一、個人簡介：
蔣勝輝----山東大學本科
美國壽險管理師
·《平安行銷》《中國人壽》《太平洋營銷》《保險文化》雜志特約撰稿人。·《保險贏家》雜志特約記者。
著作：以理服人——保單銷售的專業化解釋
（中國經濟出版社出版）
從事壽險營銷培訓八年。
聯系方式：13854502793 山東煙臺市福茂路31—12號。264002
二、文章：
1、淺談培訓師的自我修煉
2004年底，我應邀在石家莊參加了一次團險經理培訓，本來就不懂團險的我，是報著學習的態度，認真聆聽著有關團險銷售的專業知識。誰知培訓期間，組織者非要讓我給大家講一段，并表示講什么都可以，因為她了解我能講些什么？這真是強人所難，可一來作為朋友，客串一下，調動培訓的氣氛義不容辭。二來看著主講老師在講臺上夸夸其談，心里也躍躍欲試。于是我就答應晚間可以講三個小時。問題是講什么呢？好在培訓開始時，各小組經充分討論，將最想在培訓中解決的問題提交了上來，其中80％的經理最希望了解風險管理的專業知識。于是，我就這個主題給大家講了近3小時。
說實話，大家坐了一天，已經非常的疲憊了。如果我按步就班，象平常那樣理性的分析與解釋如何管理風險，恐怕不到30分鐘就沒人了。怎么辦呢？我決定采取另外一種方法講授這個主題，反正光腳的不怕穿鞋的，豁出去了。風險的管理是依據風險發生的頻度與強度將風險劃分為4類，然后不同的風險，用不同的方法加以管理。這個過程中，還配備一些心理學實驗，以說明人們是如何懼怕損失，如何做出了選擇，如何過度的自信等等。要知道利用3小時把這個主題展開深入的研討，使大家掌握風險管理的專業化知識，消化吸引，變成自己展業素材并不容易。因為人的記憶是有選擇性的，它并不象攝像機那樣，會將發生的一切照單全收。因此，培訓中你必須使某些內容突出、奇特或新穎。還要將這些突出的部分與開頭及結尾聯系起來，形成一套完整的體系，才可以使學員們記憶深刻。
就象對待低頻度、高強度的風險，要采取減損或轉嫁的方法，這沒有任何疑議。問題是既然人們都知道要減損、要轉嫁風險，那為什么“卡麗亞娜”颶風會造成那么嚴重的損失，印尼大地震會造成近30萬人死亡呢？根本原因就是人們過度自信的認為：風險是不會降臨的，我們已經平平安安的生活了這么多年，人們的注意力總是被那些陽光燦爛、鮮花掌聲所吸引，總是被眼前的利益所吸引，卻忽視了風險因素在慢慢的聚集著，演變著，這個原理的證明過程如何讓學員們記憶深刻又能表達清楚呢？我用了一枚硬幣，把它拋起來，出現正面或反面的幾率是多少？大家都知道是50％，可我連續扔出10次，都出現正面的幾率是多少呢？學員們就開始猜迷語了，氣氛頓時變得活躍起來，有人說是20％，有人說是10％，不一而終。然而事實卻讓學員們大吃一驚，經過科學的計算，連續出現10次正面的幾率是1／1024，即0.10%，也就是說，你扔出了10次硬幣，出現一次反面的幾率是99.9%。我們可以假設，每扔出一次硬幣，你就過了2年，10次就是20年，20年間你有99.9%的幾率至少會扔出一次反面，也就是你會面臨一次風險。這次風險就足夠了，它可以使你失能，甚至會使你身故。盡管人們希望扔出10次都出現正面，可這是事實啊。那什么叫減損呢？就是預測出可能發生什么樣的風險，提前就作出應急的準備，以減少損失的強度，這當然會增加你的費用。大樓里的消防栓根本無法撲滅大火，可它至少可以減緩一下火勢，使人們可以更加從容的撤離。什么是轉嫁呢？就是將風險損失轉給第三方。你買的高清晰數字彩電，保修一年，這就將一年內彩電發生故障的損失轉嫁給廠家了。接下來，我讓學員們回答：客戶將風險損失轉嫁給誰了？大部分人說，轉給保險公司了。這對嗎？其實這是個誤解，客戶發生了風險，他自己是拯救不了自己的，因為風險何時發生是不確定的；保險公司也拯救不了他，因為公司是不能賠錢的。誰拯救了他呢？我讓學員們去想，去討論，不一會兒結果就出來了：保單就象一條紐帶把那些相似的年令、性別、身體狀況的人聚合起來，形成一個互助群體，在這個群體中一人有難，眾人相助，這就是保險的原理。
