原標(biāo)題：25年后再出發(fā)！平安首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)官陸敏：壽險(xiǎn)改革將奠定未來十年發(fā)展之基

　　在往后的十年，平安壽險(xiǎn)若回顧起2020年，都將是一段難忘且磨人的歲月。

　　這一年，平安壽險(xiǎn)改革進(jìn)入攻堅(jiān)期。出于對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)下壽險(xiǎn)改革成效的觀望、新業(yè)務(wù)價(jià)值恢復(fù)的擔(dān)心，平安的業(yè)績(jī)和股價(jià)都面臨挑戰(zhàn)。

　　“為了沖短期業(yè)績(jī)，我們也能做，但是回到過去發(fā)展的老路上，是我們不愿意的。”日前，在接受券商中國(guó)記者采訪時(shí)平安首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)官陸敏稱，當(dāng)前的壽險(xiǎn)改革，是對(duì)短期利益與長(zhǎng)期利益的取舍，雖然有難度，但內(nèi)部已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，上下決心一致，并無設(shè)置業(yè)績(jī)?nèi)萑潭取Ｋ硎荆@次改革，要為未來十年的發(fā)展做鋪墊。

　　25年后再出發(fā)

　　自1994年壽險(xiǎn)公司成立以來，這是平安第二次對(duì)自己動(dòng)刀。

　　第一次是2004年，平安對(duì)投連險(xiǎn)進(jìn)行了大刀闊斧地改革，將代理人隊(duì)伍從32萬瘦身到20萬，制定從投連產(chǎn)品轉(zhuǎn)向保障型產(chǎn)品的策略，并退出低價(jià)值的銀保渠道。這些做法在當(dāng)時(shí)看來，都是非常痛苦的，但兩到三年痛苦經(jīng)歷，奠定了后面十幾年的穩(wěn)健發(fā)展。

　　第二次改革，就是25年之后的現(xiàn)在。隨著人口紅利減少，科技快速發(fā)展，整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)客戶需求在改變，傳統(tǒng)代理人大進(jìn)大出模式已不能持續(xù)。

　　2018年下半年起，平安就開始醞釀壽險(xiǎn)改革，2019年下半年正式啟動(dòng)，內(nèi)容包括發(fā)展模式改革、營(yíng)銷體制改革、產(chǎn)品策略改革、渠道改革四個(gè)方面，形成了新基本法、優(yōu)才計(jì)劃、數(shù)字化經(jīng)營(yíng)、“產(chǎn)品+”等系列配套措施。

　　今年，壽險(xiǎn)改革進(jìn)入攻堅(jiān)期的同時(shí)，平安還經(jīng)歷了人事調(diào)整，原汽車之家董事長(zhǎng)陸敏回到保險(xiǎn)條線，接替李源祥出任平安首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官。

　　2020年初至今，新冠肺炎疫情給經(jīng)濟(jì)社會(huì)帶來的影響仍未完全消除，保險(xiǎn)業(yè)面對(duì)面展業(yè)受到巨大沖擊。

　　今年上半年，平安壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值下降2成。出于對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)下壽險(xiǎn)改革效果的觀望、新業(yè)務(wù)價(jià)值恢復(fù)的擔(dān)心，平安的業(yè)績(jī)和股價(jià)都面臨挑戰(zhàn)。

　　平安對(duì)改革中業(yè)績(jī)下滑的容忍度有多高？被問到這個(gè)問題時(shí)陸敏說，壽險(xiǎn)改革是長(zhǎng)期利益和短期利益的取舍。平安不能再回到過去，大幅增員后又大幅脫落，這是內(nèi)部達(dá)成的共識(shí)，改革雖然難，但是必須向前看。

　　“為了沖短期業(yè)績(jī)，我們也能做。平安代理人的活動(dòng)率本身就比其他公司的高，通過大投入沖保費(fèi)，我們很擅長(zhǎng)，但回到過去的老路上，是我們不愿意的。”陸敏說。

　　他表示，壽險(xiǎn)的這次改革，是要將整個(gè)體系調(diào)整得更強(qiáng)大，為未來的十年發(fā)展做鋪墊。

　　“把體系調(diào)得更強(qiáng)大”是個(gè)系統(tǒng)工程，其中一些重頭戲如基本法修改、優(yōu)才計(jì)劃已經(jīng)開始實(shí)施。預(yù)計(jì)今年底把15個(gè)改革項(xiàng)目全部完成，明年大規(guī)模地推廣。

　　基本法之變

　　基本法是壽險(xiǎn)發(fā)展的指揮棒，前不久，平安壽險(xiǎn)改革對(duì)基本法進(jìn)行了升級(jí)。

　　陸敏介紹，修改主要有三個(gè)方面，一是機(jī)構(gòu)重新分類，二是外勤代理人分層，三是加大長(zhǎng)期的投入。

　　機(jī)構(gòu)重新分成三類，一類是產(chǎn)能型機(jī)構(gòu)，注重產(chǎn)能的提升，二類是平衡型機(jī)構(gòu)，既注重人力增長(zhǎng)，也注重產(chǎn)能提升。三類是人力型機(jī)構(gòu)，重點(diǎn)增加人力，但仍是有質(zhì)量的增員。三類基本法便于對(duì)機(jī)構(gòu)實(shí)施差異化的管理。據(jù)了解，目前所有機(jī)構(gòu)都在做三年規(guī)劃。

