增資后招商仁和人壽收購海達經(jīng)紀，或弱化銀保依賴貼合股東線下優(yōu)勢

　　作者 石雨

　　近日，招商局仁和人壽保險股份有限公司（以下簡稱“招商仁和人壽”）披露公告稱，擬出資4938萬元認購海達保險經(jīng)紀有限公司（以下簡稱“海達經(jīng)紀”）90%股權(quán)。未來，海達經(jīng)紀將作為招商仁和人壽創(chuàng)新業(yè)務(wù)運營的主體，協(xié)助其布局全國范圍的互聯(lián)網(wǎng)和財、壽一體化的銷售市場，同時使保險產(chǎn)品更加場景化、碎片化，增加產(chǎn)品粘性。

　　對于以銀保渠道為主要銷售模式的招商仁和人壽而言，此次認購是其進行渠道拓展邁出的一大步，業(yè)內(nèi)人士指出，通過認購保險經(jīng)紀公司，有助于招商仁和人壽以較低成本、較快速度進行各地布局，幫助其貼合招商銀行、中國移動等大股東的線下資源優(yōu)勢，增加保險中介業(yè)務(wù)收入，同時推動保險中介場景下的產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　4938萬認購保險經(jīng)紀公司股權(quán)，招商仁和人壽加碼渠道拓展

　　首先來看此次收購方案。海達經(jīng)紀為招商海達保險經(jīng)紀有限公司（以下簡稱“招商海達”）的全資子公司。招商海達成立于2005年6月，與招商仁和人壽第一大股東深圳市招融投資控股有限公司（以下簡稱“招融投控”）同為招商局集團有限公司旗下子公司，此次收購構(gòu)成關(guān)聯(lián)交易。

　　招商仁和人壽擬出資收購招商海達持有的海達經(jīng)紀90%股權(quán)，交易價格為4938萬元，分三期支付：2020年1月10日前支付首期1975.29萬元；2020年1月24日前支付二期1481.46萬元；完成交接工作后15個工作日內(nèi)支付尾款1481.46萬元。交易完成后，招商仁和人壽持有海達經(jīng)紀90%股權(quán)，招商海達保留其余10%股權(quán)。

　　藍鯨保險注意到，大手筆收購海達經(jīng)紀股權(quán)的招商仁和人壽，近日剛剛披露增資公告，擬將注冊資本從50億元增至約66億元，其中招融投控投入約12億元，持股比例由20%提升至33.33%，招商局集團股權(quán)進一步集中。

　　藍鯨保險注意到，成立于2017年的招商仁和人壽保費迅速增長，2017年實現(xiàn)保費3.71億元，2018年即第一個完整經(jīng)營年度收入27.55億元保險業(yè)務(wù)收入；2019年上半年，招商仁和人壽的保費收入即突破70億元，遠超去年全年。

　　而在業(yè)務(wù)快速拓展中，招商仁和人壽也正面臨保險業(yè)務(wù)收入依賴銀行代理渠道的現(xiàn)象，數(shù)據(jù)顯示，2017年，剛剛成立的招商仁和人壽銀行代理渠道實現(xiàn)保費收入3.43億元，占比約92.45%，同時，個人代理、經(jīng)紀代理渠道占比則分別僅有3.23%、2.43%。2018年，招商仁和人壽原保費收入前5大產(chǎn)品中，前4位產(chǎn)品主要銷售渠道均為銀行代理渠道，4款合計實現(xiàn)保費收入16.72億元，占比約6成。

　　對于銀保渠道所占據(jù)的強勢地位，招商仁和人壽表示，招行以及其他銀行渠道均是其保費收入的重要來源，后續(xù)仍將繼續(xù)全面均衡的發(fā)展銀保渠道，與此同時，將以“銀保為突破，個險為根基，創(chuàng)新為特色”進行業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　“銀保渠道依賴者”陸續(xù)轉(zhuǎn)型，挖用戶拓渠道謀新利潤空間

　　“銀保渠道是銀行系險企的優(yōu)勢所在，通過銀保渠道銷售保險產(chǎn)品能夠完善客戶金融資產(chǎn)配置，增強客戶粘性，是正?，F(xiàn)象，但也易導(dǎo)致缺乏對于長期保障保險的銷售，這是需要克服的缺陷”，上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系主任郭振華強調(diào)道。

