原標(biāo)題：25城2000萬人，這個(gè)險(xiǎn)種火了

　　來源：今日保

　　撰文/沈志鵬

　　2020年9月1日，國富人壽和輕松集團(tuán)聯(lián)手打造的“惠桂保”普惠型補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)項(xiàng)目落地廣西，廣西壯族自治區(qū)地方金融監(jiān)督管理局、廣西壯族自治區(qū)扶貧開發(fā)辦公室、南寧市衛(wèi)生健康委員會(huì)、廣西投資集團(tuán)、廣西日?qǐng)?bào)傳媒集團(tuán)、廣西保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、廣西職工保障互助協(xié)會(huì)等重量級(jí)地方政府部門悉數(shù)到場(chǎng)，以示支持。

　　更早之前，8月21日，人保財(cái)險(xiǎn)“東莞市民保”落地，上線兩天參保人數(shù)超20萬。這也是當(dāng)月第8個(gè)、年度第19個(gè)城市普惠險(xiǎn)項(xiàng)目。2015年至今共落地25個(gè)城市普惠險(xiǎn)項(xiàng)目，覆蓋9個(gè)省份，參保人數(shù)超2000萬，累收保費(fèi)超10億元。

　　繼5000萬量級(jí)的中端醫(yī)療——百萬醫(yī)療走紅市場(chǎng)四五載后，城市普惠險(xiǎn)正大火于爆發(fā)中的健康險(xiǎn)大市場(chǎng)，一定程度上將健康險(xiǎn)消費(fèi)者群體再下沉。

　　越來越多保險(xiǎn)公司加入的同時(shí)，也正在吸引更多地方政府的青睞。遍布多城普惠健康險(xiǎn)的背后，諸多第三方平臺(tái)浮出水面，各展所能。

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　　-Insurance Today-

　　五年沉淀，地方政府推瀾普惠健康險(xiǎn)奇跡

　　國內(nèi)第一個(gè)真正意義上的普惠型大病補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，是在深圳，時(shí)間2015年。

　　背后推瀾者：深圳市醫(yī)保局主辦，平安養(yǎng)老保險(xiǎn)公司獨(dú)家承保，輔以采用個(gè)賬劃扣、個(gè)人付費(fèi)和企業(yè)購買等繳費(fèi)方式。

　　歷經(jīng)深圳政府五年不遺余力的推廣，平安養(yǎng)老險(xiǎn)的大力宣傳，至2020年參保人數(shù)已達(dá)752萬，占參加醫(yī)保人數(shù)的53%。

　　剖析如斯業(yè)績(jī)成因，頗多：如個(gè)賬劃扣讓老百姓消費(fèi)無感；企業(yè)統(tǒng)一投保，更是簡(jiǎn)單快捷；政府部門全力推薦，奠定信任基礎(chǔ)；各種宣傳攻勢(shì)全開，鋪天蓋地引導(dǎo)參保……

　　但最重要的因素可歸結(jié)為一點(diǎn)——當(dāng)?shù)卣瑥?qiáng)支持。

　　此后數(shù)年，難見類似模式。原因，沒有特區(qū)政府版的超強(qiáng)支持，保險(xiǎn)公司投保覆蓋率難提升，新興市場(chǎng)難做大。沒有參保率就沒有盈虧平衡，險(xiǎn)企只能望鵬城而嘆。

　　這就給了第三方市場(chǎng)一個(gè)機(jī)會(huì)，接連打出幾十萬、幾百萬投保率的“經(jīng)典戰(zhàn)役”后，以“奇兵”姿態(tài)出現(xiàn)，成為這兩年城市普惠健康險(xiǎn)的推廣者和參與者之一。

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　　從健康管理到流量平臺(tái)，四大陣營第三方平臺(tái)接力闖入

　　繼地方政府的助力，保險(xiǎn)公司五年類似項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的積累后，各色或有醫(yī)療、或有科技、或有流量的第三方平臺(tái)先后殺入城市普惠健康險(xiǎn)。

