深度丨再談平安壽險換帥：連調5大高管，改革最微妙時

　　今日保  文丨半梳

　　這一天，來得好快。

　　縱然不斷聽聞，平安人壽改革“換帥”消息，亦有相當多人士推演何時“換帥”。最悲觀的時間窗口，是在2021年的“開門紅”后。

　　常規理解中：打完一年中最為關鍵的一場戰役，更為穩妥。然而，現實比推演來得迅猛。

　　如果從另一個角度思考：臨陣換帥，兵行險招的背后，是否也意味著舉行業、資本市場矚目的平安人壽改革到了最為艱難、最為危險、最為微妙，或最需要某種決心的時刻？

　　作為名列世界500強前茅的中國平安集團之核心資產，平安人壽無論是規模貢獻、利潤貢獻還是銷售貢獻都是集團當之無愧的根基。如何形容壽險對平安的重要性都不為過，甚至可以說平安就是一家以壽險為底蘊的綜合金融集團，是底色。

　　這也是平安人壽改革不能有失的原因，無人可承擔這個責任。

　　“平安壽險的過去太過成功”，這亦是平安人壽改革最難的地方。底蘊也是掣肘，曾經的壽險帶來多少榮光，改革的枷鎖就有多沉重。聯想平安本身成功的重要原因是之強烈的危機意識、變革意識，迫使其不斷自我迭代、革命，這是平安骨子里的東西。

　　矛與盾，是猛藥去疴還是溫補修身，改革之難當在內。戰略既明的背景下，各色核心數據、人事調整不過是上述矛盾的外化表現。

　　這也是平安壽險改革之所以備受行業關注的原因，這是大部分底蘊深厚的巨頭通病。這一次，改革再換帥，是否能帶領平安人壽走出困頓？

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　　陸敏退休，為什么上楊錚

　　12月7日下午，一則疑似平安集團執行董事、首席保險業務執行官陸敏的內部聊天曝光：

　　各位，剛才集團召開了壽險班子會議，宣布了楊錚總任壽險董事長兼CEO（丁總任監事長，余總聯席CEO）。我因為超期服役，批準我進入退休流程。具體人事安排，請見公司文件。

　　從現在開始，有楊錚總接過接力棒，帶領大家，繼續把壽險改革深入下去，把業務發展起來。

　　離開壽險，很不舍。但天下沒有不散的宴席。過去一年，折騰大家，請各位包涵。未來再見，就是兄弟姐妹。

　　衷心祝愿各機構開門大紅，明年業務蒸蒸日上！

　　一張圖片行業嘩然，這也意味著2019年底方才上任操刀的平安壽險改革大將就此落幕。備受關注的平安人壽改革進入楊錚時代。

　　再看楊錚之履歷，與陸敏有著幾許相似。

　　此二人均非正統壽險出身，陸敏早年短暫負責平安壽險銀保業務，曾長期擔任集團董事長特別助理、集團戰略發展中心主任等要職。后轉戰平安健康險、汽車之家，并任平安集團首席信息執行官。縱然無太多壽險歷練，但被平安集團認為對之集團戰略和金融+科技板塊協同布局有著深度理解。

　　楊錚甚至比陸敏還早三年進入平安，1994年進入平安產險，先后擔任平安產險上海分公司總經理、平安產險總經理助理、平安銀行東區副總經理、平安好車董事長兼CEO、平安產險總經理等管理職務，現任平安健康險董事長兼CEO。

　　這也是一位幾乎無壽險、代理人經驗之平安本土高管。如果說陸敏因為之前汽車之家的轉型業績和利潤表現上位壽險改革，楊錚則是憑借近兩年在平安健康險經營、科技改革和互聯網轉型上的業績，得到了平安的高度評價：豐富的保險業務專業經驗，卓有成效的科技創新工作經歷，對壽險產品、渠道、運營等具有深入的理解。

　　非壽險出身但有著豐富的平安金融板塊經驗，皆對“互聯網+”有著深度理解，且頗有業績，這是他們最大的共同點。

　　這是否也代表著平安最高層之思路：堡壘需要從外部突破。

　　這一次，平安集團對楊錚之授權更進一步：集執行層面權力最高三職于一身。

　　平安人壽黨委書記、平安人壽董事長、平安人壽CEO，此前這三個職務分別是平安集團首席保險業務執行官、平安人壽黨委書記陸敏、平安人壽董事長丁新民、平安人壽CEO兼總經理余宏。

