泰康大將千萬年薪赴任泛華，攪動中介市場一池春水，“鳳凰計劃”劍指中國版MGA
來源：慧保天下
近日，保險中介巨頭泛華傳出重要人事消息，深耕保險專業中介渠道多年的原泰康人壽綜合開拓部副總經理黃曉強已經辭職，正式加盟泛華，而泛華為其開出的年薪高達千萬級。
保險公司高管跳槽至中介公司并不少見，少見的是，泛華對于黃曉強的定位——據“慧保天下”了解，黃曉強加盟泛華后，將主要負責其“鳳凰計劃”——一項旨在利用泛華資源優勢賦能中小中介機構的全新發展計劃。
這意味著，泛華的發展思路正經歷一次重大升級，從聚焦自身發展，到著眼整個行業，開闊的不僅是視野，更是發展模式的創新探索。
當然，賦能中小中介機構本身并不是一個全新概念，此前已多有機構嘗試，但當中介巨頭開始下場參與游戲規則制定，或許意味著事情正在發生質的變化。
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泰康中介大將千萬年薪赴泛華，助力孵化“鳳凰計劃”
近年來，隨著保險專業中介渠道的快速發展，時常有保險公司高管選擇跳槽至中介公司，甚至不乏重新創業者。最新加入這一潮流的是原泰康人壽綜合開拓部副總經理黃曉強。
熟悉保險專業中介渠道的人士對黃曉強都較為了解，因為其過去所在的泰康人壽是“老七家”中，最早也是唯一開通經代渠道的壽險公司。
2011年，泰康人壽在大公司中率先開通經代渠道，這之后的數年中，泰康人壽與市場上的中介機構建立了頗為廣泛的聯系，據彼時媒體報道，其兩年時間就與140多家專業經代公司建立了合作關系，合作網點遍布全國200多個地市縣。
而黃曉強在泰康人壽長期執掌經代渠道，曾任壽險健康事業部、經代管理部總經理等職，后泰康人壽內部進行架構調整，經代管理部合并其他職能之后，組成“綜合開拓部”，黃曉強在新部門擔任副總經理。
在泰康人壽供職多年，黃曉強資歷頗深，據說其工號為“30”，是最早一批加入泰康人壽的員工。接近他的人士介紹，與很多業務渠道負責人出身業務一線不同，黃曉強是一位頗有學者風范的險企高管。在泰康任職期間，其以中介為窗口，密切關注消費者需求變化，以及競爭環境演變，因而對國內專業中介市場有了全面而深入的觀察和思考。
此番，黃曉強辭別老東家加盟泛華，從北京轉戰廣州，對于其個人職業生涯而言，無異于一次重大轉折，而泛華開出的條件也誠意滿滿，據說年薪高達千萬級。
但吸引黃曉強加盟泛華的或許并非只有年薪高這一個因素，因為據“慧保天下”了解，其將要負責的并非傳統業務，而是泛華蓄力推出的“鳳凰計劃”——一項旨在輸出泛華能力，賦能中小中介的計劃——其在保險專業中介領域多年的積累，無疑將助力其更好的扮演這一角色。
人事變動，反映的往往是公司策略的調整，關注黃曉強千萬年薪赴泛華一事，焦點還在于“泛華究竟要做什么”——作為保險專業中介巨頭，泛華的一舉一動，尤為引人注目。很顯然，此次其瞄準的專業中介機構、互聯網流量端、獨立代理人
02
上市13年成就千億泛華，打造開放平臺意在中國MGA，賦能整合中小中介，市場格局洗牌在即
保險中介一向在夾縫中圖生存，以靈活求發展，算得上是保險市場最具活力的部分之一。
2600多家專業中介機構，900萬保險代理人，近年來行業熱點不斷變換，從國企類經紀公司獨領風騷，到保險公司控制的中介機構群雄并起，從車險中介業務快速上量，到壽險中介業務異軍突起，再到互聯網平臺后來居上，保險科技+保險中介率先落地，更有水滴全新打法10個月促成保費超過100億元，可謂是各路勢力競相逐鹿，玩法和模式不斷創新。
繁華之下，卻不乏落寂。明眼人才看得出，中介市場的繁榮，僅僅是屬于少數頭部公司，幾人獨舞而已。最為廣泛的保險中介構成者，卻既無資源、也無技術，發展無力，生存勉強，問題眾多，被扣上保險市場秩序破壞者的帽子。
保險中介市場內部極度不均衡，數據顯示，目前國內的2600多家保險專業中介公司中，大多數機構都呈現“小”“散”的狀態，一是缺少市場議價能力，二是缺少模式復制能力，三是缺少資本支持能力，部分小而美的機構和個人團隊，都只能在較小的經營半徑和尺度上運轉。
近年的政策導向和市場形勢，對為數眾多的中小中介更是利空。在車險費率市場化改革、財產險網絡化銷售3年達到80%的政策影響下，長于財險和車險業務的保險中介更加艱難，偏科導致大多數中介機構人身險保費收入極其有限。
面臨人身險絕對占比提升的大趨勢，粗略估計僅有50家左右的中介機構能夠轉型好人身險業務，大多數機構都面臨產品運營支持不足，組織人力發展能力不足、信息化賦能不夠的困境。
或者被壓縮，或者求轉型，對絕大多數保險中介機構而言，接下來的3年將無比艱險，新生還是消亡？
泛華選擇在此時推出“鳳凰計劃”，無疑正是看到了這一時間窗口。據了解，所謂“鳳凰計劃”就是要通過提供成體系的資源輸出能力，支持保險中介機構價值轉型，整體目標就是要充分利用泛華在合約、系統、資本、綜合金融等方面的資源優勢，針對專業中介機構、互聯網流量端、獨立代理人，提供孵化、支撐、管理等服務，提供運營和培訓驅動體系支持，實現合作共贏，達成保費和利潤的新增長極。
