水滴公司再傳IPO：誘導購保、營銷頻繁 商業模式如何洗白？

　　金融觀察團 圓圓君

　　繼7月份傳出最快年底前完成上市之后，水滴公司再一次因為上市引發輿論關注。10月19日，據自媒體IPO早知道報道，水滴公司計劃2021年第一季度正式赴美IPO，募資規模預計為5億美元左右，高盛、美銀等將擔任聯席主承銷商。

　　對此，水滴公司對金融觀察團回應稱不予置評。但從實際情況來看，水滴的上市步伐逐漸加快。而在兩次上市的傳聞間，水滴公司還完成了2.3億美元D輪融資，融資金額為全球保險科技領域年內最高紀錄。

　　然而，與融資、上市等消息相伴相生的，是市場上針對水滴公司商業模式的質疑。以水滴籌這一“不賺錢”的業務為流量入口，水滴公司幾年里吸引了數億用戶，逐漸搭建起“水滴籌+水滴互助+水滴保險”的業務閉環，但卻多次在享受流量紅利時馬失前蹄：誘導消費、道德綁架、肢體沖突、欺詐等負面消息此起彼伏。

　　如今，站在上市的關口，飽受質疑的水滴公司如何擺脫商業模式的灰色陰影？上市之路又是否會一帆風順？

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　　被疑誘導購保 保險是一錘子買賣？

　　在水滴公司的業務模式下，保險是重要的利潤來源。根據水滴公司官網，截至今年9月，水滴保險商城累計年化簽單保費超184億元，用戶約1.4億，76%來自三線及以下城市。而在7月時，水滴公司創始人沈鵬也曾提到水滴公司在今年4月和5月實現了單月盈利。

　　然而，水滴公司的保險業務卻多次陷入誘導消費質疑，已有多家媒體進行報道。此前，金融觀察團曾報道水滴公司旗下水滴互助以0.01元為噱頭誘導用戶加入，實際卻需要完成充值才能使用，存在虛假宣傳（詳見報道 水滴互助的0.01元“套路”：額外充錢才享保障 交錢被拒后推薦保險）。

　　今天，圓圓君注意到，水滴公司的相關宣傳至今仍然保留，并且愈演愈烈。除了水滴籌、水滴互助外，水滴保險商城也大量使用“免費”、“投保成功”、“福利”等字樣彈窗吸引用戶注意，誘導用戶購買保險。

　　10月20日上午，圓圓君打開水滴籌官方公眾號注意到，公眾號關于眾籌案例的推文結尾處，幾乎都設置有醒目的紅色貼片廣告，“免費送您500元大病健康保障”，提醒用戶可以點擊領取。

　　圓圓君按照提示點擊后，頁面跳轉至“水滴保險商城”，在填寫完個人信息并點擊“立即領取”后，圓圓君收到了來自“水滴保險”的短信，稱已經投保成功，可通過水滴保險官方公眾號查看保單并繳費。

　　在進入水滴保險商城公眾號查看保單時，會自動彈出頁面提示“您還有未完善的保障”，點擊“點此完善”，實際上就是引導用戶進入到水滴百萬醫療險的購買頁面。就在圓圓君停留在購買頁面查看信息時，不斷有新的頁面彈出提示贈送免費醫療險、意外險等，令人眼花繚亂。

　　實際上，水滴保險贈送的險種相對而言較為雞肋，用戶使用到的可能性實際上并不高。而在領取免費保險的過程中，頁面不斷出現完善保障、3元等字樣。即使是退出相關頁面后，公眾號也會不斷推送信息、發送短信提示用戶購買。

　　總體而言，水滴保險的使用過程繁瑣，體驗較差。用戶無法快速、簡明的找到自己所需要的信息，稍有不慎就完成了保險購買并開通自動繳費。也正因如此，不少用戶在黑貓投訴等公開渠道反映，水滴保險以“1元得百萬保險”等字樣誘導用戶消費，未經允許胡亂扣款等。

　　另有用戶通過微博表示，水滴保險以1元保費引誘中老年人投保，實際合計一年保費需要扣款一千余元，并通過電話營銷，“忠實老客戶回饋升級千萬保金”，引導老人繼續消費。在提出退保要求后，客服人員僅表示可以關掉自動付費，不能退保。

　　在圓圓君看來，如此作為的水滴保險更像是沒有售后的一錘子買賣，只管將保險賣出去。只追求結果，過程如何并不重要。

　　不過，對于水滴保險來說，變現也并不是一件容易的事。相對于傳統保險公司，水滴保險受到基礎業務限制，保險品種相對有限，且主要集中在健康保險領域，市場競爭力嚴重不足。同時，盡管持有保險經紀牌照，但運營能力不佳也使得水滴保險踩到了紅線。