　　那么陸敏進入退休節奏后，首席保險業務執行官花落誰家？不言而喻。

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　　這一次，平安人壽連續調整五名班子成員

　　除楊錚、陸敏的職務變化外，這一次平安人壽還有多個高管職務發生變動。

　　如上文所述，平安人壽董事長丁新民擬改任公司監事長；平安人壽總經理兼CEO余宏職務變更為總經理兼聯席CEO。此二人為平安壽險多年培育的本土干部，由總部至地方先后掌舵保費重鎮，身居高位多年。

　　丁新民，1992年加入平安，履歷顯赫：先后擔任宣傳室主任、調研室主任和總辦主任助理，1996年出任深圳分公司副總經理并主持工作，1998年出任北京分公司總經理，2002年，平安成立北區事業部，丁新民成為第一任總經理。此后又相繼被任命為平安人壽總經理助理和副總經理。21世紀第一個十年中期短暫出走后，2007年回歸平安人壽一路升遷：副總經理、常務副總經理、總經理。

　　自2012年升任平安人壽董事長兼CEO后，丁掌舵這家壽險巨擘7年。這一次58歲的丁新民，數次請辭后轉任監事長。

　　52歲的女將余宏1997年加盟平安人壽，曾任總公司保費部企劃督導室主任，梁家駒、李源祥掌舵平安人壽時期，她曾擔任平安人壽董事長辦公室主任助理、副總經理。

　　隨后執掌平安人壽重慶分公司，以頗為不錯的個險業績在本世紀第二個十年之初進入平安人壽領導班子。此后一路升遷，總經理助理、副總經理、常務副總經理。2017年余宏成為總經理，并在2019年初升任CEO兼總經理，丁新民轉任黨委書記、董事長，不再負責具體保險經營業務，分管黨建、品牌文化建設等。

　　期間，平安人壽尚經歷兩任總經理，但時間均不長，分別是2012年—2015年任總經理的柳志堅，這是與李源祥一樣有著深厚外資險企資歷的外腦，也是梁家駒的學生；另一個是2015年接任柳志堅任總經理的趙福俊，2017年與余宏對調成為常務副總經理。

　　根據《今日保》掌握的消息，上述兩大要職變化之外，班子成員尚有其他調整。現平安人壽副總經理胡景平升擬任常務副總經理；做過平安人壽青島、上海等重鎮一把手的韓光擬進入平安人壽班子。

　　現任平安人壽常務副總經理趙福俊，1992年加入平安。如同上述兩人，也是一線市場拼殺上來的平安壽險大將。他先后在大連、黑龍江以及深圳等地開疆拓土，后出任平安人壽副總經理兼中西區事業部總經理，2015年下半年，升任平安人壽總經理。2017年再任常務副總。

　　董事長、CEO、常務副總經理、班子成員的調整背后，一定是分工的調整。

　　這方面，平安人壽新聞稿顯示：此次調整加強了平安人壽的班子建設，進一步推動壽險的一系列重大改革及各項業務的長期可持續發展；也將更加完善公司組織管理架構，優化決策部署，落實主體責任，持續為壽險改革提供強大的動能。

　　據悉，新的一把手將直接負責各大戰區，而新的常務副總將分管渠道事業群。這將是兩個最重要的分工調整。

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　　陸敏，這一年做了什么

　　2019年11月22日，平安集團一紙公告：

　　掌舵平安集團保險板塊的聯席CEO之一，李源祥轉會友邦，年薪5000萬。繼任者，平安集團首席信息執行官、汽車之家董事長兼CEO陸敏。

　　隨后，陸敏升任平安集團執行董事，兼任平安人壽黨委書記，操刀平安壽險改革。

　　2020年12月7日，陸敏不再擔任平安人壽黨委書記，幾乎一年整。這一年，平安壽險改革或者說陸敏身上最明顯的兩個詞分別是：直播和人事調整。

　　陸敏年初那場81萬人在線觀看、送出禮物2.05萬次，點贊301萬次的直播，啟幕了2020年中國保險高管直播先河，甚至成為平安人壽疫情下的主戰略之一。

　　輔之以平安星計劃、平安星學院等直播大戲，旨在大型直播平臺發起網絡紅人培訓計劃，將多才多藝的平安代理人打造成人氣idol，為公眾、平安廣大用戶科普保險知識，助其走向高效展業的快車道。

