原標題：不再淡定！平安壽、太保壽備戰2021開門紅，啟動更早、萬能賬戶結算利率高達5%左右
來源：慧保天下
進入四季度，一年一度的開門紅大戰又開始戰火重燃。雖然在高質量發展的指引下，各家險企不斷淡化開門紅的概念，但實際上，近些年，由平安人壽率先發動的開門紅依然有著頑強的生命力以及巨大的慣性，“開門紅，紅一年”這一概念，在市場上仍有著無數的擁躉：
保險公司希望借此提振士氣，快速沖刺業務，為盡早達成全年業績奠定一個良好的基礎。
代理人希望借助公司的各種激勵手段，獲得豐厚的回報——開門紅是影響一個保險代理人年收入的最關鍵時期，對于一些績優代理人而言，開門紅期間的收入幾乎能占到全年收入的50%左右。
代理人收入高了，流失率也將因此大幅減少，保險公司樂見其成。
對于客戶而言，春節期間“有錢有閑”，正是制定全年投資理財計劃的關鍵時刻，也確實更有時間考慮保險的問題。
……
在2020年，不少險企因為疫情原因出現業績大幅下滑的情況下，通過一個新的開門紅重振業績，就變得更加關鍵。
所以可以看到，過去兩年不斷強調要淡化“開門紅”的平安人壽、太保壽險這次也坐不住了，其中太保壽險更是在內地四大上市壽險公司中搶先啟動開門紅，于10月上旬就開始了新產品的預售。而平安人壽相較于以往，節奏也有所加快。
因為提早布局開門紅、搶收保費，從而有效降低了疫情帶來的負面影響的中國人壽、新華保險，則相對淡定，依舊保持了往年的業務節奏。
01
啟動更早、產品更激進，險企摩拳擦掌備戰2021開門紅
從9月開始，一年一度的開門紅大戰，就已經開始上演，相較于去年，火藥味明顯更濃。
啟動更早
開門紅開始的時間被大大提前。
與過去兩年淡化開門紅的操作不同，太保壽險今年對于開門紅的態度非常積極，據悉，其已于10月上旬啟動了新產品的預售，有意沖在中國人壽前面。而去年，其啟動開門紅新產品銷售這一時間是12月1日。
與太保壽險相似，平安人壽也一改過去兩年淡化開門紅的努力，業務節奏有所加快，其開門紅新產品“金瑞人生21”也已經發布。
讓他們產生動搖的，是主要競爭對手中國人壽和新華保險在2020年的業績表現。
在過去兩年中，中國人壽均率先啟動開門紅，讓其吃到了不少甜頭，尤其是2020年1月底疫情爆發的情況下，由于其在2019年10月已經啟動開門紅，疫情爆發時，很多目標已經達成，前期的高速增長有效沖抵了疫情爆發帶來的負面影響。
與去年時間相同，中國人壽定于10月20日正式開售新一年的開門紅主力新產品，相應產品已經于9月正式發布。
新華保險的業務節點也與去年類似，據悉，計劃于11月下旬開始啟動預售工作。
產品更激進
每年開門紅，各險企的產品是一大看點，因為開門紅之初，為了打出氣勢，各險企基本都主推理財型產品，給予較高的收益率，同時設定限額，以吸引客戶。
從目前各家公司籌備開門紅的情況來看，與年開門紅情況類似，在主力產品方面依然采用“年金+萬能”的雙主險組合形式。
從交費方式來看，老六家均以期交業務為主，交費期限多為3年/5年/10年；從保險期間來看，相較去年進一步縮短：去年，15年期產品為開門紅主流，但今年，則主要是10年期及以下產品，旨在通過產品快速返還進一步增強產品吸引力。
例如中國人壽的開門紅新產品“鑫耀東方年金保險”，是一款典型的“交3保10”產品；平安人壽的“金瑞人生21”是“交3/5/10保10/15”；太保壽險的“鑫享事誠”則為“交3/5保7”；而人保壽險的開門紅新產品保險期間更是進一步縮短為“交3保6”。
就產品的收益率而言，各公司也給出了最大的誠意，中國人壽開門紅新產品綁定的萬能險結算利率最高可達5.1%；平安人壽匹配的萬能賬戶結算利率也在5%以上；太保壽險的萬能賬戶結算利率在8月出現下調，但也高達4.9%。
提前儲備人力
代理人數量、產能始終是影響險企開門紅表現的關鍵要素之一。也因此，在每年的三季度保險公司往往都會進行廣泛的增員和培訓，為開門紅進行人力儲備，今年自然也不例外。
據悉，進入三季度之后，各險企均加大了人員招募和培訓的力度，并采取各種措施來增強代理人的自信心，同時調動其展業積極性。
值得注意的是，疫情期間，因為很多代理人無法正常開展業務，收入大幅下滑，保險公司為穩定代理人隊伍就曾采取一系列行之有效的措施，包括以線上會議、培訓調動代理人積極性；以線上產說會、新產品吸引客戶，為代理人創造接觸客戶的機會；以降低考核門檻的方式，給代理人減輕壓力等。其中，還有很重要的一點就是以線上增員的方式，變被動為主動，為疫情過后的業務反彈做足準備。
這一系列的舉措讓很多保險公司代理人數量在上半年不降反升。例如中國人壽，6月末代理人數量達到169萬人，較年初增長5%；新華保險，截至2020年6月30日，個險規模人力達52.6萬人，同比增長更是高達36.5%。
不過也有例外，平安人壽上半年月均代理人數量110.8萬，同比大幅下降10.3%；太保壽險月均總人力也降至76.6萬人，同比下滑3.8%。
02