　　7月底，水滴公司旗下保多多保險經紀公司因涉及欺騙保險人、隱瞞與保險合同有關的重要情況等違法違規行為而吃罰單，合計罰款76萬元。9月8日，銀保監會打擊非法金融活動局發文提到，相互寶、水滴互助等網絡互助平臺會員數量龐大，屬于非持牌經營，涉眾風險不容忽視，部分前置收費模式平臺形成沉淀資金，存在跑路風險，如果處理不當、管理不到位還可能引發社會風險。

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　　短信營銷被詬病 信任危機何時解？

　　除了誘導用戶消費外，水滴保險瘋狂的短信營銷也為人所詬病。根據用戶描述，僅僅是使用過水滴籌捐款的用戶，也會收到營銷短信，“即使是選擇退訂，但根本沒有用，后續還是一樣會收到短信。”

　　水滴保險營銷還算情有可原，水滴籌卻也在主動邀請用戶使用。圓圓君僅僅是在水滴籌官方公眾號內誤操作點擊了“發起籌款”，未填寫任何資料并立即退出了頁面，隨后便在5個小時內8次收到水滴籌推送的“發起籌款提醒”，提示完成資料填寫發起籌款。

　　作為大病患者個人求助平臺，水滴籌大可不必如此主動招攬用戶使用平臺籌款。正如此前水滴籌將籌款次數與員工績效掛鉤，以地推團隊鼓勵、游說病患使用水滴籌籌款，對病患家境缺乏審核，“賣慘文案”有了模板，甚至出現騙捐、詐捐。

　　水滴籌業務為水滴公司不斷引入新血液，也為水滴公司帶來了野蠻擴張。而出于信任捐款的用戶則成為了水滴公司的收割對象。一旦信任出現裂縫，水滴公司將被吞入其中。

　　事實上，圓圓君了解到，就在水滴公司宣布完成D輪融資并進行鋪天蓋地宣傳的當日，水滴公司在微博上卻以不同的方式登上了熱搜榜。

　　8月20日下午，就在水滴公司宣布完成D輪融資后，一名擁有近70萬粉絲的博主通過新浪微博發文稱，獲悉水滴籌一名男性員工戀愛期間出軌，出軌對象稱病在水滴籌發起籌款，三條籌款鏈接共計籌得資金13萬元。而另一方面，出軌對象在微博上大秀各類奢侈品，并曬出各地旅游照片。

　　博主質疑該水滴籌員工為出軌對象造假，利用職務之便為出軌對象騙取善款。8月21日晚間，該事件一度登上微博熱搜榜第一名。而在聲勢浩大的融資消息中，該事件很快就消失在公眾眼前了。

　　按照該博主描述，水滴籌已經介入其中。目前，包括原博主發文在內的關于該事件的討論在微博上都已經刪除。而在水滴籌當前的置頂微博評論中，仍然可以看到用戶對此事的追問與質疑。

　　水滴籌并未對外公布最終處理結果。客觀來看，該事件僅有該博主的一家之言，籌款信息、當事人的具體情況等無從考證，真實性無從考證。圓圓君嘗試聯系該博主了解情況，最終未能成功。但從相關信息全部刪除、水滴籌避而不談等情況來看，水滴籌反而頗有欲蓋彌彰的嫌疑。

　　而這一事件的背后，更多地反映了用戶對于水滴籌的信任危機。不勝枚舉的詐捐案例背后，用戶的愛心不斷被消耗，“窮人捐款、富人受益”的詰問聲面前，水滴公司以用戶信任構建的根基正在逐漸坍塌。

　　結語

　　從水滴公司“籌+互助+保險”的生態商業模式來看，水滴公司已經形成了業務閉環。水滴籌與水滴公益組成社會責任板塊，水滴保險商城與水滴互助組成了商業板塊，共同構成了“事前保障+事后救助”的保險保障體系。

　　更為直白的是，在水滴公司這一業務閉環中，定位于個人大病救助平臺的水滴籌引流，水滴互助留住用戶并盤活流量，最終由水滴保險商城這一現金奶牛完成變現。變現后，水滴公司再將部分收益用于水滴籌業務補貼，如墊付用戶籌款提現的手續費等。

　　三大業務板塊之間環環相扣，相互促進發展也相互制約。而這也意味著，水滴公司主營業務之間有了更多的局限性?？此仆晟频纳虡I邏輯背后實則經不住推敲與考驗。賺錢的保險業務依靠不賺錢的眾籌與互助，眾籌與互助則全部依靠用戶的信任。而在信任帶來的流量紅利之外，水滴公司顯然還需要找到更為長遠的路。

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責任編輯：張譯文