　　代理人分為新人、績(jī)優(yōu)和主管三層，對(duì)不同的代理人給予不同的政策。對(duì)新人加大投入，增加新人津貼和津貼的時(shí)間，為了實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的增員，對(duì)優(yōu)秀的人才多加扶持。對(duì)績(jī)優(yōu)人才也增加了激勵(lì)，希望達(dá)成以優(yōu)增優(yōu)的效果。對(duì)主管，用數(shù)字化賦能，幫助他們強(qiáng)化營(yíng)業(yè)部的管理和活動(dòng)。

　　新基本法里，一些長(zhǎng)期指標(biāo)的份量在增加。老營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、總監(jiān)到了退休年齡怎么辦？新基本法解決了傳承問題。滿足一定條件，老代理人可以將業(yè)務(wù)傳給子女，鼓勵(lì)培養(yǎng)“保二代”。

　　“先做強(qiáng)，再做大，先有質(zhì)，再有規(guī)模，平安的壽險(xiǎn)改革一直順著這個(gè)思路來完善配套措施，從而支持壽險(xiǎn)未來長(zhǎng)期可持續(xù)的發(fā)展。”陸敏說。

　　“金融業(yè)不怕慢，一定要穩(wěn)健。”一位平安壽險(xiǎn)代理人在評(píng)價(jià)基本法改革時(shí)表示，平安做綜合金融，代理人必須比其他同行更專業(yè)，一定要高標(biāo)準(zhǔn)增員，做客戶經(jīng)理和理財(cái)繪畫室，而不僅僅是推銷員。

　　壽險(xiǎn)數(shù)字化

　　“現(xiàn)代化戰(zhàn)爭(zhēng)打的是體系作戰(zhàn)，而不是單件武器。”陸敏表示，平安的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)公司比，要擁有一個(gè)強(qiáng)大的體系；與新興互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司比，要有線上和線下結(jié)合的能力和優(yōu)勢(shì)。

　　數(shù)字化經(jīng)營(yíng)，要讓平安壽險(xiǎn)體系完成一次進(jìn)化。據(jù)了解，目前平安正在搭建一個(gè)大數(shù)據(jù)支撐的中臺(tái)。在平安代理人使用的APP中，運(yùn)營(yíng)公域流量的工具有“三板斧”，私域流量有“八寶箱”，幫助代理人獲客和轉(zhuǎn)化。

　　比如在代理人活動(dòng)管理上，以前總部只能聽匯報(bào)，現(xiàn)在，通過APP工具做全域的活動(dòng)管理，每個(gè)代理人到哪一步做什么動(dòng)作，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理做什么動(dòng)作，營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理做什么動(dòng)作，分公司片區(qū)總經(jīng)理什么動(dòng)作，以及到總公司做什么動(dòng)作，都可以分解出來、落在系統(tǒng)里。9月1日開始，總部可以看見所有三級(jí)機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)區(qū)的業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)展。

　　在這個(gè)數(shù)字化的平臺(tái)上，每個(gè)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)都設(shè)置了經(jīng)營(yíng)的漏斗，每個(gè)漏斗要做什么事情，都是清晰的；結(jié)果如何，也可以通過數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)、分析和比較。

　　數(shù)據(jù)賦能之外，現(xiàn)場(chǎng)管理仍然很重要。陸敏說，三類產(chǎn)品是必須在線下賣的——房子、車，和復(fù)雜的保險(xiǎn)，房子車子是大宗消費(fèi)，而復(fù)雜的保險(xiǎn)需要解釋。最后一錘定音的促成，還是要人走上前去，為客戶做解釋、做服務(wù)。

　　隨著壽險(xiǎn)改革的推進(jìn)，外界發(fā)現(xiàn)，老平安出現(xiàn)了新變化。比如，平安又重視起銀保渠道。問及原因，陸敏解釋，過去放棄銀保是因?yàn)闃I(yè)務(wù)價(jià)值太低，現(xiàn)在重新重視，也是因?yàn)闃I(yè)務(wù)價(jià)值提高了。目前，平安在銀保渠道主推長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品，績(jī)效不錯(cuò)。

　　隨著平安人壽旗下的熱門產(chǎn)品平安福2020的上市，外界也發(fā)現(xiàn)平安的產(chǎn)品形態(tài)也在變化。陸敏表示，過去平安的產(chǎn)品策略偏向于單打一個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在產(chǎn)品矩陣更豐富，以構(gòu)建基于客戶需求的產(chǎn)品組合。他還表示，平安正實(shí)施“產(chǎn)品+”的策略，未來將逐漸在產(chǎn)品中加入平安醫(yī)療生態(tài)圈的內(nèi)容，值得期待。

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責(zé)任編輯：張緣成