原標題：新春第一訪 | 張曉宇：轉型不再有一招制敵
來源：中國銀行保險報
編者按
新春伊始，萬象更新。
銀行業保險業將呈現出怎樣的發展態勢，這是業內外廣泛關注的話題。為此，《中國銀行保險報》專門開設“新春第一訪”欄目，邀請知名銀行家、保險家等業內人士暢談對于行業轉型發展的最新思考。本次采訪對象是友邦人壽CEO張曉宇。敬請關注。
友邦人壽CEO張曉宇如何看待當前趨勢
您如何思考當前壽險企業發展趨勢？
張曉宇：今天在壽險業，轉型是幾乎所有公司的大趨勢。轉型分幾個方面，第一個是渠道轉型；第二個是“產品+服務”轉型；第三個是數字化轉型。
渠道轉型的本質在于建設一支高質量的隊伍，實現從人海戰術到產能驅動；“產品+服務”轉型的本質在于通過產品疊加服務，打造服務生態圈，進而擺脫低水平的價格競爭，滿足客戶的綜合服務需求；數字化轉型的本質在于通過數字化手段賦能代理人隊伍、公司經營管理，改進客戶體驗。
這些轉型的背后是更深層次的轉型——從粗放式發展到高質量發展的轉型。
多年來，依賴人口紅利、流量紅利等，壽險公司可以通過粗放式的發展、跑馬圈地式的擴張來搶占市場，但是現在這些紅利都逐漸消失。這就倒逼我們從粗放式發展到高質量發展。
高質量發展的內涵
究竟什么是高質量發展？
張曉宇：我認為它的內涵分四點：
第一，它不是一個片面的發展，而是一個全面均衡的發展。高質量發展下，不存在某一個業務指標特別高、其他業務指標很低的情況，而是齊頭并進。比如，對于壽險公司的年度經營結果，新業務價值、收入、利潤、產能、成本率要實現均衡發展，而不是某一項單兵突破。
第二，它是一個健康可持續的發展，而不是一個波動式的發展。高質量發展下，業績大起大落的現象很少，而是更多體現為穩定增長。
第三，它的驅動力往往來自于科技等面向未來的生產力要素，從而確保其發展的后勁越發強勁。
第四，高質量發展是基于客戶價值創造的發展。在這樣的發展模式下，壽險公司的注意力轉移到客戶價值的創造上來。每個環節都要以客戶為中心。包括資源投入、考核、隊伍培養、文化導向等，都要將重心轉移到客戶上。
如何讓代理人隊伍的建設實現與高質量發展的匹配？
張曉宇：關鍵是公司如何對于代理人定位，你是將他定位為一個獲取客戶資源的渠道，還是將其定位為一個事業伙伴，兩者有云泥之別。高質量發展下，代理人要成為一個事業的伙伴，他要有高度的專業性和服務精神，有強烈的責任感，能夠專注于客戶需求。這就是壽險公司在招募、培養、激勵代理人的方向。
轉型為何難
目前，一些壽險公司在向高質量發展轉型，但是發現轉型很難，為什么？
張曉宇：首先，定位要清楚，要想好做什么。要堅持，能夠抵擋住短期的壓力和誘惑。你想做一個百年老店還是短期生意？那一定是不一樣的。所以要堅持做對的事，哪怕短期沒有收益。
其次，轉型不再有一招制敵。無論是修改基本法，還是某個科技項目的推出，都不能一招制敵。我認為，目標定在高質量發展后，你的方方面面，從運營，到后臺體系，到產品開發，到服務設計，包括渠道改造，都要匹配上去。它是一個整體的升級。
科技如何改變代理人經營和管理
您認為科技會對壽險經營帶來什么改變？
張曉宇：科技讓代理人的經營和管理得以實現從在線化到數據化。前者可以讓代理人更為容易地接觸客戶，讓很多工作變得更便捷。后者則可以在前者基礎上，將代理人的線上化行為變成數據，找出中間的模式，找出規律，然后去改善行為，實現精細化的運營和管理。
比如我們談到新人管理，通過數據，你可以發現他的客戶經營行為軌跡，然后進行分析，把相應的結果給到其主管，從而對其進行相應的幫助。我們稱之為“早發現、早干預、早治療”。
但前提是管理者要知道，對于一個新營銷員，要促成一個新單，什么動作是關鍵動作，流程會起到什么作用，關鍵動作一個月要做多少次。這樣才能夠引導營銷員的動作，引導資源的投放，實現精細化管理。而這一切也來自于對營銷員活動的數據收集和分析。
問題不在基本法，
而在經營思維和公司治理
目前，很多公司都在改變基本法，您認為傳統的基本法的問題主要出在哪里？
張曉宇：我認為問題的根本不是基本法。基本法只體現了一種利益和資源分配制度。而根本在于公司的管理與經營導向。事實上，簡單的規模導向必然帶來粗放式增長，帶來低產能。規模導向的背后則更多是公司治理的問題。
“以客戶驅動業務革新”為什么如此重要
我們發現，您反復強調“以客戶驅動業務革新”。為什么如此強調這一點？
張曉宇：我覺得為客戶創造價值是根本。過去的壽險業就是太以銷售為中心了。營銷員甚至不知道客戶的家庭狀況、財務狀況，就銷售產品，這是不可持續的。我希望大家能夠真正回到本質上來。事實上，今天人口紅利不會再有了，我們進入到了一個客戶深耕的時代。目前保險業還處于初級階段，和客戶的黏度還很低，客戶人均保單數量還非常少。唯有以客戶為中心，深耕客戶，壽險企業才能夠獲得自己的發展空間。此外，我們的資源是有限的，放到哪里價值最大，真正形成合力？唯有以客戶驅動業務革新。
責任編輯：戴菁菁
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