這一段培訓近1小時，從對低頻度，高強度風險的解釋；扔出硬幣以說明過度自信心理的危害，解釋減損及轉嫁的概念，到學員們探討運用保單轉嫁風險損失的科學性，層次清晰，特征突出，記憶深刻。學員們只要記住扔出的硬幣及計算方法，記住家里彩電的保修卡，記住互助的群體就可以了。雖然這一切的安排，原本不是有意而為的，完全是我的臨場發揮，卻也顯得松馳有度，恰如其分。時至今日，仍然有參加過這場培訓的學員與我聯系。交談中，她們反映3小時時間太短，可他們對風險管理的專業化知識卻記憶深刻，不斷的消化吸引就變成了自己的語言，她們講給客戶們聽，講給伙伴們聽，就仿佛自己真的成為了這方面的專家。無疑這是一次成功的短期培訓，無疑它的作用已被最大限度的發揮出來了。
回想自己7年的培訓師歷程，為什么有些培訓講完了就完了，完的是那么徹底，什么也沒留下。而有的培訓卻影響深遠，效果顯著呢？我曾不斷反思著、總結著，從中也獲得了許多啟示。培訓到底應該怎樣做？換句話說，培訓師到底是干什么的？
大家知道，路是人們一切活動的載體，沒有路，你就哪兒也去不了。可路是要人修的，修路的過程是漫長而艱苦的，修路的人從事著世間最繁重苦燥的工作。路一旦修好了，不僅使人們可以乘著各種交通工具暢通無阻的去想去的任何地方，而且修路的人也可以坐享其成，造福子孫。培訓師就象修路的人，只不過你要修的是一條看不見摸不著的思想之路，或者是一條知識之路。修這樣一條路，你就要耐住寂寞，專心研究厚積薄發，你參加一場培訓，看過一本書，就成了專家，成了培訓師，那是違背自然法則的。
首先你要確定自己到底喜歡去研究那一個專題。你是喜歡去修北京到天津的路呢，還是喜歡修福州到杭州的路，或者你干脆花它幾十年的功夫，修一條上海到法蘭克福的路。你要慎重選擇自己的方向，因為絕沒有哪一條路可以貫穿所有的城市。還有一個問題是你用什么材料，用什么工具去修路呢？你不要用哪些假冒偽劣的材料，不要用人家用著不好使，才低價賣給你的工具。你這樣修成的路就是一條豆腐渣路，在上面走著的人不會感謝你，卻會邊走邊罵是誰那么缺德，修了這么一條破路，讓人難受。就象你是培訓師，你能給人家講些什么呢？講觀念，用一句話就行了；講故事，你會做演員就行了。可你想過嗎？觀念是怎么來的？是心理學實驗得出的，還是一系列真實的事件中總結出來的？你不了解這些實驗或事件發生的過程，你就做不到入目三分的深入，你只是浮在表面，人家參加了你的培訓，學到的都是一些語錄。你可以想想，讓人家喊著口號，能生活的更好，工作的更好嗎？而故事就是故事，有些故事里的事說是就是，說不是就不是，是事而非，有些故事只是深入的表現形式，只是把深奧的知識淺出來了，殊歸同路，你不了解故事背后的原理與原則的證明過程，你還是在修一條豆腐渣路，還是不會讓別人受益的。
正確的方法是你要層次化的剖析一個觀念或一種假設，使這種觀念或假設能得到科學的證明，而且證明的過程要普遍化，生活化和客觀化。
