原標題：泰康養老董事長李艷華解碼B-B-C商業模式： 延伸個人保障，激活商業保險新市場

B-B-C（Business-Business-Consumer）彈性福利模式：第一個“B”代表泰康養老是一攬子醫養福利解決方案的供應商，第二個“B”代表企事業單位及團體，“C”是指大人群、員工及家屬...

從單一年金管理機構，到業務線全面對接國家醫養保障三支柱，泰康養老經過十三年的發展，在泰康“大健康”戰略的指引下，探索了自己特有的商業模式，成為長壽時代泰康方案中必不可少的一環，也為中國養老保險業，甚至保險業界貢獻了一個發展的樣本。

近日，泰康保險集團執行副總裁、泰康養老董事長李艷華在接受21世紀經濟報道記者專訪時，全面闡釋了泰康養老的發展理念和經營邏輯。

目前，依靠G-B-C（Goverment-Business-Consumer）商業模式，泰康養老已經駛上了業務發展的快車道。泰康保險集團董事長陳東升也曾毫不避諱地表示，如今的泰康養老，已經成為了泰康大健康的旗艦。

年金管理要做“三好學生”

2007年，泰康養老正式成立，由于錯過了企業年金跑馬圈地的黃金發展期，泰康養老的年金受托資產規模始終在低位徘徊，長久沒有大的起色，泰康內部甚至出現了放棄受托人資格的聲音。

最終，李艷華力排眾議，“泰康養老要堅定不移地做大受托規模，打造強大的受托服務能力，只有這樣才能保留有市場的話語權?！?/p>

泰康的年金服務打的是組合拳，擁有受托和賬管兩項資格的泰康養老負責前端服務，擁有投資資格的泰康資產負責后端投資。這樣的架構最符合陳東升對養老金管理的設想，“養老金管理就是典型的代客理財，我們的核心就是專業、服務和投資?！?/p>

從2012年至今，泰康養老的受托規模從30億元增長到近千億元，年均增速超過了40%。泰康整體管理的企業年金資產已經超過了3500億元，是市場上最大的企業年金投資管理機構。

規?？焖僭鲩L的同時，泰康企業年金的投資收益也領先市場。數據顯示，2015年至2019年三季度末，泰康養老單一計劃歷年加權平均收益率為6.16%，集合計劃平均收益率為6.24%，位列市場第一。

不過，李艷華始終強調，企業年金運營不能僅追求收益，因為養老保障的儲備是20年、30年，甚至更長期的積累，穩健安全也非常重要。因此，企業年金管理機構要做“三好學生”，即投資好、安全好、服務好。

從企業年金到職業年金，泰康養老的受托服務能力得到了進一步驗證。2015年4月，《國務院辦公廳關于印發機關事業單位職業年金辦法的通知》正式發布，職業年金開始進入公眾視野。2017年9月，人社部會同財政部發布《職業年金基金管理暫行辦法》，暫行辦法強化了受托人對職業年金投資收益的責任，受托人的專業性、受托人戰略資產配置的能力、評估選擇投資管理人以及投資產品的能力得到了重視。2017年12月，新疆維吾爾自治區人社廳在官網上公布了新建職業年金計劃法人受托機構招標中標結果，全國職業年金法人受托評選工作正式啟動。目前，完成受托人比選的省份已經達到31個，泰康養老全部入圍。

創造B-B-C銷售新模式

2010年，李艷華被委以重任——出任泰康養老董事長，并找到盈利模式。當時，泰康養老的企業年金受托業務還處在“谷底”，靠企業年金盈利幾乎是天方夜譚。同年，泰康內部做出調整，將員工福利計劃事業部整體并入泰康養老。自此，泰康養老具備了“年金+團險”的綜合服務能力，這也被視為泰康法人業務大發展的開端。

此后，隨著企業客戶保障需求的多樣化，將自己打造成為企業客戶提供“健康+養老+意外”一攬子醫養福利解決方案的供應商，成為泰康養老的核心訴求。

同樣在2010年，泰康提出了“大個險戰略”，保險業務走上了以價值為核心的發展道路?？煞裨趫F險這塊價值沃土上讓“大個險”落地生根，泰康養老開始了對全新發展方向的探索。

2012年，“團購”模式成為消費品市場的新寵，是否可以通過團體平臺，在合法合規的前提下，讓個人得到團購的優惠保險保障與服務？沿著“團購”的思路，一種以彈性福利平臺為載體，依托線下一對一服務和數字化經營的全新銷售模式現出雛形，泰康養老因此成為了中國養老險領域第一家實現新單價值和第二家實現盈利的公司。

