原標題：“月交保費”繼續率低于60%？水滴公司否認“霸王條款”傳言，卻又揭開另一層殘酷現實

　　來源：慧保天下

　　近日，水滴保險商城再度引發熱議，原因是有爆料稱其在與保險公司的合作中存在“霸王條款”，即“用戶月交保費卻收取保險公司年度傭金”、“即使用戶中途退保，保險公司依然會按照全款支付水滴傭金”。

　　對此，水滴快速做出回應，稱“無論用戶選擇哪種交費方式，承保的保險公司都是按照實際收到的保費與我司進行結算。”

　　有業內人士表示水滴公司所言非虛，其一次性收取全年傭金后，還會根據實際退保情況退回部分傭金。但這種方式，確實也在一定程度上加大了險企壓力，因為其往往采用“月交保費”，甚至“首月1元”的促銷方式，導致這類業務13個月繼續率較低，一般在60%以下，影響了保險公司的業務品質。而改變這種情況，關鍵還在于改變粗放經營的理念，嚴控業務品質。

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　　否認“霸王條款”傳言，水滴聲明都是按實際發生保費收取傭金

　　近日，有消息稱，水滴保險商城在用戶選擇月交保費時收取保險公司年度傭金，即使用戶中途退保，保險公司依然需要按照全年保費支付水滴公司傭金。

　　對此，水滴保險商城主體公司——水滴保險經紀發出措辭嚴厲的聲明，予以堅決否認。

　　水滴在聲明中表示，作為水滴旗下互聯網保險平臺，目前水滴保險商城與60多家保險公司合作，推出超多260余款產品。通常而言，用戶在水滴保險商城的平臺上選定一款保險產品后，平臺會提供月交和年交兩種交費方式，其中，年交保費會比月交保費的總價有一定的優惠。

　　水滴保險商城強調，“按月交費”是基于用戶的消費習慣推出的保費繳納模式，有助于降低用戶支付壓力，無論用戶選擇哪種交費方式，承保的保險公司都是按照實際收到的保費與平臺結算傭金。

　　水滴保險商城同時稱“對這種采取低劣手段抹黑造謠、惡意中傷、誤導公眾的行為，我們已向監管部門反映相關情況，必要時將堅決采取法律手段堅決維權”。

　　對于該問題，有知情人士表示，目前水滴在與很多保險公司的合作中確實存在“保費月交，但一次性收取保險公司全年傭金的情況”，但這并非事情的全部，實際上，當出現客戶中途退保的情況，水滴也會退還相應傭金，最終實現“按實際發生保費收取傭金”的目標。水滴公司的回應所言非虛。

　　但該知情人士同時也坦言，這種模式減輕了水滴及其外包銷售公司的回款壓力，但確實也在一定程度上加大了合作險企的負擔。但如果險企堅持按實際保費支付傭金的話，實際又會加大水滴的現金流壓力，因為水滴對外包銷售公司往往會承諾一次性支付全年傭金，有退保，再另行扣除。

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　　根源在于“月交保費”“粗放經營”，導致用戶轉化率、流失率高企

　　倒推業務流程不難發現，合作險企、水滴以及外包銷售團隊之間，之所以會出現上述弊端，很重要的一個原因還在于“月交保費”這種交費方式。

　　水滴平臺為了進一步提高獲客效率，吸引用戶投保，往往在年交保費之外，還會提供月交保費的方式供用戶選擇，很多時候，甚至會采用“首月1元”的方式吸引用戶投保。

　　按月交費方式，甚至“首月1元”這種促銷方式的出現，在減輕用戶心理負擔，提高轉化率方面的效果是顯而易見的，但其弊端也非常明顯，用戶一旦中途發現不合適，或者后續交費額度的提升超出預期，就容易選擇退保，導致這類產品的繼續率較低，用戶流失率較高。

　　有業內人士指出，采用月交保費方式的互聯網產品，其13個繼續率多在60%以下，遠低于個險渠道常見的90%以上的13個月繼續率，但與傳統電銷渠道相比，并沒有相差很大，只要經營得當依然存在盈利的可能。

　　因為流失率較高，合作險企如果事先支付全年傭金，勢必會承受較大的負擔，即便水滴后續退回部分傭金，這部分業務對于險企的價值也會有所降低。這導致一些保險公司后續結束了與水滴的業務合作。

　　但如果險企不一次性支付全年傭金的話，水滴自身又會面臨較大的壓力，因為其對自身銷售團隊以及外包銷售團隊，往往都會承諾一次性支付全年傭金（會有一定時間的延遲），險企拒絕支付，水滴就只能自行墊付。

　　如果水滴不承諾向銷售團隊一次性支付全年傭金的話，則其在銷售市場上的競爭力又將被大大削弱，而這顯然是正處于快速擴張期的水滴公司所不愿意看到的。

　　在業內人士看來，要想徹底破除這些壓力，最根本的還是要嚴格考核，提升內外部銷售團隊的業務品質，從而降低退保率。這就需要水滴做出抉擇：要規模，還是要品質。

　　很顯然，對于保險業而言，渠道依然是王道，即便是水滴這樣的大型流量平臺，也需要借助各種渠道來完成銷售，有渠道，就有成本。就互聯網保險而言，其對于渠道的依賴尤為明顯。從保險業協會官網發布的2020年上半年網銷數據來看，59家經營互聯網人身險業務的公司累計實現規模保費1394.4億元，其中主要以第三方平臺合作為主，保費規模占比88.6%。

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責任編輯：王進和