大家都知道有這樣一個故事：一個生氣的男孩向他媽媽大喊他恨她。然后，他又害怕受到懲罰，就跑出家，來到山腰上對著山谷大喊：“我恨你！我恨你！我恨你！”山谷傳來回應“我恨你！我恨你！我恨你！”男孩吃了一驚，跑回家去告訴他媽媽說，在山谷里有個可惡的小男孩對他說恨他。于是他媽媽就把他帶回山腰上，并讓他喊：“我愛你！我愛你！”男孩按他媽媽說的做了，這回他發現有個可愛的小男孩在山谷里對他喊：“我愛你！我愛你！”這個故事引出了一個觀念：生活就像山谷回聲，你付出什么，就得到什么，你耕種什么就收獲什么。你能在別人身上看到的東西，你自身也一樣具備。因此，你必須忘掉自己是誰，在干什么，不受外在環境的影響，隨時隨地都能看到別人身上的可取之處。作為培訓師，如果你的解釋到此就為止了，參加培訓的人能學到什么呢？其實他什么也沒學到，因為你并沒有解釋哪些環境因素會影響人們看待別人的方式？不了解這些因素，人們就不會去關注它們，沒有關注就沒有改變，沒有改變你的培訓就沒有任何意義。你就還要去做深入的研究：事實上，有三種因素影響著人們如何去看待別人。一是你的情緒不同，你看待別人的方式就不同。在你心情舒暢，感覺良好的時候，你更可能接受別人的行為，以積極的語言解釋這種行為。而如果相反，在你心情沮喪心煩意亂的時候，你更可能拒絕或抵觸這種行為，并以消極的語言做出解釋。二是你與別人交往時的環境不同，你看待別人的方式就不同。因為在不同的環境里，人們扮演的角色是不一樣的。在你的辦公室，你是“父母型”角色，你對待推銷員的方式就是強勢的，是情緒化的。而同樣是這個推銷員，你們在孩子的家長會上相識了，你就是“成人型”角色，你更可能理智平等的與他交流，原因就是環境改變了，你的角色也相應的做出了改變。三是個體的特征不同，你看待別人的方式就不同。所謂個體的特征，是指這個人的長相，年齡、性別、職業及健康狀況等。一個女碩士與一個家庭婦女，盡管他們的行為是相同的，可由于她們的職業特征不同，你對這種行為的解釋就會大相徑庭。你更喜歡那些長相瀟灑漂亮、素質高雅的人，即使他們的行為并不高雅，你也可能做出看似合情合理的解釋。正是這三種因素，影響著你，使你不可能以客觀理智的方式解釋別人的行為。這些因素你了解了，你的認知就改變了，你再去觀察解釋一個人的行為時，就會注意自己的情緒，注意那個特殊的環境，注意這個人的特征。你注意了，你才會排除外在的干擾，看到別人身上的可取之處。
勿用置疑，如何看待別人這個專題就象一座冰山，浮在水面的只是一個故事，培訓師的責任是去挖掘那些藏在水面以下的部分，也就是這個故事引出的原理與原則及其證明過程，有些證明需要心理學的實驗，有些證明需要你提供活生生的實例。你學習掌握了一座冰山的全部，就有了功底，你說出的話，就令人心服口服，你就是以理服人。你修的這條路才可以造福人類，你自己也會從中受益無窮。
總之，培訓師應該象一座高山或一片海洋，高山是一寸一寸長出來的，每長一寸都有一段故事，一段經歷；海洋是一滴一滴水匯集而成的，每一滴水都有一個出處，一個過程。人們喜歡去攀登高山，暢游海洋，正是為了去探究高山與海洋內藏豐厚的這些經歷或道理，以從中獲得啟示。
2、講師培訓的創新之路
不久前，我受邀為一家壽險省級分公司做了一場為期3天的講師培訓。本來只是一場司空見慣的培訓，卻因為培訓對象是講師，因為我采用了獨具匠心的培訓模式而變得意義非凡。3天的講師培訓？你感到質疑是不是？你也許在想：3天，他能講些什么呢？請你先稍安勿燥。借此文，我會拿出3天培訓中的一個主題，也就是全部內容的六分之一，是關于需求分析方面的，與你分享我是如何做的講師培訓。然后，你再來評價這種培訓模式的優劣，也請你不吝賜教。
我對需求分析這個主題的培訓近4小時，分三個步驟完成。首先是1個半小時的演示，也可以說是傳授。什么是需求？需求就是人的一種匱乏狀態，這種匱乏狀態是由缺乏必要的東西或者你想要某種東西而引發的。假設此時你正在燈下細讀我的文章，可突然燈泡壞掉了，一片漆黑，你就缺乏一只新的燈泡重新換上，繼續研讀。對一只燈泡的需求就是由缺乏引起的，這種狀態下你的行為是被動的，需求不被滿足的后果也是可以預期的，因此它是緊急的。而你想要某種東西卻不是這樣，你讀過了我的文章，極受啟發，你就想打電話與我繼續溝通，這就由想要引發了需求，這種狀態下你就是主動的。想要某種東西的結果是不確定的，因為你并沒有我的電話號碼，你必須首先解決缺乏帶來的難點，才可以使你想要的需求被滿足。兩種需求產生的誘因之間就發生了互補的關系，正是這種關系才使個體一步步的實現了自己的預期目標。
