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2005年7月15日　星期四　賊笨

[作者：　　　時間：2007-9-3 10:10:32]

今天深入思考了一個問題，就是為什么某個客戶什么都說好，但是就是不買

這個問題我想做銷售的可能都碰到過，對方背后在想什么呢？？

整個案例是這樣的，

客戶感到保險這個東西需要，但是要感覺到了的時候才會買

于是，前前后后幾個月，我就力圖培養出這個感覺

首先，我專家似的講述風險與保險的分類，然后她的風險在哪里，怎么解決

對方認可，我感到滿意

然后開始講述險種，險種利益對方感覺很不錯

然后是錢，我說是不是這個問題？對方說＂是！＂然后我說可以半年并且遲早要辦理這些，早點更經濟，對方認可

．．．．．．

但是就是無法動手！

這是為什么？

思來想去，犯了一個巨大的錯誤！

這個錯誤是什么呢？

這個錯誤就是需求分析沒有做好

通俗點，沒有讓客戶認識到那種迫切性

再通俗點，就是沒能去有效嚇唬她！

所以，我馬上看書

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