泰康養老將這種全新的銷售模式命名——B-B-C（Business-Business-Consumer）彈性福利模式。第一個“B”代表泰康養老是一攬子醫養福利解決方案的供應商，第二個“B”代表企事業單位及團體，“C”是指大人群、員工及家屬、團體個人。

更為通俗地理解，在這一模式下，企業為員工提供自愿、自選、自費的個人保障福利“團購”方案，讓員工及其家庭通過泰康養老搭建的員工彈性福利網絡平臺購買性價比更優的保障產品，部分企業還為員工提供補貼，員工個人只支付一部分。

但B-B-C的初始之路是艱難的。如果說開發適合團購的保險產品，以及服務平臺等技術層面的挑戰尚且有章可循，那打破傳統團險銷售人員“一年做一單，一單吃一年”的惰性思想則如再創業般，需要不斷破冰。此外，B-B-C是以服務為第一出發點，對團隊的數量和質量也提出了更高的要求。

2013年至今，泰康養老的員工人數實現了翻番，突破萬人，在全國成立了34家省級分公司，面向個人客戶的產品線也日趨完備。

B-B-C的貢獻是業務品質的提升和業務效率的優化，通過網絡平臺實現了產品和客戶的面對面，壓縮中間環節，降低交易成本，將利益最大限度地讓渡給了客戶。B-B-C喚醒了沉睡在法人業務清單上的億萬個人客戶，這一群體是中國日益增長的中產人群，是重要的目標客戶群體。

泰康養老的這一模式被同業競相模仿。近年來，B-B-C服務的客戶已經超過千萬人，年均保費增長均保持在20%以上，2019年度的標準保費收入已經超過23億元。

《中國企事業員工醫療養老保障白皮書》指出，我國《關于深化醫療保障制度改革的意見》中提到，要完善籌資分擔和調整機制，均衡個人、用人單位、政府三方籌資繳費責任，優化個人繳費和政府補助結構。因此，企業搭建員工自選福利保障體系，不僅是政策所向，也是內部激勵員工、增強公司競爭力的重要手段。

數據時代IT如鋪路架橋

陳東升認為，數據時代正在加速到來，這次疫情催生了整個社會擁抱數據時代，擁抱數據社會。這一總結亦折射出泰康擁抱科技、擁抱互聯網的開放態度。“IT要先行，走在業務之前”。

自《職業年金基金管理暫行辦法》發布以來，明確中央國家機關養老保險管理中心及省級社會保險經辦機構作為代理人對職業年金有監督管理職責，需要對多個受托人下的十余個投資管理人下的數十個甚至上百個投資組合進行統一監督管理，為了能充分掌握職業年金基金的整體運作情況，規避集中度過高、風控標準不統一等相應風險，亟需對所管理的所有組合投資信息進行實時穿透式的系統化管理。

據李艷華介紹，為了解決這一核心痛點，泰康養老投入數億資金，借助泰康集團IT研發能力并組建專屬IT研發團隊，提出并研發了針對職業年金的投資監督管理平臺“職金寶”及針對企業年金的投資監督管理平臺“企金寶”。在系統研發過程中引入三項科技創新能力，主要包括大數據挖掘、可視監控化及人工智能化。

截至目前，共有包括中央國家機關養老保險管理中心在內的15個職業年金省級經辦機構及數十個大型企業客戶采用此平臺，系統管理規模超3600億元。據介紹，在債權違約等風險事件頻發的大環境下，此平臺的上線規避了多起因債權違約而導致的年金基金損失。

泰康養老的這種信息化解決方案也體現在政府醫保業務領域。長期護理保險方面，泰康養老以“經辦服務+自研系統”的方式為試點地區提供一體化解決方案，完善數據標準，積木塊式屬地化定制功能，數據底層全面打通。截至目前，泰康養老已在安慶、荊門、齊齊哈爾、上饒、石河子、嘉興、上海長寧區、北京石景山區、成都等全國17個城市使用；為護理機構提供信息系統，已連接全國600余家定點服務機構，覆蓋18218名服務人員，31552名老人，日平均登錄1000余次。在醫保基金監督管理方面，泰康養老運用大數據及人工智能等算法模型，自主研發了軟硬件一體化監管支持工具“泰康盒子”，并直接運用到國家醫保局的飛行檢查工作中。

李艷華指出，目前，泰康養老總部的IT人員數量已經超過1000人，是人力增速最快的團隊，“保險+科技+服務”，這是泰康養老醫保一體化解決方案的發展方向，也是未來人才布局方式，科技的重量不言而喻。

（作者：李致鴻 編輯：馬春園）