關(guān)注自己的程度越高,成交的幾率就越大. |
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