然而，有些時候缺乏與想要之間也會發生抵觸，就象你正要找雜志社的編輯索要我的電話號碼，老婆大人卻聲色俱厲的讓你陪她逛商店，你怎么辦？你很可能會立即行動，因為你覺得這很現實，而你想要與我溝通卻可以以后再說。事實上，人們往往會本末倒置，為了應付那些看似緊急的 由缺乏引起的需求而忽視了那些雖然不太緊急卻十分重要的需求。
心理學上又將需求劃分為即刻需求與潛在需求。簡單的說，即刻需求發生在當下也就是現在，它就必然會表象化為煩惱或者是欲望。你的錢包里空空蕩蕩，你不煩惱嗎？你就會想方設法去弄錢，因為沒錢你什么也做不了，你的欲望就強烈起來。而潛在需求卻是在未來的某一個時間段，你肯定會缺乏或者想要某種東西，只不過當下它還未表象化為煩惱或欲望。你現在20幾歲，臉上皮膚白里透紅，豐滿光滑，可你十分清楚用不了幾年時間臉上就會出現皺紋或者色斑，你需要現在就開始保養，以免將來象個小核桃。這就是你的潛在需求，它何時會發生是不確定的，能確定的只是它肯定會發生。因此，人們才會積極采取行動，以免未來受到某種損失，或盡快的獲得巨大的收益。
顯然兩種需求之間是可以轉化的，也就是說潛在需求可能會轉化為即刻需求。轉化的過程是這樣的發生的：假設我問你，你現在對自己的生活及健康狀況感覺如何？你的感覺當然很好了是吧！你希望這種完美能夠持續下去，可這只是你的一廂情愿，事實卻并非如此，因為隨著時間慢慢的流逝，你認為幾乎完美的健康狀況，會發生一些變化。就象你有時感覺渾身沒勁，厭食，不過這些現象你不會在意，因為它們稍縱即逝。你休息一下或吃點消食片就可以了。出現了一點小問題盡管你可以忍受，可你并沒有從根本上解決這些問題，因此一段時間以后問題會越來越頻繁，越來越嚴重的出現，你經常感到惡心，身體象散了架一樣，一點勁也沒有，還迅速的消瘦了。這時問題就變成了難點，也就是原來你可以忍受的小問題已經演變為你的一個巨大的煩惱，你必須立即去看醫生，這時潛在需求就轉化為即刻了。整個過程其實是可以避免或緩解的，只不過你太過于自信了。這個過程的發生就象一個企業從興旺走向衰敗，就象一個人從青壯年走向了衰老，人是無法抗拒的，你能做的只是尋求一個科學的方法減少煩惱或難點所帶來的損失。
其次是1個小時的解釋，主要是向學員解釋主題內容的應用及設計原理：1、需求分析可以改變代理人對風險的演變過程在認知上的模糊與混沌。認知是個體了解與理解事物的過程，只有你了解到的事物是真實的，客觀的，有理有據的，你的認知才會堅定不移，清晰明確，沒有任何偏見。相反就會出現認知上的不協調，也就是新人入司時的認知與她在展業實踐中的認知發生了沖突：前者是積極的，充滿了熱情，認為做壽險可以賺大錢；而后者卻看破了紅塵，消極低迷，認為到處都是賣保險的。這種內心的沖突與矛盾，促使代理人必然會在兩者之間做出選擇，以擺脫自己停滯不前、搖擺不定的行為指向，這是代理人脫落率高的根本原因。這種情況下你的獎罰制度，精神激勵不會起任何作用。唯一方法就是改變她的認知，也就是你要以理服人的為她分析風險是如何發生的，為什么人們會舍棄未來的潛在需求而只顧去追求暫時的享受與快樂，為什么每個人在未來都可能面臨不同的風險。以此從緣頭上，以需求分析的角度證明壽險市場的廣闊前景。你的分析就象一縷撥云驅霧的陽光，她肯定會去弄清楚什么是自己的潛在需求，什么是暫時的形勢需求。認知弄清楚了，她的情緒就豁然開然，如釋重負，她又重新上路了。因此需求分析是調節代理人行為的有效方法。