疫情沖擊下，諸多險企業績顯著下滑，轉而寄望于2021開門紅
大張旗鼓的開門紅備戰背后，是慘淡的2020年。
根據銀保監會發布的數據，前8月，人身險公司累計實現原保險保費收入2.39萬元，同比增長6.68%。
而從同期上市險企的原保險保費的同比增速來看：中國人壽11.19%、平安人壽-4.40%、太保壽險-1.74%、新華保險28.24%、太平人壽1.46%、人保壽險-5.38%、國華人壽-18.11%。
可以看到，除中國人壽和新華保險外，其余公司原保險保費同比增速均低于行業平均水平，平安人壽、太保壽險以及人保壽險、國華人壽更是出現了顯著的負增長。
因為大型險企經過多年積累之后，續期保費往往占據較高比例，是拉動保費增長的主要因素，除去續期保費，單看其新單保費或首年保費，更能真實反映其產能。
從上市險企公布的2020年半年報來看：
太保壽險年化新單保費303億元，同比增速為-20.7%；與此同時，上半年新業務價值為126億元，同比增速-24%，新業務價值率37%，也略有下滑。
平安壽險及健康險業務2020年上半年，實現首年保費845.48億元，同比下降8.0%；新業務價值為310.31億元，同比下降24.4%；新業務價值率為36.7%，同比下降8個百分點。
相對而言，中國人壽表現最優，2020年上半年，其實現新單保費收入1462億元，同比增長高達14.37%，新業務價值為人民幣368.89億元，也同比增長6.7%。
新華保險首年保費增長強勁，其中，長期險首年保費為298.62億元，同比增長155.0%，占總保費比例為30.8%；短期險保費為43.22億元，同比增長11.3%，占總保費比例為4.5%。
不過，盡管首年保費快速增長，但因為躉交業務占比大幅提升，其上半年新業務價值為52.21億元，同比下降11.4%。
業內人士普遍認為，四大上市險企在2020年截然不同的市場表現，與其2020年開門紅策略不無關系。
中國人壽、新華保險重視開門紅，先后于10月、11月啟動開門紅，提早搶收保費，當疫情來臨時，有效抵消了部分因為疫情帶來的負面影響。
因為代理人的收入也多來自開門紅，所以兩家公司的很多代理人也因此獲得了較為充足的收入。
而平安人壽、太保壽險則由于各種原因，錯失開門紅，導致全年業績大滑坡。
平安人壽開門紅啟動較晚，且其選擇將部門開門紅業績劃歸2019年12月，導致1月份新單保費出現了較大缺口，1月末疫情爆發后，公司代理人寸步難行，更難以彌補前期造成的缺口，導致全年新單保費收入大幅下滑。
而太保壽險去年啟動開門紅也晚于中國人壽和新華保險，多重因素影響之下，開門紅銷售不及預期，再加上疫情影響，拖累全年業績。
正是為了防止再度出現類似情況，2020年，無論是太保壽險還是平安人壽顯然都積極調整了策略，全力備戰開門紅，其中太保壽險更是表現相當搶眼。
有業內人士稱，有一些險企甚至因為2020年業績過于慘淡，選擇提早終止沖刺全年業績目標，轉而將業務重心調整至備戰2021年開門紅，2020年已經失去，他們不想再錯過2021年。
值得注意的是，在過去兩年的開門紅大戰中，平安人壽、太保壽險一直在強調要淡化開門紅概念，但面對慘淡的現實，顯然他們也很難視而不見。
03
積極備戰、人力充足、產品吸引力相對較高，2021年或迎來新一輪保費高增長
經歷了低迷的2020年之后，所有險企都寄望在2021年打一場漂亮的保費翻身仗。
從目前各險企的動員情況來看，2021年高增長的目標并非遙不可及。
據業內人士介紹，影響保險公司開門紅表現的通常包括幾個因素，例如險企的備戰態度、前期的增員情況，以及產品本身相對銀行理財等競品的競爭力等，而從目前的市場情況來看，這三個指標顯然都已經表現出有利保費高增長的特征。
一是如前文所述，經歷了2020年顯著的新單保費負增長之后，不少險企都憋足了一口氣，積極備戰2021年開門紅，這種積極的心態，已經有了明顯的呈現。
二是從疫情期間開始，不少險企就開始了積極的人力儲備，到三季度，為了備戰開門紅更是開啟新一輪增員培訓大計，已經做好充分的人力準備。
三是產品方面，疫情沖擊之下，宏觀經濟不振，全球加速進入低利率時代，銀行理財產品收益率不斷走低，而與此同時，由于保險產品本身就具有一定的逆周期屬性，其收益率相較銀行理財產品呈現明顯優勢。據悉，目前市場上，“年金險+萬能險”產品組合整體預期收益率可以達到3.5%-4%左右，顯著高于銀行理財產品收益率。
同時，由于大資管新規的實施，銀行理財產品不再承諾剛性兌付，而保險產品依然剛性兌付，這對于消費者而言，無疑也能大大增強產品的競爭力。
根據以上三點特征，不少業內人士都表示看好2021年開門紅的市場表現，在經歷了2020年的低迷之后，2021年開門紅或許就是新一輪保費高增長的起點。
責任編輯：潘翹楚
APP專享直播
熱門推薦
收起
24小時滾動播報最新的財經資訊和視頻，更多粉絲福利掃描二維碼關注（sinafinance）