　　簡(jiǎn)單梳理各地普惠健康險(xiǎn)，可發(fā)現(xiàn)：大部分項(xiàng)目皆有第三方之身影，這一比例達(dá)70%。

　　其中，特藥服務(wù)、保險(xiǎn)流量平臺(tái)、保險(xiǎn)科技和大數(shù)據(jù)公司組成第三方四大陣營：

　　特藥服務(wù)陣營：出于對(duì)特藥保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)和敏感，借助藥企豐富營銷經(jīng)驗(yàn)和保險(xiǎn)行業(yè)資深人才儲(chǔ)備，特藥服務(wù)公司早就盯上了保險(xiǎn)業(yè)，搶灘城市普惠險(xiǎn)。如鎂信健康、思派健康和圓心惠保。

　　流量平臺(tái)陣營：后來居上的騰訊微保和螞蟻金服，作為保險(xiǎn)流量平臺(tái)引領(lǐng)著健康險(xiǎn)產(chǎn)品和健康管理服務(wù)的發(fā)展迭代，憑借平臺(tái)流量?jī)?yōu)勢(shì)和健康險(xiǎn)蓄積勢(shì)能，發(fā)展空間和市場(chǎng)地位不可小覷，有加快布局之跡象。

　　保險(xiǎn)科技陣營：這里的典型是眾安背景的暖哇科技，頗為活躍。打法就是運(yùn)用母公司的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的全流程運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)賦能保險(xiǎn)公司，最終提高運(yùn)營效率推動(dòng)健康險(xiǎn)高速發(fā)展。

　　大數(shù)據(jù)陣營：苦苦尋找應(yīng)用場(chǎng)景的大數(shù)據(jù)公司，終憑借大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)殺入城市普惠健康險(xiǎn)市場(chǎng)，助險(xiǎn)企在保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)運(yùn)營服務(wù)和健康管理服務(wù)上做出特色、做深做透。

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　　逐鹿一二線城市，三四線城市尚待開發(fā)

　　當(dāng)前大部分城市普惠健康險(xiǎn)幾乎都聚焦于一二線城市，或者省會(huì)城市，皆是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、互聯(lián)網(wǎng)化程度高、人群素質(zhì)相對(duì)較高的城市。

　　這也符合城市普惠健康險(xiǎn)宣傳推廣強(qiáng)線上、線下弱的現(xiàn)實(shí)，大部分的流量獲取和轉(zhuǎn)化都依賴于：發(fā)布會(huì)、廣播電視、地鐵公交、公眾號(hào)和新媒體。

　　這暗藏隱憂：如果有一天一二線城市項(xiàng)目全部做完，在互聯(lián)網(wǎng)程度不高的三四線城市，該如何來進(jìn)行項(xiàng)目宣傳推廣呢？

　　畢竟，做深做透下沉保險(xiǎn)市場(chǎng)，才是普惠保險(xiǎn)的真諦。這是誰的市場(chǎng)，險(xiǎn)企還是第三方？從輕松和國富人壽豎起來的省級(jí)普惠保險(xiǎn)旗幟，已經(jīng)看到了加速下沉的趨勢(shì)。

　　已經(jīng)逐漸發(fā)力的騰訊微保、螞蟻金服，也可憑借自身流量資源和線上銷售能力帶來更多玩法和變化。如騰訊微保已推出“全民保”，志在拿下全國所有大小城市，加之持續(xù)經(jīng)年不懈的打通各地社保的努力，所謀者更多。另一巨頭螞蟻金服會(huì)祭出何種殺招？這也是之不能失去的市場(chǎng)。

　　浩蕩廝殺中，第三方平臺(tái)間的資源互通，開始彼此協(xié)作，險(xiǎn)企則被后置。

　　如“東莞市民保”的背后是鎂信健康和騰訊微保的聯(lián)手支撐。前者制定銷售推廣策略，后者提供微保流量資源；“溫州惠醫(yī)保”也是由鎂信健康和螞蟻金服一同聯(lián)手。即便擁有強(qiáng)大地推能力的財(cái)險(xiǎn)巨頭也在依賴其他保險(xiǎn)公司背景的科技公司推進(jìn)這一項(xiàng)目。

