我曾參加過幾次營業(yè)單位競賽啟動(dòng)的動(dòng)員會(huì).看到大家象打擂臺(tái)賽一樣,誰也不服輸,整個(gè)職場群情高漲,令人熱血沸騰.象我這樣理性的人也被深深的感動(dòng)了.其實(shí)人是很容易被激勵(lì)的.可冷靜下來又感覺這樣的啟動(dòng)方式似乎缺少了一些東西.有點(diǎn)虎頭蛇尾的印象.缺少了什么呢? 你激勵(lì)調(diào)動(dòng)了代理人的熱情,她們會(huì)義無反顧的投入到展業(yè)之中,這一點(diǎn)我不懷疑.問題是她們沖了出去,肯定會(huì)遇到與以往一樣的拒絕與挫折.你告訴過她們科學(xué)的解決方法嗎?沒有這些方法,你的激勵(lì)就算打了水漂,很短時(shí)間就銷聲匿跡了.燒火的棍子一頭熱是不行的,你還要告訴代理人如何讓棍子的那一頭也熱起來.
陌拜及溝通主題的確定是啟動(dòng)競賽時(shí)最應(yīng)該解決的兩個(gè)問題.
人是社會(huì)化的動(dòng)物.需要在一個(gè)人際網(wǎng)絡(luò)之中左右逢源才可以快樂的生活.這就是說,每一個(gè)人都有一個(gè)特定的人際關(guān)系網(wǎng).在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)里,有親密關(guān)系與邊緣關(guān)系之分.親密關(guān)系又叫相互記憶系統(tǒng).是指人與人之間是互相依賴,互相依存的關(guān)系.就象每當(dāng)你又丟了東西,你就會(huì)不假思索的去問你的女兒,你又想喝點(diǎn)小酒,就下意識的給幾個(gè)固定的朋友打電話,你想買一輛汽車,就去咨詢已經(jīng)開車好幾年的朋友.可是,如果你的女兒,你那些能喝酒或懂汽車的朋友讓你買保險(xiǎn),你會(huì)相信她們的推介嗎? 我覺得,你不會(huì).因?yàn)閷τ谒齻兡茏鍪裁?你已經(jīng)了如指掌了.你根本不相信短時(shí)間之內(nèi)她們搖身一變又具有了另外一種技能.你不相信為什么還要買呢?因?yàn)槟阋櫦按蠹业拿孀?因?yàn)槟銈兪怯H密關(guān)系.你買了保險(xiǎn)會(huì)心安理得,認(rèn)為物有所值,錢應(yīng)該花嗎?恰好相反,你買了保險(xiǎn),會(huì)感覺她們欠了你的人情.你會(huì)肆無忌憚的提出一些要求,以解除心理的不平衡.這時(shí)候,你們原來挺好的親密關(guān)系就變了味道,就有了隔閡.你看,實(shí)際上緣故法是不太科學(xué)的,也是違背人性的.
那么,我們再來分析邊緣關(guān)系.所謂邊緣關(guān)系,是指兩個(gè)人認(rèn)識,溝通中雖然涉獵范圍很廣卻極少涉及個(gè)人信息.人與人之間是一種互惠的關(guān)系,也就是你敬我一尺,我敬你一丈的關(guān)系.其實(shí)邊緣關(guān)系的影響力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于親密關(guān)系,因?yàn)槿藗冃枰粩嗟娜グl(fā)現(xiàn)尋找建立更多的親密關(guān)系.為自己建立更多的可以依賴的捷徑.這需要一個(gè)過程,一個(gè)由淺入深,由表象到實(shí)質(zhì)的過程.換句話說,由邊緣關(guān)系上升為親密關(guān)系.要具備幾個(gè)條件:一是兩個(gè)人的相似性;二是兩人的相近性;三是兩個(gè)人溝通的主題應(yīng)該循序漸進(jìn)的涉及個(gè)人信息;四是交往的環(huán)境是不斷變化著的.五是兩個(gè)人的互惠關(guān)系已經(jīng)成為了習(xí)慣;六是彼此之間開始了情感的宣泄與交流. 我們不難看出,人與人的相似性和相近性,其實(shí)就是指如何尋找一個(gè)可以提高成交幾率的特殊環(huán)境.相似性是指兩個(gè)人有共同的嗜好,特征或經(jīng)歷;相近性是指兩個(gè)人借助一個(gè)合情合理的媒介能夠經(jīng)常見面.能夠同時(shí)滿足這兩個(gè)條件的環(huán)境就是一個(gè)特定環(huán)境,也是一個(gè)最適合保單銷售的環(huán)境.因?yàn)樵谶@個(gè)環(huán)境,人與人之間是平等的,大家的角色是一致的,都是成人性的角色,能夠理性的溝通與交流.找到了這個(gè)特定的環(huán)境,你就解決了陌生拜訪的問題.
還有就是溝通的主題不僅要逐漸涉及個(gè)人信息,更要為保單的設(shè)計(jì)找到真實(shí)的素材:一個(gè)人的收入來源,收入劃出的不同帳目及一個(gè)人心中最神圣不可侵犯的帳目就是他理財(cái)方面最重要的信息,也是最適合成交的溝通主題. 這里面最重要的就是收入的來源.因?yàn)槭杖雭碓床煌?理財(cái)?shù)耐緩郊袄碡?cái)過程中的難點(diǎn)就不盡相同.收入的來源是一個(gè)過程,它有很多細(xì)節(jié),也可以說有一個(gè)程序.你必須去了解這個(gè)過程,不可以想當(dāng)然的猜測,也不能用規(guī)律性的東西做出判斷.就象你要了解我的收入來源,你就要了解我寫書是怎樣賺錢的,寫稿件是怎樣賺錢的,做培訓(xùn)是怎樣賺錢的.我收入來源的周期性如何及收入來源的多少.你要以數(shù)字來進(jìn)行描述并記憶這些關(guān)于我這個(gè)人的理財(cái)事實(shí),為下一步找出我的難點(diǎn),為我提出解決方案作出準(zhǔn)備.其實(shí)我們經(jīng)常說壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有個(gè)性化和人性化的特點(diǎn),就是首先指個(gè)體之間的收入來源是不同的.
運(yùn)用一個(gè)短期培訓(xùn)解決了陌生拜訪及溝通的主題確定,這就給了代理人一個(gè)將激情化為具體行動(dòng)的理由.她就不僅知道為什么要上單,還知道了怎樣去上單.這樣一來,有激情也有方法,你的競賽才真正的被啟動(dòng)了. |
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