2、需求分析，特別是需求之間的轉化是整套專業化素材的縮影或者是中心，以后的每個主題其實都是在解釋需求之間的轉化。因為從幾乎是完美的，經出現一點小問題可以忍受，到問題經常出現，嚴重程度不斷地增加，最后變成一個難點，這個過程就象是一個正三角形。從無到有，從小到大，隨時間而慢慢的演變著，一般的人是不會在意的。而壽險理念的形成正是從這個三角形的底部來提出的假設。也就是說，我們要把這個三角形倒過來給準客戶看，即在他的潛在需求還沒有表象化為煩惱或欲望時就把他的難點及其影響找出來，以促使他采取行動。這一過程肯定要涉及到他的背景，特別他的社經背景，涉及到壽險產品的定位及如何管理風險，涉及到層次化的溝通，還涉及到產品賣點的邏輯性分析，這就是課程設計的主線。
最后是1小時多一點的演練時間，也就是讓學員根據自己對主題內容的理解，現場發揮，展示自己的傳授技能。這個階段的演練就是在學員學習、理解、展示的過程中為她們提出建議或意見。經3天的培訓，我發現的主要問題，一是有的學員做培訓就象說評書一樣，始終情緒高昂，聲如洪鐘，眉飛色舞，講的人挺累，聽的人也不輕松，其實培訓的語言應該是中性化的語言，就象我們平時的交流語言一樣就可以了。知識才是你的底氣，而不是聲音，你要以理服人，而不是以勢壓人。二是有的學員經常在培訓中插科打渾，以低級庸俗的笑話取悅聽眾，這是最不可取的。因為事情往往是事得其反，人家笑的同時，你不覺得自己還有點無地自容嗎？功底深厚的人才懂得如何幽默，也就是在使人發笑的同時，會獲得某種啟示，其效果是回味無窮的。講師就是明星，站在講臺你就要對聽眾負起責任，我建議她們多看看CCTV－10的“大家”欄目，學學那些功底深厚、功成名就又平易近人的名人大家。三是有的學員培訓思路混亂，講著講著就離題十萬八千里，象斷了線的風箏，收都收不回來。聽眾就象是在聽天書一樣，稀里糊涂、坐立不安。其實一場培訓首先要弄清楚你要講什么主題，如何層層的展開，也就是找到證據或素材，所講的內容一定要緊扣主題。如何設計課程絕不是一場講師培訓就能解決的問題，需要你在實踐中不斷感悟與體會。當然還有其它的問題，這里就不一一列舉了。
3天的講師培訓是緊張而充實的，是將培訓素材的傳授與講師技能的訓練溶為一體的大膽嘗試。期間每個主題都經過了演示、解釋與演練三個培訓步驟，每個學員也都可以至少一次的演練自己學到的培訓素材及應用。3天的講師培訓做完了，它的效果還需要實踐來檢驗，我會不斷的總結經驗，以完善這種培訓模式。當然，這也離不開你的直言不諱。
三、好書推薦：
以理服人——保單銷售的專業化解釋
1、本書的主要內容是回答保單銷售中的六大難題：為什么準客戶 認為他不需要保險，如何提高成交的幾率，解釋壽險產品的定位及風險管理，如何促使準客戶產生購買的決策，如何使你的計劃書脫穎而出，如何以理服人的分析產品賣點。
2、本書以心理經濟學原理為依據，以理服人的深入剖析了保單成交的主要環節。為代理人提供了一套專業化的展業素材，掌握了這些素材，就可以在展業中舉一反三，應變自如，提高業績。
3、本書以對話形式寫成，對主題的分析由淺入深，由表及里的層層展開，極大提高了讀者的閱讀興趣，力求達到深入淺出的效果。書中的對話通俗易懂，邏輯性強，以實驗為主要線索，使全書充滿了趣味性和使用性。
4、本書已經中國經濟出版社出版發行，各地新華書店經銷，書價為18元/本。團購業務500本以上辦理。500—1000本為書價的8.5折，1000本以上為書價的7.0折。聯系人：王老師 13854502279。
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