　　這值得關(guān)注。

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　　靈魂三問，問第三方亦問保險(xiǎn)公司

　　快速迭代進(jìn)化的市場(chǎng)，亦是問題頻出之地。攻城略地中，也需屏氣靜思。

　　昨天拿下的城市項(xiàng)目，明年續(xù)保怎么保證，如何確保不被出局？

　　各路人馬躁動(dòng)的時(shí)刻，這是一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的問題。如某項(xiàng)目第三方集中精力宣傳推廣，是否考慮大量后續(xù)問題險(xiǎn)企如何解決。一旦項(xiàng)目落地過程中無法善始善終，第二年續(xù)保與續(xù)約更是無從談起。

　　這需要第三方也需要保險(xiǎn)公司要有通盤考慮和長遠(yuǎn)思維，唯有持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，才會(huì)立于不敗之地。

　　今天競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)愈演愈烈，個(gè)別項(xiàng)目已非常焦灼，如何競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

　　首先要知道差異與亮點(diǎn)：與其他同業(yè)的不同是什么，自己的核心優(yōu)勢(shì)是什么，如何最大化發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)；

　　其次應(yīng)明白競(jìng)爭(zhēng)與合作：第三方陣營之中各派系存在一定互補(bǔ)關(guān)系，除了業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系之外，也是可以彼此合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的；

　　最后是清晰機(jī)會(huì)與戰(zhàn)略：2020年是個(gè)商機(jī)遍地的年份，不需愁楚無項(xiàng)目跟進(jìn)，需要清楚如何讓有限資源發(fā)揮出最大效率和長效價(jià)值。

　　明天的發(fā)展方向，到底會(huì)何去何從？

　　這是個(gè)終極問題，要考慮三個(gè)方面：

　　其一，第三方融入健康險(xiǎn)發(fā)展已不可逆，不僅限于城市普惠險(xiǎn)，以后也會(huì)參與其他健康險(xiǎn)板塊。但不排除個(gè)別公司，因自身戰(zhàn)略偏離，逐步退出市場(chǎng)的可能。

　　其二，第三方分工逐漸明晰、相互合作。健康險(xiǎn)大發(fā)展將促成越來越多的細(xì)分領(lǐng)域和垂直領(lǐng)域，第三方的加入助力也會(huì)越來越多，帶去更多創(chuàng)新。某些項(xiàng)目或領(lǐng)域上，亦會(huì)出現(xiàn)多家第三方協(xié)同合作的情況。

　　其三，第三方成為保險(xiǎn)與互聯(lián)網(wǎng)爭(zhēng)奪對(duì)象。保險(xiǎn)業(yè)的小競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)公司之間，大競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)之間。第三方既然扮演著重要的角色，必然會(huì)帶來兩大競(jìng)爭(zhēng)陣營的爭(zhēng)奪。仔細(xì)關(guān)注這些第三方公司的股東結(jié)構(gòu)，已可看到先行的保險(xiǎn)公司和平臺(tái)巨頭的身影。誰掌握著先進(jìn)的第三方，誰就主導(dǎo)著未來的發(fā)展。

　　健康險(xiǎn)大發(fā)展時(shí)代類似于歷史上大航海時(shí)代。什么引發(fā)了大航海時(shí)代？是社會(huì)工業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)深度融合。以2019年保險(xiǎn)爆品——“特藥險(xiǎn)”為例，沒有醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)變革，沒有保險(xiǎn)和醫(yī)藥融合，就不會(huì)有特藥險(xiǎn)產(chǎn)生。第三方的高度發(fā)展和協(xié)同融合，就是健康險(xiǎn)揚(yáng)帆起航的前提條件。

　　商業(yè)健康險(xiǎn)未來注定是星辰大海、包羅萬象，跨界與融合、競(jìng)爭(zhēng)與合作會(huì)成為前進(jìn)過程中的必經(jīng)之路。如何正確地認(rèn)知、理解和連接第三方，已成為保險(xiǎn)公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中的必修課。

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責(zé)任編輯：潘翹楚