　　“對于依賴銀保渠道的險企而言，一定程度上面臨的并不是完全的市場競爭，導(dǎo)致能力提升和產(chǎn)品創(chuàng)新有所限制，長久之下，利潤空間也可能有所壓縮”，國務(wù)院發(fā)展研究中心保險研究室副主任朱俊生向藍鯨保險分析道。

　　在此基礎(chǔ)上，不少銀保渠道占比較高的險企推進轉(zhuǎn)型之路，一方面是進一步挖掘銀行渠道的客戶資源，考慮將之轉(zhuǎn)化為長期保障客戶，同時針對銀保渠道推進專業(yè)性更強的保險產(chǎn)品。中銀三星人壽即表示，堅定以銀行保險為主的發(fā)展模式，擴大銀保渠道養(yǎng)老年金、健康保障、財富傳承等保障類業(yè)務(wù)規(guī)模，同時加快電子渠道業(yè)務(wù)發(fā)展，以保持業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)增長。工銀安盛此前推出為銀行渠道定制的“御立方”二號保障計劃，推行30年繳費期，與此前的銀保產(chǎn)品形成差異。

　　另一方面，則有部分險企選擇拓展并豐富渠道，著力發(fā)展代理人渠道、線上渠道，加大占比，實現(xiàn)多條腿走路。如中郵人壽此前曾表示，正在布局多渠道銷售，除銀保渠道外，還加快了團險渠道和創(chuàng)新業(yè)務(wù)渠道建設(shè)；再如此次認購保險經(jīng)紀公司股權(quán)的招商仁和人壽。

　　在對于海達經(jīng)紀的收購公告中，招商仁和人壽表示，海達經(jīng)紀將作為其創(chuàng)新業(yè)務(wù)運營的主體，協(xié)助布局全國范圍的互聯(lián)網(wǎng)和財、壽一體化的銷售市場；實現(xiàn)線上線下融合、同業(yè)異業(yè)資源整合，打造更加全面深入的合作生態(tài)系統(tǒng)；同時積極依托先進的大數(shù)據(jù)分析技術(shù)使保險產(chǎn)品場景化、碎片化、標準化，增加產(chǎn)品粘性，為客戶提供更多元的產(chǎn)品及更全面的服務(wù)，從而滿足客戶更高需求，提升銷售規(guī)模。

　　“保險中介渠道為保險公司所提供的，不僅僅是單純的銷售流量的拓展，背后隨之而來的是更廣拓的業(yè)務(wù)建設(shè)”，一位保險業(yè)內(nèi)人士向藍鯨保險分析稱，“在保險經(jīng)紀所推動的場景中，可提供的產(chǎn)品類型更加豐富，有利于保險公司進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，同時為客戶提供全面完善的服務(wù)，增加客戶粘性”。

　　保險業(yè)內(nèi)人士王立剛進一步指出，“目前大部分銀行系險企的機構(gòu)擴張的數(shù)量和速度都相對有限，對于龐大的銀行系而言，暫未呈現(xiàn)出良好的資源整合水平，對其議價和產(chǎn)品銷售能力的推動作用還未完全體現(xiàn)，通過自有保險經(jīng)紀公司，可以實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)在股東資源方面的協(xié)調(diào)，比如賺取中介手續(xù)費，進行渠道的統(tǒng)一管理”。

　　具體到招商仁和人壽而言，王立剛同時向藍鯨保險分析指出，“對于處于設(shè)立初期的招商仁和人壽來說，此前因布點拓展投入較大，也成為虧損的主要原因，通過保險經(jīng)紀公司進行全國布點，速度和成本相對優(yōu)于保險公司，有利于招商仁和人壽將中國移動等股東的資源應(yīng)用到保險業(yè)務(wù)中，貼合股東在線下的布點完善服務(wù)，也有助于其進行人才儲備”。

　　“不僅如此，通過保險經(jīng)紀公司，更有便于招商仁和人壽完成對于股東業(yè)務(wù)的招標，在原本主營保險業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上進一步拓展，這也有助于整體盈利能力的促進”，王立剛補充道。

責(zé)任編輯：楊希 1904183207