一方面，鳳凰計劃是一個整體系統支持計劃，是泛華優勢的行業輸出，其中，打造“泛華云服”是其重要的突破口，是泛華數字化能力的集中體現，通過集成前、中、后臺的系統支持，以“泛華云服”對外輸出科技，可為中小中介提供SAAS服務，按照與中介機構、市場流量方、獨立代理人等不同合作階段，給與不同程度的開放和支撐。
鳳凰計劃同時是一項資本計劃，對于基礎品質良好、市場排名靠前的經代公司，泛華可通過資本方式構建合作通路。
鳳凰計劃也是一項綜合金融合作計劃，根據泛華客戶家庭資產配置需求，“鳳凰計劃”不僅可以賦能保險專業機構，也可以賦能其他類型金融機構，如家族辦公室、信托公司、財富機構等，實現多類金融產品的同時推廣。
在這些不斷迭代進化的技術能力、資本能力輸出背后，底層支撐是泛華堅持22年實施科技領先戰略，形成的泛華企業數字化能力已經日趨成熟。目前，其后臺已對接30余家壽險公司，為整個保單的全流程服務奠定基礎；中臺，可以形成關于保單數據的多維度分析、報表，輔助各層級進行經營分析；前臺，Fun掌柜也為獨立代理人作業提供支撐。
再往前一步，更深一層，是要探索中國的MGA。MGA即管理型總代理（Managing General Agent），本質而言是成熟保險市場的進一步細化分工，主要職能是在保險產品端和保險渠道端之間進行匹配與管理，完善保險生態鏈中的運營與服務鏈條。
可以說，泛華推出“鳳凰計劃”是有志于在與監管保持積極溝通的前提下，探索磨合出一整套符合管理型總代（MGA）運作的模式，打造中國版MGA模式。
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線上化、信息技術能力成為保險中介機構必選項，自主建設還是借船出海，都避不開商業模式變革洶涌而來
國內保險中介發展已歷經近40年，至今已經形成經紀、代理、公估各司其職，專業與兼業互為補充，線上線下相互融合， 還有一支數量龐大、來源廣泛的從業人員隊伍，他們共同構成了一個多成分、多層次、多形式、廣覆蓋的保險中介市場體系。
就專業中介而言，“小、散、亂、差”的特征始終如影隨形，正如某前保險中介監管官員的說法：保險中介過去“煩惱并成長著、坎坷并前進著、迷茫并收獲著”。
截至2019年末，專業保險中介市場貢獻的保費收入只占全部壽險市場的2.64%。信息技術進一步加劇了這種分化，當大型機構通過大力推動技術發展，進一步推高保費收入增速時，絕大多數中小機構因為資源有限，更加難以實現突圍。
從監管的角度來看，多年來，不斷提高準入門檻，引導保險專業中介機構朝專業化、集團化方向發展已經成為主導，《保險專業中介機構分類監管辦法》《保險銷售指引》《保險公司發展獨立保險代理人管理辦法》等制度都已經在擬定中。
分散在全國各地的2000多家專業保險中介機構只是保險中介的一個側面，千萬之巨的代理人隊伍才是決定中介市場的基本盤。
從外部環境看，線上線下融合的所謂“新零售”已成共識，在賣保險這件事上，最有可能承擔這一使命的就是廣大營銷員，正如一些頭部壽險公司正在進行的“數字化壽險”改革，核心就是鍛造數字化的營銷隊伍。
從行業趨勢和政策導向看，關于獨立代理人的思考和呼聲越來越高，同時，客戶保險消費意識和服務需求的提升，和傳統保險代理人知識儲備和服務能力的不足的矛盾越來越凸顯，怎么破解這一困局？只能通過賦能代理人，培育打造新型職業化營銷隊伍，最終來更好地服務客戶。
保險復業40年，今時今日的保險客戶需求有了更豐富的內涵，但萬變不離其宗，更方便快捷的服務體驗、更“物美價廉”的保險產品正是題中之義。從近年的保險市場創新風向來看，從百萬醫療的瞬間走紅，到網絡互助的野蠻生長，再到全國100多個城市各類“惠民保”的星火燎原全國開花，更普惠的保險產品，尤其健康醫療險產品，以直擊客戶痛點成為客戶關注焦點和重點。
最貼近客戶的中介市場，未來會怎么裂變，技術能力是顯性因素，資本能力也是關鍵的隱性因素。而泛華在這個檔口推出鳳凰計劃，所要做的，無疑就是要充分發揮自身市場優勢包括系統、資本、綜合金融等的資源，針對傳統中小中介、大大小小的互聯網流量端，和廣大代理人痛點，做到有的放矢，對癥下藥。
值得注意的是，在專業中介機構領域，面向機構賦能的中介早已有之，包括中融慧金、慧擇、小雨傘、梧桐樹等已經先行一步，而此番作為中介巨頭的泛華的加入，將會令這一賽道變得更有看點。更重要的是，對于任何一個新賽道而言，當巨頭開始下場參與游戲，往往意味著時機已經成熟。
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責任編輯：陳鑫
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