　　根據公開資料，僅在四五月份平安人壽先后展開了上百場直播活動，試圖以此打造全新線上客戶經營模式，拉近與客戶距離，帶來全新的客群互動體驗，并通過誠意精選，以優質產品、直播間特供產品回饋客戶。

　　兩大直播計劃的背后不僅承載著疫情下平安壽險各色數字的焦慮，更承接著其打造數字壽險新模式，實現經營管理的“先知、先覺、先行”的期待。

　　一方面是高大上直播帶貨的無限憧憬，另一方面是老牌險企無法逃脫代理人驅動的自保、自拓、轉介紹的窠臼，加之不斷下滑的核心數據和隨之出臺的“四五聯動方案”疊加下的嚴厲考核制度，如分支機構的FYP、NBEV、持證人力等指標，均需達到市場水平。

　　結果可想而知。這一年也是平安人壽班子成員，和多地機構班子成員調整最為劇烈的一年。

　　高管班子成員，除兩位年滿60的退休者，尚有總經理助理李文明、何毅、鐘捷、谷剛，做過副董事長、副總經理的毛偉標先后離開平安人壽班子。

　　平安壽險各地機構也不斷傳來人事調整的消息。據不完全統計，平安人壽甘肅、河南、山東、惠州、佛山等約20個分機構總經理或者副總經理，陸續換人。

　　與之同時，陸敏主導下的平安壽險直播+私域流量池下的線上經營系列課程+人事調整+快消的思路成型。先是對外發布招聘180名財經記者，籌建“平安頭條”部門，意欲搭載營銷員系統，強化自媒體生態。操盤手為原唯品會副總裁、平安人壽首席營銷官黃紅英；隨后又傳出招聘數十名快消品經理人，有意空降至全國各大銷售戰區重要崗位，2020年下半年又一位快消品職業經理人李斗加盟平安人壽。

　　但這并未能阻止數據的進一步下滑。

　　4

　　臨陣換帥，意味著什么

　　臨陣換帥，兵行險招，這到底是意味著什么？

　　尤其是對壽險公司最重要的“開門紅”正酣之時。要知道過早放棄2020年業績的壽險寡頭，2021“開門紅”不容有失。

　　先看下面一組數據，當知平安人壽境況幾許。

　　上半年，新單保費下滑11個百分點，保費下滑6個百分點；內含價值增幅13個百分點，2019年為23個百分點。利潤則是下滑近20個百分點。

　　前三季度，平安人壽新業務價值負增長27個百分點。

　　這就是2020年平安人壽的現狀，這與之前兩年爭雄壽險一哥的氣貫長虹不可同日而語。

　　出于壽險行業的特殊性，當年利潤并不能反映現階段壽險企業之經營情況。當年利潤之高低反映的是前五年、十年、甚至更久之前的保單質量。而最能代表當下經營境況的是內涵價值、新單保費等關鍵指標，這代表著未來。

　　新單保費的下滑代表著未來增長的堪憂，內涵價值的下降則是未來盈利能力的下降。觀往昔，平安這兩項指標一直領跑巨頭險企；今年，幾乎墊底。

　　這是不是也解釋了平安股票今年的漲幅情況。

　　這是否說明了改革已經到了最為艱難甚至危險的時刻，逆水行舟不進則退。遙想08年超人計劃、18年一劍封喉，何等暢意？如今卻又幾多落寞。

　　亟待一場勝利的戰役，提振軍心與市值。

　　5

　　這一次改革，為什么這么難

　　沒有人會懷疑平安這一次壽險改革的決心和勇氣。

　　這是平安骨子里的東西。

　　平安的成功，既來自于對經濟發展大勢的把握，更得益于“快速變革”的高效執行力。換句話說，對起于草莽的企業來說，時刻充滿危機意識，才能不停地超越競爭對手和自我。

　　但這次改革何以如此艱難？

　　平安掌門人的年中致辭《以改革，應萬變；守初心，得始終》中，闡述了平安壽險改革的決心：我們要堅定改革信念與路徑不動搖，以高度的使命感與責任感，迎難而上、直面挑戰；既要保持日常經營、改革轉型兩不誤，又要徹底解決根源性、深層次的問題，打造長期可持續高質量發展平臺。

