原標題：保險銷售行為“16項注意”！首份保險銷售“指南”發布
來源：中國銀行保險報
記者：于文哲 仇兆燕
近日，《中國銀行保險報》獲悉，銀保監會中介部就《保險銷售指引（征求意見稿）》（以下簡稱《指引》）向業內部分機構征求意見。
《指引》共7章58條，對業務開展條件、業務管理規則、適當性管理、銷售活動規則等做出具體規定。首次針對各類渠道主體開展保險銷售活動建立了統一的監管規則，以確保保險消費者通過不同渠道購買保險產品時的合法權益得到同等程度的保護。
統一全渠道銷售規范
適用對象
《指引》涵蓋所有保險銷售主體。
其中，保險銷售機構包括：
● 保險公司
● 保險專業代理機構
● 保險兼業代理機構
● 保險經紀人
保險銷售人員包括：
● 保險公司從事保險銷售的人員（含從事保險銷售的員工、個人保險代理人及其他用工形式的銷售人員）
● 保險代理機構從業人員
● 保險經紀從業人員
此次《指引》的最大變革是首次將各渠道主體的保險銷售活動和銷售行為納入統一綜合監管。
《指引》融合了現行所有關于保險銷售的監管規定，除行業長久以來遵守的客戶信息管理、信息披露、銷售過程可回溯等規則，還包括最近出臺的新規；除傳統線下渠道外，互聯網及電銷業務也應符合《指引》相關要求。
事實上，突出以保護消費者權益為核心、建立適用于各類銷售主體的通行規則，是國際保險監管的總體發展趨勢。
《指引》的制定體現了我國保險監管與國際監管接軌的趨勢，通過對保險銷售進行全渠道、全流程監管，確保消費者合法權益得到同等程度的保護。
首次提出“適當性管理”
《指引》首次將“適當性管理”納入保險業監管規范。
什么是“適當性管理”？
保險銷售機構對保險產品和服務的風險及專業復雜程度進行評估并實施分級動態管理，完善客戶風險偏好、風險認知和風險承受能力測評制度，將合適的保險產品和服務通過適當的保險銷售渠道和保險銷售人員銷售給適當的客戶。
具體而言，保險機構要對保險銷售活動建立從市場調研到產品設計再到銷售售后的全流程適當性管理，每個環節和相應客戶群體需求進行適當性匹配。
如在“人員適當”方面，《指引》要求：
保險銷售機構應當綜合考察保險銷售人員的能力品質，根據保險產品的復雜程度和專業知識要求，匹配不同能力資質的保險銷售人員進行銷售。
在“需求匹配適當”方面，《指引》要求：
對于有具體適用條件的保險產品或服務，保險公司應當對相應的客戶特征予以說明，有條件的應當制定客戶評估方法或流程。
保險銷售主體應當按照不低于保險公司提示的客戶條件，并參照其評估方法或流程進行客戶篩選和營銷推介，不得擅自降低客戶門檻，確保實現客戶需求匹配。
“適當性管理”是海外成熟市場對金融服務機構的一項普遍性監管原則，此前曾出現在證券等金融機構的監管辦法中。
此次在《指引》中體現，是首次將“適當性管理”引入保險業。
提出“利益沖突管理”
《指引》強調了保險銷售主體的“利益沖突管理”。
《指引》提出，保險銷售機構應當建立預防利益沖突管理制度，對保險銷售過程中可能產生的相關主體之間（包括但不限于機構管理人員和銷售人員、保險銷售主體與客戶、不同銷售主體、不同銷售渠道、不同客戶之間）的利益沖突等進行識別、預防、管理。
保險銷售機構在確定取酬方式、制定銷售激勵措施及開展評價管理時，應當采取適當措施有效預防利益沖突。
國外成熟市場上的監管法規和公司內部治理規定都將規避利益沖突作為重要原則，而此前國內保險監管制度中對此還沒有明確規定。
考慮到保險銷售過程中存在利益沖突的現狀，建立相應制度并有效執行對行業來說非常重要也非常及時。
保險銷售行為“16不得”
《指引》制定的目的在于切實保護保險消費者合法權益，促進保險業持續健康發展。
在商業宣傳方面
《指引》規定，保險銷售主體應當確保宣傳內容真實、準確：
不得進行不實陳述或誤導性描述
不得與其他非保險產品和服務混淆
不得片面或夸大宣傳內容
在保險產品推銷方面
《指引》規定，保險銷售主體通過線下、電話、互聯網等多種方式向潛在客戶推銷保險產品，應當：
尊重保險消費者的民族、信仰及個人習慣
不得違反公序良俗
不得推銷擾民
在自主選擇原則方面
《指引》規定，保險銷售主體應當：
保障保險消費者的自主選擇權，充分尊重保險消費者意愿，由消費者自主選擇、自行決定是否購買保險產品
不得實施歧視性、綁定性等銷售安排
在回訪方面
《指引》規定，保險合同訂立后，保險公司應當按照有關規定，通過互聯網、電話等多種方式對中國銀保監會規定的相關保險產品業務進行回訪?；卦L內容包括：
確認客戶身份和投保信息的真實性
是否完整知悉合同主要內容以及其他應披露的信息
保險公司在回訪中發現存在銷售誤導的，應當按照規定及時予以解決。
在售后服務方面
《指引》規定，保險合同生效后，
保險公司應當向客戶提供與該合同相關的批改、保全、退保、理賠、爭議與投訴處理等售后服務，提升售后服務質量，提高客戶消費滿意度。
保險銷售機構應當設置專人專崗做好保險消費者糾紛調解與投訴處理工作，確保消費者合法權益得到有效保護。
保險銷售行為“16項注意”
《指引》規定，保險銷售主體在保險銷售活動中不得有下列行為：
欺騙保險人、投保人、被保險人或者受益人；
隱瞞與保險合同有關的重要情況；
阻礙投保人履行如實告知義務，或者誘導其不履行如實告知義務；
給予或者承諾給予投保人、被保險人、受益人保險合同約定以外的利益；
利用行政權力、職務或者職業便利以及其他不正當手段強迫、引誘或者限制投保人訂立保險合同；
偽造、擅自變更保險合同，或者為保險合同當事人提供虛假證明材料；
挪用、截留、侵占保險費或保險金；
利用業務便利為其他機構或者個人牟取不正當利益；
串通投保人、被保險人或者受益人騙取保險金；
泄露在業務活動中知悉的保險人、投保人、被保險人的個人隱私和商業秘密；
在客戶明確拒絕投保后干擾客戶；
代替投保人簽訂保險合同；
以捏造、散布虛假事實等方式損害競爭對手的商業信譽，或者以其他不正當競爭行為擾亂保險市場秩序；
委托未取得合法資格的機構或未依法進行執業登記的人員從事保險銷售；
收取或索要合同約定以外的酬金或其他財物；
違反法律、行政法規和中國銀保監會規定的其他行為。
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責任編輯：戴菁菁
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