　　眾所周知中，我們可以看到平安人壽的成長脈絡：上世紀九十年代以黃宜庚為核心的數百臺灣壽險專業人士啟幕了平安壽險的1.0時代，讓之看到了什么是壽險營銷；本世紀初，兩大外腦梁家駒和李源祥帶領平安人壽邁入2.0時代，強力壓縮銀保渠道，產品從投連轉向保障，奠定了此后十幾年高速增長的基礎。這次改革，其余巨頭要在十余年后方才領悟跟進。

　　這一次的平安壽險改革萌芽于2018年，馬明哲親任平安壽險改革領導小組的組長，全面深入于2019年的改革，劍指規模最大的人壽保險公司，更要成為市場龍頭、行業標桿、客戶首選，打造全球最領先的人壽保險公司。

　　面對這場難度前所未有、深度行業罕見的改革，平安將改革動作拆分為15個項目，分頭落地推廣。今年的半年報發布會上，平安管理層也透露，目前絕大部分項目已經完成頂層設計，近一半的項目推動機構試點，個別項目已經開始全面推廣落地。

　　且放言：明年大家就可以看到改革的成果了。

　　3個月后，平安改革換帥。

　　事實上，這并非平安這次改革的起點。早在2014年，平安曾有一波與如今類似的改革，可惜并未成型。那一次，依舊是平安當家人主導設計 “5+5”、“產品+科技”一體兩翼、“業務員收入一號工程”等為核心的改革方案。

　　遺憾的是，一波可遇不可求的金融繁榮啟幕。無個險隊伍者癡迷資產驅動負債，有個險的巨頭則是集中火力搶灘保險代理人資格考試取消下的增員紅利。

　　2012年時，行業代理人不足280萬人；而2018年達到870萬人。同期平安人壽的代理人也從2013年的60余萬激增至2018年的140萬。

　　這段“繁榮盛世”，平安未能獨善其身。這一時期，絕大多數的行業主體變得重短期、輕長期，重業績、輕品質，重規模、輕基礎，偏離了以質量為本、以客戶為本的軌道。

　　至于之前積累數年的對經營管理細節的精益求精更是遠去，一場政策調整，平安再度推進壽險改革面對的已經是壽險代理人收入、保單繼續率、隊伍品質和留存率等指標的逐年下降，一場疫情更是放大了粗放過往的痛點。

　　一次絕佳的時間窗口之后，這一次的改革不能再有失。

　　另一方面，轉型的對標和環境也早已不可同日而語。五年前，彼時沒有諸如今日互聯網巨頭的圍剿和新技術帶來的焦慮，面臨的主要競爭對手均在業內。五年后，大健康也好、大養老也罷都是更多維度的競爭，難度系數不言而喻。

　　聯想掌門人所說，“既要保持日常經營、改革轉型兩不誤，又要徹底解決根源性、深層次的問題，打造長期可持續高質量發展平臺。”

　　可知更為艱難。

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　　后記：改革的榮光與寂寞

　　縱覽歷史上的幾多改革，均非一蹴而就，甚至艱難至極。改革者的悲情與落寞的結局，乃常態。

　　但改革的車輪，依舊滾滾向前，盡管他的成功，除了必不可少的實力，還需要運氣。

　　行百里者半九十，船至中流風高浪急，沖在行業改革最前沿的平安壽險的這一年，遇到了可以說是大部分渴求轉型的壽險主體，都必須面對的問題。

　　這也進一步解釋了平安改革之難，也預示著見到行業改革榮光之前必然有著一段漫長的落寞與掙扎。

　　平安只是走得更快，更早體會這種傷筋動骨之痛。

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責任編輯：張譯文